Las pymes no viajan solas

La empresa familiar que hoy dirige Laura Sand¨²a naci¨® en un garaje, pero ni se dedica a la tecnolog¨ªa ni es californiana. Hace ya 45 a?os que sus padres, Lorenzo y Merche, iniciaron en Ablitas, a unos diez kil¨®metros de Tudela (Navarra) un negocio de envasado de aceites. Hoy Aceites Sand¨²a, que desde hace a?os tambi¨¦n produce, da empleo a 25 personas y factura unos 15 millones de euros. El 25% de los ingresos proviene de los 60 pa¨ªses a los que exporta aceite.

La firma textil Brownie tambi¨¦n es una empresa familiar muy ligada a un territorio espec¨ªfico. Es Tarrasa y su tradici¨®n textil, el ¨¢mbito profesional del matrimonio fundador. Detectaron que el mercado no ofrec¨ªa ropa para su hija menor, al borde de la adolescencia, y decidieron abrir una tienda en Barcelona centrada en ese nicho. Fue en 2006, y hoy Brownie, que ya tiene en la direcci¨®n general a la segunda generaci¨®n, prev¨¦ cerrar 2020 con una facturaci¨®n de 32,5 millones de euros, un descenso del 7% respecto a 2019. La marca se comercializa en mercados cercanos como Andorra y Portugal, y ha iniciado una expansi¨®n internacional m¨¢s ambiciosa por M¨¦xico. En un par de meses abren en Francia, y tambi¨¦n esperan que 2021 sea el inicio de sus operaciones en Chile. M¨¢s a medio plazo, apuntan a Per¨² y Colombia.

Cada vez m¨¢s peque?as y medianas empresas miran a la internacionalizaci¨®n como una v¨ªa de crecimiento. E incluso, despu¨¦s de mucho trabajo, vender fuera es una forma de diversificar riesgos. Laura Sand¨²a cuenta como en la crisis de 2008, ¡°diferente a la actual porque fue especialmente dura en Espa?a¡±, la presencia internacional les permiti¨® equilibrar sus cuentas. ¡°Ten¨ªamos ya entonces los deberes hechos, pero hace falta much¨ªsima paciencia en el mercado internacional¡±, recomienda.

Aceites Sand¨²a empez¨® a trabajar en expandirse fuera de Espa?a alrededor de 2000, y hasta dos a?os despu¨¦s no materializ¨® ventas internacionales. Su primer mercado fue Francia -¡±nos parec¨ªa un mundo, y luego hemos visto que a veces es m¨¢s dif¨ªcil vender en otras comunidades aut¨®nomas¡±- y hoy comercializan aceites en Europa, Asia -tiene presencia en China-, ?frica y hasta Ocean¨ªa.

Nos parec¨ªa un mundo, y luego hemos visto que a veces es m¨¢s dif¨ªcil vender en otras comunidades aut¨®nomas

Laura Sand¨²a, de Aceites Sand¨²a

Vender fuera exige prestar atenci¨®n a acontecimientos geopol¨ªticos, y por eso Laura Sand¨²a teme la materializaci¨®n del Brexit -¡±el Reino Unido siempre ha sido un mercado muy interesante para nosotros¡±- y est¨¢ atenta a qu¨¦ pueda pasar con los aranceles en Estados Unidos.

Las pymes que se internacionalizan cuentan con varios organismos -auton¨®micos, el ICEX, dependiente del Ministerio de Industria y Comercio, y las c¨¢maras de comercio- para asesorarles en su salida al exterior. La ejecutiva de la empresa familiar est¨¢ especialmente agradecida a la C¨¢mara de Comercio de Navarra, que les gui¨® en los primeros pasos. ¡°Este tipo de organismos p¨²blicos son de total utilidad, y tienen personal muy preparado. Las pymes tenemos que sacarles m¨¢s partido¡±, cuenta por tel¨¦fono.

Brownie, sin embargo, no recurri¨® en su crecimiento internacional a este tipo de apoyos. ¡°En nuestro negocio la rotaci¨®n de producto es clave; nosotros vamos muy r¨¢pido, y las instituciones son m¨¢s lentas¡±, explica Juan Morera, el director general, a las pocas horas de regresar a Barcelona tras un viaje a M¨¦xico. All¨ª se present¨® en su d¨ªa vender ¡°con mi maleta y mi PowerPoint¡±, aunque la empresa ya hab¨ªa comenzado su internacionalizaci¨®n con Portugal -¡±la primera tienda fue en Oporto, y cost¨® bastante arrancar¡±- y Andorra, ¡°donde aprendimos mucho sobre c¨®mo funcionan las aduanas¡±.

Lo bueno de alquilar ¡®corners¡¯ en grandes almacenes es que tienes el tr¨¢fico [de consumidores] ya creado

Juan Morera, director general de Brownie

Adem¨¢s de las tiendas propias, su modelo de crecimiento se basa en el alquiler de espacios -¡¯corners¡¯ en la terminolog¨ªa del sector- en grandes almacenes. En Espa?a tienen acuerdos con El Corte Ingl¨¦s y en M¨¦xico, con la cadena Liverpool. Para su inminente entrada en Francia y Chile, conf¨ªan en los almacenes Pritemps y Falabella, respectivamente. ¡°Lo bueno de estos modelos es que tienes el tr¨¢fico [de consumidores] ya creado¡±, explica.

En plena crisis, Brownie est¨¢ acelerando su internacionalizaci¨®n, al tiempo que tambi¨¦n crece su negocio online: ¡°Con la pandemia hemos adelantado dos o tres a?os nuestros planes de comercio electr¨®nico. Ahora queremos diversificar riesgos¡±. La presencia en m¨¢s mercados internacionales les har¨¢ menos dependiente del mercado local, un concepto en desuso en un mundo cada vez m¨¢s digitalizado.