Vender en el extranjero sin riesgo

¡°Hay tres formas de dilapidar una fortuna¡±, bromeaba el multimillonario empresario Arist¨®teles Onassis: ¡°Con las apuestas de caballos, con la juerga nocturna y con la exportaci¨®n¡±. La primera, aseguraba, es la m¨¢s f¨¢cil; la segunda, la m¨¢s divertida; y la tercera, la m¨¢s r¨¢pida. Y es que el conocido magnate sab¨ªa que sucumbir a la tentaci¨®n de vender en el exterior, sin una hoja de ruta, es un suicidio para cualquier empresa. M¨¢xime cuando se sabe que dos de cada tres peque?as y medianas empresas (pymes) exportadoras son primerizas y se topan con retos m¨¢s relacionados con la operativa que con la aceptaci¨®n de sus productos y servicios en el nuevo mercado. Por todo ello, resulta imprescindible conocer bien todos los procesos relacionados con la exportaci¨®n.

A estas alturas nadie discute los beneficios de vender en mercados for¨¢neos. Carlos Dalmau, director de Internacional de Banco Sabadell, que participar¨¢ en el webinar Turqu¨ªa. Oportunidades de negocio, organizado a trav¨¦s de HUB Empresa de Banco Sabadell, argumenta que permite ampliar y diversificar la base de clientes, impulsar la competitividad, as¨ª como la vida media de los productos al encontrar nuevos mercados. ¡°Factores a los que se a?ade que muchas pymes salen a remolque de las grandes compa?¨ªas que previamente han abierto camino y las complementan y apoyan con sus bienes y servicios¡±, completa.

La exportaci¨®n, en cifras hist¨®ricas

Las ventas de las empresas espa?olas en el extranjero alcanzaron un r¨¦cord hist¨®rico en 2022. Superaron los 389.000 millones de euros, seg¨²n el Departamento de Aduanas de la Agencia Tributaria; un crecimiento interanual cercano al 23%. ¡°Las empresas espa?olas internacionalizadas han hecho un trabajo de estrategia y de apuesta por la salida al exterior muy serio¡±, contin¨²a Dalmau.

Espa?a cuenta con una base s¨®lida y en expansi¨®n, seg¨²n Dalmau y otros expertos, que supera los 43.000 exportadores regulares de m¨¢s de 1.000 euros (la cuant¨ªa m¨ªnima). Con dos datos relevantes: las ventas en el exterior crecieron en todos los sectores, y la diversificaci¨®n de mercados y actividades ha sido clave. Las pymes son las que menos exportan, por la limitaci¨®n de sus recursos; sin embargo, hoy hacen un esfuerzo por impulsar sus ventas fuera ya que, como comprobaron tras la crisis de 2008, sirven para compensar la ca¨ªda del consumo interno, de acuerdo con la Confederaci¨®n Espa?ola de la Peque?a y Mediana Empresa (Cepyme).

Los retos de las pymes para exportar

Alfonso Jes¨²s Torres, director del grado de Administraci¨®n y Direcci¨®n de Empresas de UNIE, indica que la pyme debe huir de la improvisaci¨®n y trazar una estrategia concreta a la que ce?irse, y que incluya un an¨¢lisis de costes y beneficios. ¡°Las m¨¢s peque?as deben determinar sus objetivos de exportaci¨®n, los mercados de destino, las ventajas competitivas y las estrategias para entrar y expandirse en los mercados extranjeros¡±, razona Torres. ¡°Identificando posibles destinos, evaluando la demanda real, las preferencias de sus consumidores, la normativa local, los matices culturales y la competencia... para tomar as¨ª decisiones con conocimiento de causa¡±.

ICEX Espa?a Exportaci¨®n e Inversiones, una entidad p¨²blica empresarial espa?ola cuya misi¨®n es promover la internacionalizaci¨®n, destaca como principales barreras para las pymes el conocimiento de los procesos de exportaci¨®n. En este terreno, es buena idea explorar programas gubernamentales y contactar con instituciones que pueden prestar ayuda o indicaciones pr¨¢cticas: c¨¢maras de comercio, oficinas comerciales adscritas a las embajadas, clubes de exportadores, entre otros. La experiencia proporcionada siempre es bienvenida, opina Joaquim Clara Rahola, profesor de Econom¨ªa y Empresa de la Universitat Oberta de Catalunya (UOC).

Estas instituciones pueden guiar a la pyme mediante asesoramiento y presencia en ferias internacionales, para averiguar los mercados m¨¢s adecuados y los requisitos para acceder a ellos. No es lo mismo exportar a los pa¨ªses que conforman la zona euro, entre los que las barreras son menores, que al resto de la Uni¨®n Europea (UE), en el que se manejan otras divisas y hay que tener en cuenta el momento en el que se hacen las transacciones.

Antes de empezar un proceso de internacionalizaci¨®n empresarial, conviene contar con el asesoramiento de un profesional como el especialista en internacional, que puede aconsejar sobre qu¨¦ aspectos conviene analizar previamente y qu¨¦ ayudas existen para facilitar la entrada en nuevos mercados.

Cuestiones legales: del contrato al tipo de financiaci¨®n

Los organismos como ICEX Espa?a Exportaci¨®n e Inversiones y las c¨¢maras de comercio tambi¨¦n ofrecen orientaci¨®n sobre cuestiones legales. Aunque los expertos recomiendan en este punto contar con la ayuda de un abogado en el pa¨ªs al que se exporta. En el caso de Estados Unidos, por ejemplo, es importante contar con uno colegiado en el Estado al que se destine la exportaci¨®n.

En general, habr¨¢ que establecer contratos con empresas de los pa¨ªses receptores que garanticen el acuerdo comercial. Habr¨¢ que contar con un documento que establezca las condiciones de la operaci¨®n, especificando la entrega y el m¨¦todo de pago. ¡°En las primeras exportaciones no suele existir mucha confianza entre comprador y exportador, y el m¨¦todo de pago m¨¢s usual es la carta de cr¨¦dito¡±, aclara el profesor de la UOC. ¡°Por esta f¨®rmula el banco del cliente entrega documentaci¨®n al del exportador garantizando que dispone de fondos suficientes para el pago de los productos exportados. A la recepci¨®n de estos, la entidad del cliente procede al pago por transferencia internacional¡±, describe este experto.

El contrato debe establecer las condiciones de env¨ªo y de entrega de mercanc¨ªas. Y es que los tr¨¢mites y la documentaci¨®n de exportaci¨®n son fundamentales. ¡°En el caso de pymes que lo hacen por primera vez se debe vigilar este aspecto, pues la inexperiencia puede dar lugar a retrasos, inconvenientes o incluso el retorno de productos¡±, advierte Clara Rahola.

Otro reto importante es el de preservar la propiedad intelectual a la hora de exportar. ¡°Las peque?as empresas deben conocer las leyes sobre patentes, marcas y derechos de autor de los mercados de destino, y tomar las medidas adecuadas para proteger sus activos intelectuales¡±, advierte el profesor de UNIE. Por ejemplo, en el caso de Turqu¨ªa no existe una legislaci¨®n espec¨ªfica sobre los representantes comerciales (intermediarios entre el exportador y el cliente o el distribuidor en el pa¨ªs, que defienden sus intereses legales) o los agentes importadores (que s¨ª que ostentan la propiedad f¨ªsica del producto importado), por lo que se aplica el c¨®digo de comercio local. Por ello es aconsejable dejar claro en los contratos de representaci¨®n la cl¨¢usula de exclusividad, que prev¨¦ las condiciones y la compensaci¨®n en caso de que el importador o el distribuidor rompa la relaci¨®n, para evitar una futura competencia desleal.

Mercados y productos favoritos

Conocer los principales territorios a los que Espa?a exporta ofrece informaci¨®n valiosa sobre por d¨®nde empezar, sobre todo si se dispone de pocos recursos. Por volumen de negocio, los principales pa¨ªses que reciben exportaciones de Espa?a son Francia (16,24%), Alemania (10,44%), Italia (8,62%), Portugal (8,26%) y el Reino Unido (5,85%), por las facilidades que otorgan la proximidad geogr¨¢fica y las ventajas aduaneras de la UE. Excepto el Reino Unido, que muestra un incremento de trabas y tr¨¢mites administrativos a consecuencia del Brexit.

En cuanto a los productos espa?oles m¨¢s vendidos en otros pa¨ªses destacan las manufacturas y las semimanufacturas qu¨ªmicas (con un 24,7% sobre el total de las ventas), entre las que figuran tanto pl¨¢sticos como f¨¢rmacos y medicamentos; los bienes de equipo (con un 20%), tales como la maquinaria industrial, el material de transporte o los equipos el¨¦ctricos; los productos de consumo, esto es, textil, calzado y juguetes (que alcanzan un 18,5%); y los alimentos y las bebidas, en especial vino, frutas, hortalizas y legumbres (el 16,1%).

En el caso de las pymes las exportaciones se orientan hacia productos especiales con un valor a?adido como el hecho a mano, la sostenibilidad o las especialidades culinarias. Lo que m¨¢s exporta este tipo de empresas, seg¨²n el Ministerio de Asuntos Econ¨®micos y Transformaci¨®n Digital, es artesan¨ªa, productos agr¨ªcolas y alimentarios (conservas gourmet), cosm¨¦ticos y productos de limpieza ecol¨®gica.