Igor Garzesi (Mediolanum): ¡°En una crisis hay que guiarse por la raz¨®n y no por las emociones¡±

Igor Garzesi fue nombrado consejero delegado de Banco Mediolanum en mayo de 2019, despu¨¦s de desempe?ar la labor de director general durante nueve a?os. De nacionalidad italiana y madre espa?ola, naci¨® en un peque?o pueblo de Grecia en 1971.

Pregunta. ?Qu¨¦ impacto tiene la pandemia en el negocio de Mediolanum?

Respuesta. Tuvimos ventaja a la hora de ver venir la crisis sanitaria porque nuestra matriz es italiana y pudimos seguir muy de cerca lo que estaba ocurriendo all¨ª. Lo primero de todo fue tomar decisiones para salvaguardar a nuestros profesionales y a nuestros clientes. Para ello, desde el minuto uno instauramos por completo el teletrabajo. Por desgracia los datos siguen arrojando mucha incertidumbre y seguimos as¨ª hoy en d¨ªa. Lo que hemos hecho durante este tiempo es estar m¨¢s cerca de los clientes que nunca. Era cuando m¨¢s lo necesitaban.

P. ?Est¨¢n muy nerviosos?

R. La crisis sanitaria ha parado la econom¨ªa durante un periodo, las Bolsas tambi¨¦n se hundieron y los inversores tienden a huir cuando hay una situaci¨®n de peligro. Hemos estado cerca de ellos, haciendo una gesti¨®n emocional y financiera para hacerles ver que hay que guiarse por la raz¨®n y no por las emociones y que salirse del mercado en una situaci¨®n as¨ª no es la mejor opci¨®n. Despu¨¦s de una crisis siempre hay una recuperaci¨®n y esta crisis no va a ser menos. Ayudarles a tomar la decisi¨®n correcta en tiempos tan dif¨ªciles se ha traducido en unos datos espectaculares. En julio hicimos la mejor concesi¨®n de cr¨¦ditos de toda nuestra historia y la mayor captaci¨®n de fondos. El truco ha estado en estar al lado de los clientes.

P. ?Ha cambiado la pandemia la forma de relacionarse con ellos?

R. De ninguna manera. Lo ¨²nico que ha cambiado es el medio. Siempre hemos estado cerca de ellos, antes f¨ªsicamente, ahora a trav¨¦s de los nuevos canales como Zoom, Teams o Skype. Nosotros ya part¨ªamos con una gran ventaja porque antes de la pandemia el 96% de nuestras operaciones ya eran digitales. Tenemos un modelo que combina muy bien la tecnolog¨ªa con el factor humano. Cuando el cliente llega a hablar con el family banker, que es nuestro asesor financiero, toma la mejor decisi¨®n y esta se materializa a trav¨¦s de los sistemas digitales. En este periodo hemos triplicado los contactos con los clientes.

P. ?Qu¨¦ tiene esta crisis de diferencial?

R. La principal diferencia est¨¢ en el confinamiento, que ha parado muchos sectores y negocios. Dicho esto, los dem¨¢s rasgos son bastante comunes. El ser humano tiende siempre a evolucionar, a mejorar, a buscar soluciones ante problemas. Y este es un problema al que tambi¨¦n venceremos.

P. ?En qu¨¦ se diferencia su modelo de otras ofertas de banca personal que hay en Espa?a?

R. Cumplimos ahora 20 a?os de nuestra llegada a Espa?a. En 2000, cuando compramos Fibanc, tuvimos que tomar una decisi¨®n importante: apostar por las oficinas o por las personas. Y decidimos apostar por las personas. Fue una decisi¨®n valiente y poco entendida en ese momento en el que un banco, incluso uno que hac¨ªa banca personal, se valoraba en funci¨®n del n¨²mero de oficinas que ten¨ªa. Pero nosotros ten¨ªamos claro que nuestro modelo se basaba en las relaciones humanas, en crear una relaci¨®n de confianza con el cliente. Otro punto fundamental que nos caracteriza es que siempre asesoramos, no comercializamos productos. Eso implica que tenemos que conocer muy bien a todos los clientes, saber no solo c¨®mo son como inversores y cu¨¢les son sus objetivos, sino tambi¨¦n su faceta emocional para anticipar c¨®mo reaccionar¨ªan ante una situaci¨®n de riesgo. En nuestro modelo, la persona est¨¢ realmente en el centro.

P. ?Han incrementado la inversi¨®n en tecnolog¨ªa y en el fichaje de nuevos banqueros?

R. En tecnolog¨ªa la inversi¨®n es una constante. La innovaci¨®n es algo que va en nuestro ADN. En cuanto al asesoramiento, nuestro objetivo es llegar cada vez al mayor n¨²mero de personas. En la actualidad tenemos 150.000 clientes, un 10% m¨¢s que en 2019. En cuanto a los family bankers tenemos 1.200, que es un 14% m¨¢s que la cifra de enero. Por lo tanto, durante la pandemia hemos seguido incorporando m¨¢s profesionales y m¨¢s clientes. Nuestro servicio es a¨²n m¨¢s valorado en situaciones como esta donde el inversor necesita de verdad conocer qu¨¦ est¨¢ pasando y qu¨¦ puede ocurrir en el futuro.

P. ?Est¨¢n notando m¨¢s necesidades de liquidez por parte de los clientes, muchos de los cuales son empresarios?

R. Una particularidad de nuestro modelo es que solo ofrecemos servicios a familias o individuos, no somos un banco de empresas. Ahora bien, entre nuestros clientes hay empresarios y lo que hemos visto es m¨¢s necesidad de tener liquidez. Cuando los mercados bajan no es la mejor opci¨®n vender porque materializas una p¨¦rdida y te pierdes la recuperaci¨®n futura. Para evitar que los clientes perdiesen dinero por este motivo, empezamos a dar pr¨¦stamos al mejor tipo de inter¨¦s que pod¨ªamos. Piense que damos pr¨¦stamos al 1,95% cuando los pr¨¦stamos al consumo est¨¢n al 7% o al 8%. Y lo hicimos para ayudar ante posibles tensiones de liquidez que pod¨ªan tener estos peque?os empresarios.

P. ?C¨®mo definir¨ªa el momento de mercado en el que nos encontramos?

R. Estamos viendo ya una recuperaci¨®n, pero las incertidumbres que tenemos a la vista, sobre todo en Espa?a, son complicadas. Sin embargo, siempre decimos que el horizonte de un inversor no termina en Espa?a. Le ofrecemos alternativas para diversificar geogr¨¢ficamente sus ahorros. Con esta visi¨®n global minimiza la volatilidad y compensa con el mayor crecimiento de algunos pa¨ªses la dif¨ªcil situaci¨®n de otros.

P. ?Sigue siendo la renta variable el activo m¨¢s interesante para invertir?

R. Hay que tener en cuenta no solo el activo en el que inviertes sino el tiempo de la inversi¨®n. Todo depende de las necesidades de cada persona. Si el cliente tiene necesidades a corto plazo la respuesta es que no. Si estamos hablando de una visi¨®n a medio y largo plazo, naturalmente que s¨ª con los tipos de inter¨¦s que tenemos.

P. Estamos en una nueva oleada de concentraci¨®n en el sector financiero. ?Qu¨¦ impacto puede tener en su negocio?

R. La fusi¨®n entre Bankia y Caixabank no ser¨¢ la ¨²ltima que veremos. Veremos fusiones porque desde 1582 la banca tradicional no ha cambiado. Las fusiones no es que nos beneficien o nos perjudiquen, lo que si puede pasar es que nosotros somos una buena alternativa para aquellos profesionales que salga de esas fusiones, que siempre llevan aparejados recortes de personal.

P. ?Hasta d¨®nde quieren crecer?

R. El a?o pasado nos marcamos que en el futuro queremos llegar a los 3.000 family bankers. Hoy somos 1.200, un 14% m¨¢s que a principios de a?o. A este ritmo alcanzaremos ese objetivo mucho antes de lo esperado.

P. ?Qu¨¦ activos bajo asesoramiento tienen?

R. Gestionamos 6.500 millones de euros, de los cuales 4.000 son en fondos de inversi¨®n. El objetivo es llegar a 10.000 millones.