?Es el momento de replantearse el modelo de negocio?

Durante estas semanas hemos visto como restaurantes y peque?os negocios de alimentaci¨®n se han reconvertido para servir su comida a domicilio, o que tiendas de barrio empezaban a vender sus productos u ofrecer sus servicios por Internet. Su objetivo ha sido mantener la actividad de alguna forma para no desaparecer durante el estado de alarma.

Estas modificaciones en la estrategia comercial siempre han sido esenciales en las empresas para crecer o mantenerse a flote. ¡°Las organizaciones deben asumir cambios cuando perciban un cambio de tendencia en el mercado o una p¨¦rdida de competitividad¡±, explica Jordi Dami¨¤, fundador de Setesca, consultora tecnol¨®gica.

¡°Para que un modelo de negocio funcione tiene que ofrecer una propuesta de valor y tener al cliente en el centro de su actividad. Al final, las marcas son irrelevantes, lo importante es lo que hay detr¨¢s de ellas. Una idea que ha quedado patente tras las miles de iniciativas solidarias que muchas empresas han llevado a cabo poniendo sus recursos a disposici¨®n de los dem¨¢s¡±, expone Miguel Mac¨ªas, profesor de la escuela IEBS y autor de El camino para innovar (Planeta). ¡°Los cambios no siempre tienen que ser grandes. A veces, bastan peque?os ajustes¡±, aconseja Mac¨ªas.

Este es el caso de cientos de empresas de diferentes sectores que han modificado su actividad para elaborar productos de primera necesidad como respiradores o equipos de protecci¨®n. Una de ellas ha sido Capit¨¢n Denim, fabricante de vaqueros sostenibles, que par¨® su producci¨®n de prendas para confeccionar mascarillas de algod¨®n, tan necesarias en estos momentos.

Otras empresas, sin capacidad para continuar con su actividad normal por el estado de alarma, han decidido ofrecer servicios a trav¨¦s de Internet. Este es el caso de Nannyfy, una startup que hasta ahora facilitaba la contrataci¨®n de ni?eras a domicilio. Con la imposibilidad de proseguir con el negocio, reconvirtieron su plataforma en un espacio de actividades por videollamada en directo con canguros asignadas en funci¨®n de su experiencia y especializaci¨®n.

Escucha la historia de Claudia, de Nannyfy, en el podcast de Banco Sabadell

Al margen de estos cambios coyunturales, el modelo no debe ser fruto de una oportunidad, sino de un cambio en el consumo que se prolongue en el tiempo. Jordi Dami¨¤ aconseja que las empresas revisen su estrategia, por lo menos una vez al a?o. Para ello, conviene prestar atenci¨®n a la direcci¨®n que est¨¦ tomando el mercado, potenciar la digitalizaci¨®n y el canal de venta en l¨ªnea, si el negocio lo permite, y cuidar el talento.

Detectar lo que funciona y lo que no

Es importante que el empresario averig¨¹e qu¨¦ transformaciones se est¨¢n produciendo en el mercado, en la competencia y en las preferencias del p¨²blico para redirigir la producci¨®n y la actividad. Para ello, Miguel Mac¨ªas calcula que habr¨ªa que invertir en torno al 20% de los recursos en averiguar las nuevas tendencias.

Se debe dise?ar un plan de negocio en el que se analice qu¨¦ se puede hacer con los recursos que se tienen: c¨®mo se podr¨ªa diversificar, a qu¨¦ otros mercados se podr¨ªa llegar o qu¨¦ otros productos se podr¨ªan vender o fabricar con lo que se sabe hacer.

Adecuar la oferta a un nuevo modelo de consumo es el gran reto: ¡°Por ejemplo, en la actualidad se hace dif¨ªcil imaginarse a 100.000 personas en un campo de f¨²tbol o un teatro lleno, por lo que las empresas deportivas y de entretenimiento deben efectuar cambios inmediatamente. De hecho, algunas dedicadas al teatro se est¨¢n planteando vender su actividad v¨ªa streaming para recuperar al cliente¡±, afirma Dami¨¢.

En este contexto, implementar m¨¦todos como Lean para innovar y testear reduciendo los costes es clave. Adem¨¢s, es importante apostar m¨¢s que nunca por atraer, desarrollar y, sobre todo, retener el talento. ¡°Saber gestionar el talento es fundamental¡±, afirma Eva ?lvarez, socia de la consultora de la escuela creativa Misstake. Invertir en talento proporciona estabilidad al negocio. ?lvarez, adem¨¢s, destaca el papel de la creatividad: ¡°Los profesionales que se gu¨ªan por ¨¦sta tienen una mayor capacidad de adaptaci¨®n, encuentran la oportunidad de cambiar, tienen mayor apertura mental y consiguen que las nuevas ideas fluyan al resto del equipo¡±.

Nivel de digitalizaci¨®n

¡°El ciclo de vida de un negocio que no se adapte a los cambios tiene una vigencia m¨¢xima de cinco a?os. Siempre acabar¨¢ cayendo un meteorito digital que nos exigir¨¢ movernos¡±, manifiesta Jaime Villanueva, director general de Products and Solutions de Econocom, grupo que ayuda a las organizaciones en su transformaci¨®n digital.

El salto al mundo digital es una de las tareas pendientes para las compa?¨ªas espa?olas, de acuerdo con el III Estudio sobre el estado de digitalizaci¨®n de las empresas y Administraciones p¨²blicas espa?olas, realizado por el Observatorio Vodafone de la Empresa. Es un proceso que requiere inversi¨®n y tiempo, por eso Villanueva aconseja que las compa?¨ªas se planteen metas a corto y medio plazo, ya que puede medirse mejor su impacto. ¡°Una verdadera transformaci¨®n digital va m¨¢s all¨¢ de realizar inversiones espor¨¢dicas en soportes digitales, de tener presencia en redes sociales y de crear o renovar la p¨¢gina web; una verdadera transformaci¨®n digital implica una renovaci¨®n profunda de la cultura corporativa¡±, asegura Sergi Bea, director de la Direcci¨®n de Segmento Empresas y Pymes de Banco Sabadell.

Las ventajas de acometer una estrategia digital se resumen en:

• Informaci¨®n r¨¢pida de las acciones comerciales para corregirlas o adaptarlas.
• Aumento de la productividad.
• Incremento de la reputaci¨®n online.
• Comunicaci¨®n directa con los clientes.
• Nuevas oportunidades de comercio digital.

Canal ¡®online¡¯

En la situaci¨®n actual, muchas empresas han sido conscientes de la p¨¦rdida de competitividad del canal tradicional y han apostado por la venta en l¨ªnea. Para vender por Internet, sin embargo, se necesita una infraestructura diferente que permita el pago por Internet y las entregas a domicilio. Aunque parezca que este tipo de venta es exclusivo de grandes compa?¨ªas, las pymes tambi¨¦n pueden acceder a ¨¦l. ¡°El comercio tradicional empezaba a plantearse ya el cambio, pero esta crisis le ha hecho zambullirse en ¨¦l, de forma r¨¢pida y con pocas herramientas¡±, comenta Miguel Mac¨ªas.Esa falta de instrumentos para abrir un canal digital de venta puede suplirse mediante la colaboraci¨®n entre pymes. ¡°Crear marketplaces locales que faciliten la forma de pago, la recepci¨®n de pedidos o la distribuci¨®n del producto puede ser la soluci¨®n¡±, puntualiza Mac¨ªas.El Mercado de Sevilla es una de estas iniciativas. Se trata de una p¨¢gina web creada por cuatro profesionales para que las peque?as tiendas de toda la provincia de Sevilla puedan seguir vendiendo mientras permanecen cerradas o para surtir a personas mayores que no pueden desplazarse.