Despu¨¦s de varias d¨¦cadas de duro trabajo labrando la tierra, Juli¨¢n D¨ªaz y Pilar Garc¨ªa empezaron a pensar que 2019 ser¨ªa, por fin, el comienzo de una buena etapa para sus vidas. Las legumbres que D¨ªaz cosechaba y Garc¨ªa almacenaba eran uno de los productos estrella en el 90% de los restaurantes de Ar¨¦valo (?vila) y dos de sus leguminosas (el garbanzo y la alubia canela) consiguieron el oro y la plata respectivamente en los premios Alimentos Artesanos de Castilla y Le¨®n. Esa peque?a llama de felicidad se apag¨® con la tormenta que trajo el coronavirus a comienzos de 2020: la hosteler¨ªa cerr¨® y sus ¨²nicos puntos de venta (varias tiendas f¨ªsicas de unos amigos de la zona) se vinieron abajo. "Fue un baj¨®n, pero se lo dije claro a Juli¨¢n: 'Chico, aqu¨ª no nos podemos quedar. Hay que reinventarse", cuenta Garc¨ªa. En menos de un mes abrieron una tienda online, crearon una web con contenidos novedosos de su negocio y dise?aron un modelo log¨ªstico que les permitiera llegar a clientes de todas partes. "Yo estaba re?ida con la tecnolog¨ªa y esto de Internet nunca me hab¨ªa convencido. Pero ante esta situaci¨®n hay que estar a la altura y actualizarse. De momento, est¨¢ funcionando", narra la empresaria mientras organiza varios pedidos.
Legumbres El Rua, nombre de la empresa del matrimonio de D¨ªaz y Garc¨ªa, es una de las miles de micropymes espa?olas (aquellas que tienen de uno a 10 trabajadores) que se han visto abocadas, por primera vez y en tiempo r¨¦cord, a vender por Internet para sobrevivir a la crisis econ¨®mica del coronavirus. El ¨²ltimo informe publicado por Salesforce, que revela que siete de cada 10 empresas espa?olas han acelerado en los ¨²ltimos meses su digitalizaci¨®n, deja entrever una reconversi¨®n total del tejido empresarial de Espa?a a medio plazo que, seg¨²n los expertos, va m¨¢s all¨¢ de los nuevos h¨¢bitos que ha implantado la covid-19. "El que no est¨¦ en el mundo digital va a dejar de existir. Eso est¨¢ clar¨ªsimo. Independientemente de que llegue una vacuna, los clientes preferir¨¢n este nuevo modelo", puntualiza Sergio Peinado, Jefe de Unidad de Desarrollo Digital de Correos, un servicio de la empresa log¨ªstica que ha ayudado ya a m¨¢s de 15.000 peque?os empresarios a entrar en el mundo virtual.
Digitalizaci¨®n no es solo abrir una web, sino digitalizar todos los procesos de cualquier empresa.
Expertos y reputados medios financieros como The Economist o The Financial Times afirman que estas medidas tomadas con urgencia ser¨¢n la base de los modelos del futuro. No obstante y ante el crecimiento de negocios con e-commerce, los especialistas advierten: digitalizaci¨®n no es solo abrir una web, sino digitalizar todos los procesos de cualquier empresa, desde gestionar la producci¨®n hasta la forma adoptada para relacionarse con clientes y proveedores. ?Cu¨¢les son las claves de esta nueva revoluci¨®n que est¨¢ haciendo a las pymes m¨¢s flexibles y fuertes?
Legumbres de Ar¨¦valo que llegan a Roma
Los agricultores D¨ªaz y Garc¨ªa ten¨ªan claro que su objetivo principal era conseguir nuevos clientes. Ambos, ¨¦l 55 a?os y ella de 43, viven en Tornadizos de Ar¨¦valo (a cuatro kil¨®metros de Ar¨¦valo) junto a otros 80 vecinos. Si no quer¨ªan cerrar, parte de la digitalizaci¨®n de su negocio ten¨ªa que estar enfocada en atraer tr¨¢fico a su web. Por eso, y aconsejados por un amigo, decidieron dise?ar una estrategia de marketing que potenciase su imagen artesana y que, a la vez, fuera atractiva. "Decidimos contar nuestra historia, la calidad de nuestros productos y el entorno en el que lo producimos, la comarca de la Mora?a. Todo bien presentado, con v¨ªdeos, im¨¢genes y haciendo siempre referencia a las opiniones de otros compradores", relata Garc¨ªa. En poco tiempo, los clientes son ya m¨¢s de 150, algunos muy fidelizados y del extranjero. "Mientras me haces la entrevista, preparo un paquete para uno de Roma. Todas estas personas nos han conocido por Internet", comenta Garc¨ªa orgullosa. Como ellos, y seg¨²n los datos m¨¢s recientes (hasta el mes de junio) de la consultora de mercados The CMO Survey, las empresas espa?olas aumentaron su gasto en marketing digital un 12,6%.
El viaje de estos garbanzos desde una pedan¨ªa de ?vila a la capital italiana no es solo suerte. Se consigue con una buena presencia en redes sociales (como Instagram o Facebook), y a trav¨¦s de un buen uso de t¨¦cnicas de posicionamiento del SEO y del SEM. En los pr¨®ximos cinco a?os, si una pyme no sabe manejar estas herramientas, ser¨¢ igual que si hace veinte a?os alguien hubiera decidido abrir una tienda de ultramarinos en un pueblo deshabitado.
La log¨ªstica o c¨®mo virtualizar la confianza
Los modelos de negocio de empresas tradicionales tambi¨¦n han cambiado. De la hosteler¨ªa, por ejemplo, varios restaurantes con estrella Michelin como Punto MX (Madrid) o A Tafona (Santiago de Compostela) se han visto obligados a realizar env¨ªos de sus platos a domicilio. Un hecho que, como a otros negocios de diversa ¨ªndole (textil o alimentaci¨®n, entre otros), les ha forzado a utilizar herramientas digitales para ganar eficacia en la gesti¨®n log¨ªstica de su empresa. Es cierto que muchas ya ten¨ªan e-commerce, pero pasar todas sus ventas al canal virtual ha sido un quebradero de cabeza log¨ªstico: m¨¢s devoluciones, m¨¢s atenci¨®n de ayuda a los clientes, reforzar el sistema de pago y, especialmente, la lucha por llegar a tiempo. Todo esto en varias semanas para poder evitar la ruina.
Una soluci¨®n para coger la delantera digital
Como profesional, Sergio Peinado (Jefe de Unidad de Desarrollo Digital de Correos) subraya que es tremendamente dif¨ªcil para un peque?o empresario, adem¨¢s de hacer frente a los contratiempos del d¨ªa a d¨ªa, lanzarse a un proyecto de digitalizaci¨®n ¨¦l solo. "Uno de los problemas que nos encontramos es que, al desconocer el procedimiento correcto, pierden mucho dinero. Por ejemplo, hay gente que se gasta miles de euros en una web, pero nada en la digitalizaci¨®n de la log¨ªstica. O no sabe hacer una campa?a de marketing para atraer tr¨¢fico a su tienda online", explica Peinado. A esto se le suma la urgencia por sobrevivir en el nuevo contexto que ha dejado el coronavirus. Para el experto, la mejor recomendaci¨®n es una soluci¨®n de mercado, es decir, acudir a una empresa especialista en soluciones digitales.
Para prestar ayuda a empresas que necesiten una transformaci¨®n digital, Correos ha creado un ¨¢rea que ayuda a las pymes a crear su tienda online con un sistema de pago seguro, la puesta en marcha de una app y la posibilidad de vender en varios marketplaces. A ello se une su servicio como operador log¨ªstico, para lo que hace uso de sus 2.396 oficinas presentes por todo el pa¨ªs, lo que facilita la conexi¨®n y reduce los tiempos de los pedidos. Adem¨¢s, la entidad p¨²blica cuenta con Citypaq (servicio de taquillas para el dep¨®sito y recogida de paquetes de e-commerce durante las 24 horas), que hace m¨¢s f¨¢cil las entregas cuando los clientes no est¨¢n en casa.
Al desaparecer el contacto f¨ªsico, las pymes han visto c¨®mo uno de sus puntos fuertes, el buen trato y la confianza personal, ha ido desapareciendo. No obstante, virtualizar esa confianza es posible si se refuerzan algunas partes del nuevo proceso log¨ªstico digital. El primero es fomentar el asesoramiento de los internautas que llegan a la tienda online. Muchas empresas usan mensajes de Whatsapp e incluso videollamadas para ayudar a posibles compradores que quieren adquirir un producto y tienen dudas o quieren descambiar algo. De hecho, seg¨²n el ¨²ltimo estudio de la plataforma Selligent Marketing Cloud, tras el confinamiento una de las particularidades que m¨¢s valora el 84% de los compradores es la flexibilidad en las cancelaciones de los pedidos y en las devoluciones. "El que acude a tu web tiene que sentir lo mismo que cuando iba a tu tienda f¨ªsica y te ped¨ªa consejo, por ejemplo, para adquirir unas zapatillas para hacer ejercicio", cuenta Peinado.
El primer contacto f¨ªsico que tiene el cliente con la empresa es la llegada del paquete
Otro punto que destacan los expertos es el tramo log¨ªstico final: desde que pulsa el bot¨®n de 'Comprar', el primer contacto f¨ªsico que tiene el cliente con la empresa es la llegada del paquete. La contrataci¨®n de una empresa de paqueter¨ªa fiable se ha convertido en el caballo de batalla de muchas pymes, que prefieren pagar m¨¢s, pero tener la seguridad de que los repartidores lleguen a tiempo, respeten las medidas de seguridad sanitarias y sean amables. Por otro lado, desde 2016 el 70% de los menores de 35 a?os (seg¨²n datos de la Fundaci¨®n Adecco) est¨¢ demandando a muchos e-commerce la aplicaci¨®n de env¨ªos m¨¢s sostenibles, desde el uso de cajas de cart¨®n reciclado hasta el empleo de veh¨ªculos no contaminantes. Una cuesti¨®n que las nuevas empresas que se han digitalizado est¨¢n teniendo en cuenta.
Como virtualizar un negocio 100% f¨ªsico
A finales de abril, Nacho Harto pensaba que se estaba ahogando en un mar de dudas. Hab¨ªa pasado un mes desde que el gimnasio en el que trabaja cerr¨® y en ese momento se encontraba dise?ando una nueva idea empresarial: un gimnasio 100% virtual. "Vi c¨®mo hab¨ªa comercios que se estaban digitalizando y les iba bien. As¨ª que me puse, con muchos nervios, a hacer lo mismo", relata. Abri¨® una plataforma gratuita de videoclases conjuntas en tiempo real y en pocas semanas ya superaba los 300 suscriptores; algunos incluso de Miami (EE UU), captados a trav¨¦s de sus redes sociales. "Cuando vi que hab¨ªa negocio, mont¨¦ el gimnasio con una mensualidad econ¨®mica y elabor¨¦ una app donde los que quieran y de manera autom¨¢tica pueden reservar clases personales conmigo. Adem¨¢s, esta herramienta me permite recopilar sus datos deportivos y mejorar las clases", explica Harto. Las clases masivas por Internet es otra tendencia. En los ¨²ltimos meses se ha duplicado el n¨²mero de estudiantes y profesores que utilizan Google Classroom superando los 100 millones, segun datos del gigante digital.
A diferencia del resto de protagonistas de este art¨ªculo, este entrenador vende un servicio y no algo material, pero las herramientas digitales que utiliza, adem¨¢s de las videollamadas, hacen alusi¨®n al uso del big data, tambi¨¦n muy usados por muchas pymes u operadores log¨ªsticos para encontrar clientes, mejorar la relaci¨®n con ellos, reducir gastos, mejorar rutas de entregas y hacer m¨¢s satisfactoria la experiencia de compra. Est¨¢ claro que, en la pr¨¢ctica, el 2020 nos ha demostrado que a medio plazo empezaremos a llenar nuestra nevera desde nuestro m¨®vil, obedeceremos a nuestro entrenador del gimnasio desde una c¨¢mara en nuestro dormitorio y nuestro restaurante favorito nos traer¨¢ las comandas a nuestro sal¨®n. Pero hay algo m¨¢s: esta transformaci¨®n tambi¨¦n est¨¢ poniendo las bases para la incorporaci¨®n de herramientas que a¨²n no estamos utilizando y que cambiar¨¢n el mundo, como el 5G o nuevos m¨¦todos de pago. Toda empresa que no se suba al tren de la nueva revoluci¨®n se quedar¨¢ en tierra.
