As¨ª puedes sacar partido a LinkedIn como profesional (y como empresario)

M¨¢s all¨¢ de ser un trampol¨ªn para encontrar empleo, la red social LinkedIn se ha convertido en una herramienta para potenciar el marketing digital de cualquier empresa del tama?o que sea, fomentar los lazos laborales entre colegas de profesi¨®n e, incluso, formarse y aumentar la empleabilidad adquiriendo nuevas competencias. Su uso est¨¢ al alcance de cualquiera, pero la fuerte competencia que se respira dentro de ella dificulta a la mayor¨ªa de principiantes hacerse un hueco. Especialmente ahora, cuando la covid-19 ha complicado la forma de relacionarse de manera tradicional en pro de los m¨¦todos digitales y, por lo tanto, el n¨²mero de usuarios de la plataforma no deja de crecer: unos 32 millones m¨¢s durante este a?o, hasta alcanzar los 722 millones de perfiles, seg¨²n los datos de Microsoft, propietaria de la red social desde 2016. Como empresarios, es importante desarrollar una estrategia adaptada a la plataforma, por eso mismo, en los ¨²ltimos a?os han nacido consultoras espec¨ªficas que muestran el camino que deben seguir los negocios para sacarle el m¨¢ximo partido.

¡°Es una mina de oro¡±, subraya Javier G¨®mez, experto en LinkedIn y social selling (venta social, en ingl¨¦s), un m¨¦todo comercial que consiste en tejer fuertes v¨ªnculos laborales durante los procesos de venta o de contrataci¨®n a trav¨¦s de las redes sociales. G¨®mez no duda de la efectividad de esta red, pero subraya que para obtener un mayor beneficio de ella hay que saber extraer ese metal precioso con varios conceptos b¨¢sicos.

Uno de ellos es que no es una plataforma de venta, sino una web para tejer relaciones laborales, es decir, de networking. ¡°Si vas a utilizar LinkedIn para vender, olv¨ªdate de ir a hablar solo del producto. Se debe utilizar el social selling¡±, explica G¨®mez. Es decir, generar relaciones con clientes potenciales para que, cuando necesiten un producto o servicio, la empresa sea la primera que se les pase por la cabeza.

La tambi¨¦n especialista ?ngeles Carsi, de la consultora Triunfa con LinkedIn, subraya que esta red es una gigantesca base de datos de profesionales y que Espa?a es el cuarto pa¨ªs de Europa en n¨²mero de suscritos (m¨¢s de 13 millones), seg¨²n las estimaciones de su empresa. Estar dentro y saber desenvolverse con ella ser¨¢ esencial para sobrevivir en el mundo empresarial del futuro. ?Cu¨¢les son los primeros pasos que estos expertos recomiendan?

Seis consejos para empezar

1. Cuidar la marca. Claridad y sencillez son el mejor patr¨®n a seguir. Lo primero que se ver¨¢ ser¨¢ el perfil, por lo que es esencial cuidar la fotograf¨ªa del usuario, al igual que el banner, es decir, la imagen rectangular que encabeza la p¨¢gina de LinkedIn. Todo debe respirar profesionalidad. Lo suyo es que estas im¨¢genes se hagan espec¨ªficamente para esta red. Tambi¨¦n hay que ser cuidadoso con la descripci¨®n (tanto la personal como la del negocio) y los datos de contacto.

2. Conectar con las personas adecuadas. Antes de agregar contactos hay que acotar qu¨¦ se busca en LinkedIn: informarse sobre qu¨¦ pasa en el sector, hacer relaciones p¨²blicas, contratar o ser contratado, entre otras cuestiones. Conocer esto guiar¨¢ al empresario o a la empresa a la hora de buscar a los usuarios que m¨¢s le interesen.

Para encontrarlos, lo mejor es realizar un rastreo selectivo con palabras clave: por sector econ¨®mico, por ubicaci¨®n e incluso a trav¨¦s de una empresa espec¨ªfica. Los expertos aconsejan utilizar operadores booleanos (tambi¨¦n llamados l¨®gicos) para ser m¨¢s eficaces. Este sistema de b¨²squeda se basa en incluir s¨ªmbolos o palabras para desechar los resultados que no interesan. Por ejemplo, si se busca una empresa especializada en coches Mustang (un modelo deportivo de la marca Ford), lo propio es escribir ¡°Mustang not animal¡±. Ese ¡°not¡± excluir¨¢ todos los resultados posibles que hagan referencia a la raza del caballo que recibe tambi¨¦n ese nombre, por lo que solo aparecer¨¢n resultados automovil¨ªsticos.

Tener un mayor n¨²mero de contactos no significa tener m¨¢s posibilidades de ¨¦xito. G¨®mez es tajante. La calidad debe primar sobre la cantidad para ganar visibilidad. ¡°Tener mil contactos coreanos no solo no te va a beneficiar (salvo que activamente est¨¦s haciendo negocios con Corea y publiques en coreano), sino que impedir¨¢ que otros contactos espa?oles vean tu actividad¡±, cuenta G¨®mez.

3. Compartir contenido interesante. LinkedIn es una plataforma perfecta para publicitar productos y servicios, siempre teniendo en cuenta las claves del social selling e intercalando este tipo de informaci¨®n de car¨¢cter m¨¢s comercial con noticias o art¨ªculos del sector que despierten el inter¨¦s de los contactos. ¡°No hay que limitarse a compartir el enlace. Hay que a?adir una opini¨®n o hacer un an¨¢lisis sobre ello. Buscar la interacci¨®n, el debate. Eso te beneficiar¨¢ con el algoritmo de LinkedIn y har¨¢ que tu publicaci¨®n llegue a m¨¢s personas¡±, indica G¨®mez.

4. Focalizar las publicaciones. La red es tan extensa que hay que tener en cuenta que no todos los contactos tienen los mismos intereses. Por ello, atender qu¨¦ busca cada uno puede servir para centrar las publicaciones y mejorar la relaci¨®n profesional con ellos de una forma m¨¢s individualizada. Es decir, segmentar la campa?a de marketing digital en la plataforma.

Adem¨¢s, LinkedIn ayuda a comunicarse con diferentes audiencias, explica Carsi, desde posibles accionistas hasta empleados. Esto ¨²ltimo es importante, ya que si todos los trabajadores est¨¢n en la plataforma se puede potenciar el esp¨ªritu de equipo y mejorar la presencia de la empresa.

5. Ser proactivo y relacionarse. Tras publicar un contenido o generar una discusi¨®n constructiva en el perfil, el siguiente paso es conectar con las personas con las que se ha interaccionado. En muchas ocasiones son potenciales clientes que enviar¨¢n una invitaci¨®n, pero si no es as¨ª, conviene adelantarse. Junto con la solicitud para agregar a esa persona a la red, es recomendable escribir una presentaci¨®n para la ocasi¨®n. Multitud de usuarios copian y pegan el mismo texto para todas sus invitaciones y eso da una sensaci¨®n de artificialidad que puede perjudicar cuando se conecte con esa persona o compa?¨ªa.

6. Profundizar en la relaci¨®n. Despu¨¦s de un primer contacto por la red, G¨®mez insiste en que es importante cerrar una reuni¨®n ¡°no comercial¡± con aquellos que sean clientes potenciales, es decir, conseguir una charla m¨¢s impersonal donde fortalecer la confianza m¨¢s all¨¢ de LinkedIn. Lo mejor es que sea presencial y aprovechando un evento (como una feria o un congreso), pero el contexto de la covid-19 ha convertido esta opci¨®n en at¨ªpica. Al menos, de momento. La alternativa es una videoconferencia. ¡°El objetivo no es vender, sino que ponga cara y voz al perfil de LinkedIn¡±, subraya G¨®mez. Este tipo de encuentros potenciar¨¢ las ventas y los tratos con estas personas, y, a la par, es una buena forma de conseguir una buena red de contactos.