Soy una pyme y quiero vender ¡®online¡¯. ?Qu¨¦ tengo que hacer?

La necesidad de conectar el mundo empresarial con el digital se hac¨ªa imperiosa antes de la crisis de la covid-19. Pero hoy, empujados por la situaci¨®n econ¨®mica y las limitaciones comerciales que ha causado el confinamiento, muchos empresarios han adelantado el momento de hacerse esta pregunta: ¡°?C¨®mo puedo vender por Internet?¡±

¡°La crisis ha sido un catalizador de cambios que estaban por venir en relaci¨®n a la transformaci¨®n digital¡±, considera Erik Rigola, consultor de RocaSalvatella, firma especializada en transformaci¨®n digital. ¡°Muchos peque?os comercios se han dado cuenta de la necesidad de estar presentes online para seguir operando en una situaci¨®n como la que estamos viviendo¡±.

Ante este panorama, el e-commerce, que no es otra cosa que vender productos por Internet, se antoja una tabla de salvaci¨®n, o al menos de alivio, para muchos negocios. Seg¨²n un informe sobre el comercio minorista de la Comunidad Valenciana elaborado por la C¨¢mara de Comercio de Valencia, m¨¢s del 45% de los encuestados afirmaron que estaban form¨¢ndose para digitalizar su negocio.

Pero, ?c¨®mo operar? ?Qu¨¦ opciones tengo? ?Merece la pena? Los expertos coinciden en lo esencial: hay soluciones a medida para cualquier tipo de negocio y comenzar a vender online es algo sencillo, r¨¢pido y que no debe espantar a nadie. Estas son las claves.

?Qu¨¦ queremos?

¡°Lo primero es hacer un an¨¢lisis y definir el proyecto¡±, recomienda el consultor Rigola ¡°No tenemos que basarnos solo en los competidores, sino identificar la persona a la que nos queremos dirigir¡±. Rigola recomienda hacer ¡°un mapa de empat¨ªa¡± que sirva para ponernos en la piel de nuestros clientes. ¡°Podremos identificar cu¨¢les son sus preocupaciones y definir una estrategia que las resuelva¡±, tercia.

?Qu¨¦ modelos existen?

Nacho de Pinedo, CEO de la escuela de negocios digitales ISDI y director de su programa de e-commerce, distingue cuatro v¨ªas principales de venta en l¨ªnea.

• E-commerce. La tienda digital al uso. ¡°Es un modelo en el que el propio comerciante posee y estoca los productos que vende y se encarga de la log¨ªstica y distribuci¨®n¡±, detalla.
• Marketplace. En este sistema, el comerciante act¨²a como intermediario entre el mayorista y el cliente final. Ejemplos a lo grande de esta modalidad son Amazon o eBay. ¡°En este caso, el empresario no tiene stock y solo se encarga de la log¨ªstica¡±, ampl¨ªa De Pinedo. ¡°Hay un fabricante o proveedor que se ocupa de enviarle al cliente el producto. Y nuestro negocio cobra la diferencia entre el precio del mayorista y el precio final de venta que ponemos¡±.
• Omnicanalidad. Se da cuando un comercio tiene tienda f¨ªsica y digital. ¡°Es quiz¨¢ la v¨ªa m¨¢s completa¡±, se?ala De Pinedo. ¡°Aqu¨ª se produce un c¨ªrculo virtuoso: compro online y me acerco a la tienda a devolver una prenda, y de paso miro otras cosas. O compro presencialmente y si me dejo algo lo pido online al llegar a casa¡±.
• Web de captaci¨®n de leads. Es una forma de atraer a la potencial demanda de un servicio. ¡°En este modelo no tenemos nada tangible, solo registramos la petici¨®n del cliente y le reconducimos al prestatario del servicio¡±, a?ade De Pinedo.

Como se recogi¨® en el webinar C¨®mo iniciar un canal de venta a distancia: canales de venta y m¨¦todos de pago, organizado por Hub Empresa de Banco Sabadell, existe una alternativa m¨¢s: el cobro directo mediante un simple link que el comerciante env¨ªa al cliente a trav¨¦s de mensajer¨ªa instant¨¢nea o correo electr¨®nico. ¡°El cliente paga sin necesidad de web ni de otro soporte. Es lo m¨¢s sencillo y r¨¢pido¡±, explica Bego?a Quevedo, directora territorial de Negocio TPV y E-commerce en Banco Sabadell. ¡°Est¨¢ funcionando much¨ªsimo en cadenas de distribuci¨®n de alimentaci¨®n¡±.

?Con cu¨¢l me quedo?

¡°Depender¨¢ de lo que ya dispongas y de tus necesidades comerciales¡±, explica De Pinedo. ¡°Si tienes una tienda f¨ªsica seguramente te interese la omnicanalidad y establecer esa sinergia entre la tienda virtual y la presencial¡±. Si partimos de cero, lo m¨¢s l¨®gico, indican los expertos, es comenzar por un modelo de marketplace. ¡°Podr¨ªamos empezar a vender con este sistema para entender la aceptaci¨®n de nuestro producto en Internet y definir las operaciones¡±, explica Rigola, ¡°para m¨¢s tarde desarrollar un canal propio con un sistema con el que tener el control ¨ªntegro de la web¡±.

Una de las ventajas de esta v¨ªa es que el empresario se olvida de los riesgos de estocaje y la log¨ªstica. ¡°Si ese modelo te funciona y eres capaz de generar clientela, el paso natural es crear una tienda digital en la que el que adquiere el producto al por mayor, lo estoca y quien lo manda eres t¨² y no un tercero. La gesti¨®n es m¨¢s integral y permite jugar m¨¢s con los m¨¢rgenes¡±, analiza De Pinedo.

En caso de que no tengamos producto f¨ªsico como tal, tendr¨ªa sentido montar una web para captar clientes y luego cerrar las operaciones por tel¨¦fono o con una visita f¨ªsica. Este modelo sirve, por ejemplo, para firmas de consultor¨ªa o agencias de viaje.

Sin desde?ar la opci¨®n m¨¢s sencilla de todas, el pago mediante enlaces digitales, una opci¨®n adecuada para aquellos comercios que simplemente quieran servir sus productos, cobrar remotamente y no tener que embarcarse en ning¨²n tipo de empresa digital. ¡°Basta con acudir al banco, darse de alta y hacer una solicitud de TPV (Terminal Punto Venta) normal. Al d¨ªa siguiente ya puedes estar emitiendo pagos¡±, explica Quevedo.

?Qu¨¦ necesito?

Es muy sencillo montar la base tecnol¨®gica que requiere el comercio digital. ¡°Hay opciones en el mercado que permiten hacer webs sin necesidad de tener conocimientos de lenguaje HTML¡±, se?ala Rigola.

Seg¨²n la experiencia de De Pinedo, en el ISDI sus alumnos tardan unas cuatro semanas en facturar con un marketplace montado desde cero. Ya han lanzado unos 40: venta de l¨¢mparas, de edredones n¨®rdicos, de experiencias de despedidas de solteros¡­

Para gente que vende g¨¦nero f¨ªsico, De Pinedo se?ala que el camino es muy similar. ¡°Solo tienes que montar la log¨ªstica. Gestionar la ¨²ltima milla, el env¨ªo del producto al cliente¡±, detalla. Y a?ade que hay herramientas de e-commerce con plantillas gen¨¦ricas que cada negocio puede adaptar, todas con m¨®dulo de pago incluido.