Estos emprendedores mexicanos lograron ser rentables (y ser sustentables)

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Emprender en M¨¦xico es un reto, y m¨¢s si se trata de un emprendedor sustentable, que adem¨¢s de hacer negocio busca responder a un problema social y medioambiental. Aunque se trata de una tendencia que ha tomado fuerza, el camino hacia la rentabilidad es largo y a veces una carrera de resistencia. Pero cada vez m¨¢s empresas buscan reducir su huella ambiental, ofrecer soluciones reutilizando y reciclando materiales y generar productos amigables con los ecosistemas.

El ¨ªndice de fracaso es mayor en los emprendedores sociales que en los tradicionales, dice Jairo Ruiz, profesor e investigador de la Escuela de Negocios del Instituto Tecnol¨®gico de Monterrey, en Nuevo Le¨®n. ¡°No hay un ecosistema tan fuerte para apoyar este tipo de empresas como lo hay para apoyar a una empresa tradicional. Adem¨¢s, es m¨¢s dif¨ªcil generar un producto o servicio que resuelve una problem¨¢tica a generar un producto o servicio que resuelve una aspiraci¨®n de mercado¡±, dice.

Seg¨²n el estudio Causas de fracaso en empresas sociales mexicanas, que elabor¨® The Failure Institute, el 83% de este tipo de emprendimientos sobreviven hasta tres a?os. Las peque?as empresas tradicionales tienen un poco m¨¢s de vida. El 80% sobrevive hasta cinco a?os, seg¨²n el Centro para el Desarrollo de la Competitividad Empresarial.

Ambos tipos de empresas comparten las razones de su fracaso, se?ala Ruiz, como la falta de profesionalizaci¨®n de sus miembros, la gesti¨®n de la empresa, la falta de financiamiento, no tener un equipo humano s¨®lido, un modelo de negocio no sostenible o la falta de apoyo del Gobierno. Quienes sobreviven persisten a las inclemencias, aprenden de sus errores y logran modelos de negocio exitosos.

Los casos de ¨¦xito reunidos para este art¨ªculo y que hacen parte de ¡°M¨¦xico, 10 emprendedores sustentables¡± un libro que hizo LIDEditorial, tienen dos cosas en com¨²n: ofrecen soluciones para el campo mexicano y sus fundadores aprendieron en el camino y, despu¨¦s de la prueba y error, consiguieron la anhelada rentabilidad. Diversificar sus segmentos de mercado, educar a los productores del agro, expandirse geogr¨¢ficamente y armar una red de distribuidores son algunas de las estrategias que les ayudaron.

Lluvia S¨®lida y la segmentaci¨®n del mercado

En 2001, Leonardo Rico y su padre descubrieron un sistema de riego que utiliza un compuesto a base de pol¨ªmeros para ahorrar agua, aprovechar la lluvia y mantener la humedad en las plantas y cultivos por m¨¢s tiempo. ¡°Partimos de un principio muy simple que es del pa?al desechable: gelatiniza los l¨ªquidos, los retiene, se los pasa a la planta y ¨¦sta se sigue rehidratando, por a?os, de forma segura y sin contaminaci¨®n¡±, explica Rico.

Los pol¨ªmeros, del tama?o de granos de az¨²car, absorben el agua, se expanden hasta 400 veces su peso y la ra¨ªz toma de ah¨ª lo que necesita. Esta es una soluci¨®n ante uno de los problemas m¨¢s apremiantes del cambio clim¨¢tico, la escasez de agua y el hecho de que la agricultura la utiliza intensivamente y desperdicia m¨¢s de la mitad por la evaporaci¨®n.

Rico fund¨® una empresa en 2003, y despu¨¦s de a?os sin tener ganancias, principalmente por su desconocimiento en administrar un negocio, en 2015 quebr¨®. Desde entonces empez¨® a capacitarse en temas contables y administrativos, y recibi¨® la ayuda de una aceleradora de negocios dos a?os despu¨¦s.

En un primer momento se enfoc¨® a atender a los productores de temporal del campo mexicano, que siembran ma¨ªz, frijol, trigo, pero el temor a cambiar sus m¨¦todos de cultivo y sus dificultades econ¨®micas limita el venderles. ¡°La mayor¨ªa no cuenta con los recursos y nos enfrentamos a su resistencia de abandonar sus pr¨¢cticas de toda la vida¡±, dice Leonardo.

Entonces, decidi¨® segmentar su mercado. Por un lado, se enfoca en productores con cultivos m¨¢s rentables, como aguacates y berries (bayas o frutas del bosque), y por otro, jardines, huertos y viveros. ¡°El ¨¢rbol de aguacate requiere 600 litros para regarlo, y eso lo podemos reducir a la mitad. Adem¨¢s, los aguacateros, desde los peque?os hasta los grandes tienen m¨¢s posibilidades de invertir en una innovaci¨®n¡±.

Por ahora a¨²n reinvierte sus beneficios, pero pronto, dice, podr¨¢ generar un sistema de financiamiento para los productores que siembran ma¨ªz, frijol, trigo y que tienen menos posibilidades de invertir en nuevas tecnolog¨ªas. Con el tiempo ha aprendido a abordar a sus distintos p¨²blicos y les da una asesor¨ªa personalizada para utilizar el producto de acuerdo con sus formas de sembrar.

Sistema.bio y la expansi¨®n geogr¨¢fica

Sistema.bio pronostica tener instalados para 2030 unos 50 millones biodigestores y con ello contribuir a la reducci¨®n de 1% de la emisi¨®n de gases de efecto invernadero. Podr¨ªa parecer demasiado optimista, pero la tecnolog¨ªa y su modelo de negocio est¨¢n probados y sus ventas ya empezaron a tener tracci¨®n: tan solo este 2023, vender¨¢n 50.000 sistemas, la misma cantidad que suministraron en 12 a?os desde su fundaci¨®n.

Alex Eaton y Camilo Pag¨¦s fundaron Sistema.bio en 2010 despu¨¦s de desarrollar un sistema que transforma los desechos org¨¢nicos del ganado en gas natural y fertilizantes org¨¢nicos. Actualmente lo distribuyen de forma directa entre peque?os productores agr¨ªcolas en M¨¦xico, Colombia, Kenia e India, y a trav¨¦s de distribuidores en otros treinta pa¨ªses.

¡°Identificamos que el peque?o productor es el m¨¢s vulnerable del agro, no tiene acceso a tecnolog¨ªa, a financiamiento ni a capacitaci¨®n, es el m¨¢s impactado por el cambio clim¨¢tico y produce 70% del alimento mundial¡±, dice Camilo Pag¨¦s, director de producto.

Con el biodigestor ahorran en el uso de fertilizantes y de energ¨ªa. Adem¨¢s, al usar esta tecnolog¨ªa, desplazan los combustibles f¨®siles y agroqu¨ªmicos, por cada sistema instalado dejan de emitir al ambiente 10 toneladas de carbono al a?o.

Aunque inicialmente comenzaron como una empresa sin fines de lucro, pronto sus fundadores se dieron cuenta que, para crecer, beneficiar a m¨¢s personas y lograr un mayor impacto ten¨ªan que convertirse en un negocio rentable.

La clave de su crecimiento ha estado en su expansi¨®n geogr¨¢fica, en su modelo de financiamiento y en la creaci¨®n de alianzas en otros pa¨ªses. Aunque empezaron por M¨¦xico y su primera f¨¢brica abri¨® en Toluca, actualmente 90% de sus ventas est¨¢n fuera de Latinoam¨¦rica, en India y ?frica.

¡°Hay una brecha importante entre una regi¨®n y otra. En India tienen 50 a?os usando la transformaci¨®n del excremento del ganado para producir biog¨¢s¡±, dice Pag¨¦s.

Despu¨¦s de abrir dos oficinas en M¨¦xico, abrieron una en Colombia, otra en Kenia y por ¨²ltimo en India, en donde, instalaron una f¨¢brica hace dos a?os. ¡°Las condiciones del productor son muy similares, las diferencias est¨¢n en la forma de hacer negocio, como conseguir proveedores y hacer alianzas¡±.

Generar alianzas ha sido clave para su expansi¨®n. ¡°No podemos ir de productor en productor tenemos que llegar a una asociaci¨®n que tenga acceso a miles de productores y utilizar su estructura¡±. Sus t¨¦cnicos y vendedores, dice, forman un v¨ªnculo muy cercano para ense?arles a implementar la tecnolog¨ªa.

Su optimismo est¨¢ fundado tambi¨¦n en la confianza de sus inversionistas. En 2020 recibieron 15,6 millones de d¨®lares tras su segunda ronda de inversi¨®n. Combustible para su crecimiento futuro.

Tierra de Monte y su red de distribuidores

La necesidad de consumir productos org¨¢nicos llev¨® a Adriana Luna-D¨ªaz a emprender. Comer alimentos libres de agroqu¨ªmicos se volvi¨® un asunto de vida o muerte, pues su primera hija naci¨® con una alergia a los alimentos tratados con agroqu¨ªmicos que inflamaban sus ¨®rganos hasta el punto de tener hemorragias.

Pero el costo de los productos sumado a su consumo frecuente y el tratamiento pedi¨¢trico que ten¨ªa que solventar, la llevaron a ella y a su esposo y socio, Etienne Rajchenberg, a buscar una soluci¨®n y aprovechar su formaci¨®n como bi¨®loga. ¡°Necesitaba buscar alternativas que no fueran caras. Busqu¨¦ c¨®mo sembrar de manera org¨¢nica pero accesible, pues si al productor le cuesta caro sembrar tambi¨¦n llega as¨ª a la mesa¡±, dice Adriana Luna D¨ªaz. La comida org¨¢nica puede ser dos veces m¨¢s cara.

El reto no era menor, pues no bastaba conseguir una soluci¨®n sustentable, sino que al productor le conviniera, financieramente, hacer la transici¨®n en sus pr¨¢cticas de cultivo. ¡°No les vendo sustentabilidad, les ofrezco producir m¨¢s con menos¡±, dice. La soluci¨®n que desarroll¨® junto con su esposo fue a partir de poner diversos microorganismos a trabajar y su experiencia anterior en la remediaci¨®n de suelos contaminados le fue de ayuda. ¡°La investigaci¨®n previa que hac¨ªa era para entender c¨®mo los microorganismos pueden comerse, por ejemplo, el petr¨®leo¡±, explica.

Su propuesta es una agricultura regenerativa que nutre los suelos a partir de la relaci¨®n de los microorganismos que habitan en ¨¦l. Al principio, su primer laboratorio fue su cocina y su propio jard¨ªn, en donde empez¨® a producir los alimentos para su hija. En 2015 vendi¨® sus primeros 300 kilos de insumos agr¨ªcolas por 60.000 pesos (unos 3.300 d¨®lares). Y con los 250.000 pesos (casi 14.000 d¨®lares) que gan¨® en un concurso del Banamex compr¨® un laboratorio, rent¨® una bodega y se formaliz¨®.

Aunque inicialmente busc¨® a productores para vender sus productos, pronto se dio cuenta que su mayor mercado eran distribuidores que conocen el mercado agr¨ªcola. En ellos se concentran 80% de sus ventas.

Pero Adriana prefiere llamarles aliados que distribuidores porque son m¨¢s que vendedores: son l¨ªderes locales con experiencia agron¨®mica, y que act¨²an como investigadores de campo y consultores t¨¦cnicos. ¡°La labor de venta la hacen nuestros aliados y nosotros les damos capacitaci¨®n¡±, dice.

Por cada peso que invierte un agricultor en productos de Tierra de Monte, como se llama su compa?¨ªa, ahorra un 35% en insumos, pesticidas y fertilizantes, e incrementa su rendimiento en promedio 40%. Tierra de Monte es autosustentable. Hasta ahora su crecimiento ha sido org¨¢nico sin necesidad de inversi¨®n externa, pero basado en generar una relaci¨®n de mucha confianza con sus aliados a quienes les da comisiones de entre 40% a 60%.