Qu¨¦ hace que estas rebajas sean diferentes

Las rebajas arrancaron el 1 de julio en toda Espa?a en un escenario distinto al habitual por el aumento de la inflaci¨®n. El ¨ªndice de precios de consumo (IPC) alcanz¨® el 10,2% en junio respecto al mismo mes de 2021, el mayor nivel desde abril de 1985, de acuerdo con el Instituto Nacional de Estad¨ªstica (INE). Por esta raz¨®n, asegura la Confederaci¨®n Espa?ola de Comercio (CEC), no se prev¨¦n grandes descuentos para esta campa?a, ya que ese aumento se ha trasladado al precio final de los productos, y los sobrecostes a los que hacen frente las peque?as y medianas empresas (pymes) y aut¨®nomos han reducido los m¨¢rgenes de beneficio. Por otro lado, los negocios dedicados al equipamiento personal, como textil y calzado, principal protagonista de estas campa?as, son los que llegan en mejor forma, puesto que han registrado un impulso de las ventas en los ¨²ltimos meses respecto a los dos a?os anteriores. Algo que har¨¢ que no necesiten lanzar ofertas tan agresivas, porque sus reservas de existencias no son tan voluminosas.

No obstante, la Asociaci¨®n Nacional del Comercio Textil, Complementos y Piel (Acotex) se muestra optimista y cifra el crecimiento en un 20% en comparaci¨®n con 2021. Esto se debe, principalmente, a que la evoluci¨®n negativa de los precios ha llevado a muchos consumidores a retrasar algunas compras a la espera de las ofertas en este periodo de rebajas, de acuerdo con la Asociaci¨®n Nacional de Grandes Empresas de la Distribuci¨®n (Anged).

Ante este panorama, comenta Eduardo Irastorza, profesor del Master of Business Administration (MBA) de OBS Business School, los comerciantes pueden aprovechar este momento, adem¨¢s de para dinamizar sus ventas, para fidelizar a los clientes y crecer a largo plazo. Y el comercio electr¨®nico se presenta como un espacio en el que lograrlo si se establece una estrategia adecuada. He aqu¨ª unos consejos de los expertos para que las pymes le saquen el m¨¢ximo partido a la venta en l¨ªnea durante estas rebajas.

Las estrategias de descuentos m¨¢s eficaces

Hoy los comercios tienen la posibilidad de ofrecer descuentos en cualquier momento del a?o, pero los periodos de rebajas de verano y de invierno se siguen manteniendo como una tradici¨®n. Su objetivo, explica Erik Rigola, especialista en marketing digital de la consultora RocaSalvatella, es deshacerse de las existencias de temporada, especialmente en el sector textil, donde los productos est¨¢n supeditados a la evoluci¨®n de las tendencias ¡ªlo que se llevaba esta primavera, no se llevar¨¢ la pr¨®xima¡ª y en el tecnol¨®gico, pues peri¨®dicamente se lanzan nuevos dispositivos con mejores prestaciones que reducen el valor de sus predecesores.

Las opciones de rebaja son amplias. Se pueden lanzar promociones como el 2x1 o la reducci¨®n en el precio de la segunda unidad, pero la m¨¢s efectiva, destaca Rigola, sigue siendo el descuento directo en el precio. Este experto pone el ¨¦nfasis en que no conviene aplicar esta estrategia en los nuevos productos, ya que se supone que se van a vender sin necesidad de aplicar reducciones en el precio. ¡°No tiene mucho sentido rebajar algo que est¨¢ de moda porque los consumidores lo est¨¢n buscando¡±, advierte.

Solo se deber¨ªan rebajar estas novedades si sirve para impulsar la venta de otros productos. ¡°Por ejemplo, si se baja el precio del ¨²ltimo tel¨¦fono de Apple un 10% para que los compradores prefieran adquirirlo en mi negocio, debo fomentar la venta de complementos, como un protector de pantalla, una funda o alg¨²n otro accesorio para suplir ese porcentaje que se deja de ganar¡±, sugiere Rigola.

Las ofertas tambi¨¦n se pueden personalizar. Si se cuenta con una base de datos con los clientes habituales, seguramente se disponga de informaci¨®n sobre sus preferencias, lo que permitir¨¢ lanzar ofertas, por ejemplo, a trav¨¦s del correo electr¨®nico con los productos que mejor se adapten a sus necesidades.

P¨¢gina web: donde las rebajas han de ser las protagonistas

Los productos rebajados deben encontrarse f¨¢cilmente en la p¨¢gina web del negocio. Por ello es importante crear una secci¨®n exclusiva donde los clientes identifiquen aquello que ha bajado de precio. Algo que debe anunciarse en la portada de entrada al sitio web, la que se conoce por su nombre en ingl¨¦s, landing page (p¨¢gina de aterrizaje). Irastorza destaca que ese microespacio ha de tener una apariencia distinta a la del resto del sitio, para que el lector perciba que se propone algo excepcional.

La mayor¨ªa de las grandes marcas que siguen esta estrategia, como el grupo Inditex, la empresa matriz de Zara, adem¨¢s, abren su periodo de rebajas en su canal digital antes que en la tienda f¨ªsica. Esto aporta un grado de excepcionalidad al arranque del periodo de saldos. Las colas que antes se formaban a las puertas de los establecimientos hoy se transforman en compradores refrescando continuamente la p¨¢gina web o la aplicaci¨®n para ser los primeros en adquirir los productos rebajados.

Redes sociales: un canal para promocionar las ofertas

Las redes sociales amplifican el alcance de las rebajas. Especialmente entre los seguidores habituales que est¨¢n familiarizados con la marca y muchos esperan a esta ¨¦poca para hacerse con los productos que normalmente quedan fuera de su alcance. A estos se les pueden proponer ofertas exclusivas. Por ejemplo, publicando un c¨®digo especial que podr¨¢n usar los primeros 50 para comprar a un precio m¨¢s bajo. Al seguir al negocio en redes, tendr¨¢n m¨¢s posibilidades de ser los primeros en ver el descuento y beneficiarse de ¨¦l.

En esta ventana de rebajas, destaca Irastorza, al componente emocional de las compras se le suma otro fuertemente racional: ¡°Me hace falta una nueva mochila y voy a adquirir una buena ahora que tiene un precio m¨¢s bajo¡± o ¡°Nunca me he comprado unos vaqueros de esta marca de lujo y creo que este es el momento¡±. Por eso, es importante reforzar las motivaciones racionales a trav¨¦s de los mensajes en las redes sociales. ¡°Las marcas deben hacer ¨¦nfasis en el gran ahorro que supone el descuento, en que es un producto con una gran calidad a un precio excepcional o en que se trata de una oferta limitada, por ejemplo¡±, destaca este experto.

Esta sensaci¨®n de urgencia, de que si no se compra ahora desaparecer¨¢, es una de las caracter¨ªsticas de las rebajas de Inditex. Y es una t¨¦cnica que puede utilizar cualquier empresa en redes sociales, especialmente si cuenta con productos exclusivos que no se pueden encontrar en otros comercios. Valerse de mensajes que enfaticen que los consumidores solo podr¨¢n beneficiarse durante unas semanas o unos d¨ªas o, incluso, anunciar el n¨²mero de unidades que quedan, son formas de generar esa sensaci¨®n.

Aprovechar las rebajas para fidelizar clientes

Este periodo va a permitir entrar en contacto con nuevos consumidores que, si se fidelizan, ampliar¨¢n la base de clientes a largo plazo. Para ello, lo m¨¢s eficaz es proponer un descuento en la siguiente compra a todos aquellos que se suscriban a la newsletter. De esta forma la empresa mantendr¨¢ el contacto con ellos a lo largo del tiempo gracias a las publicaciones que recibir¨¢n en su buz¨®n de correo electr¨®nico peri¨®dicamente.

Es importante, avisan los expertos, no utilizar esta v¨ªa con el consumidor para ofrecerle descuentos de manera sistem¨¢tica. Lo que de verdad valoran los compradores es la informaci¨®n de calidad, como consejos para sacar el m¨¢ximo partido a los productos. En el caso de una tienda de bicicletas, por ejemplo, ser¨¢ m¨¢s ¨²til ofrecer informaci¨®n sobre su mantenimiento, sobre seguridad vial o acerca de rutas interesantes.

Mantener el cat¨¢logo actualizado acorde a las existencias

Con las rebajas, el volumen de trabajo crece y se multiplican las posibilidades de que, por una falta de control, se generen desfases entre las existencias disponibles y lo que se publicita en internet. Cuando esto sucede, provoca frustraci¨®n en el consumidor quien, seguramente, no vuelva a comprar en esta tienda. Para evitarlo, es importante llevar a cabo un seguimiento exhaustivo del estocaje y una actualizaci¨®n continua de la p¨¢gina web y de los marketplaces, como Amazon, en los que se comercializa.

En el caso de que se produzca este problema y no se pueda satisfacer la compra del cliente, se le puede proponer como alternativa otros productos de calidad y precios similares y un descuento extraordinario por las molestias ocasionadas, lo que neutralizar¨¢ la mala experiencia de compra.

Reforzar el servicio de atenci¨®n al cliente

El aumento de solicitudes de informaci¨®n y de pedidos que origina este periodo requiere un refuerzo de la atenci¨®n al cliente. Las redes sociales ser¨¢n uno de los principales canales que utilizar¨¢n los consumidores para comunicarse con la empresa y el WhatsApp se presenta como una de las m¨¢s eficaces.

La versi¨®n para empresas, conocida por su nombre en ingl¨¦s, WhatsApp Business, no requiere de amplios conocimientos en redes sociales ni una inversi¨®n elevada por lo que est¨¢ al alcance de cualquier empresa. Permite establecer mensajes predefinidos para dar respuesta a las consultas de los clientes y agrupar a los compradores por categor¨ªas. Tambi¨¦n da la posibilidad de generar cat¨¢logos de productos, con su ficha y su fotograf¨ªa y un enlace para completar su compra desde la tienda en l¨ªnea o el marketplace. Una forma de acercar a¨²n m¨¢s las rebajas a los consumidores.