"Vendemos 95 de cada 100 billetes de avi¨®n en Espa?a"

"Nueve de cada diez reservas de avi¨®n las hace Savia Amadeus en Espa?a y a trav¨¦s de nuestro sistema se venden 95 de cada 100 billetes de avi¨®n". Felipe Gonz¨¢lez Abad, su director general, describe qu¨¦ es y qu¨¦ hace su empresa: "Somos la Compa?¨ªa Nacional de Marketing de Amadeus en Espa?a y Portugal. Nuestra actividad principal es la comercializaci¨®n y adaptaci¨®n local del Sistema Amadeus y sus productos, el desarrollo y distribuci¨®n de productos y servicios locales", a trav¨¦s de proveedores nacionales como Renfe, Trasmediterr¨¢nea, cadenas hoteleras y empresas de alquiler de veh¨ªculos, entre otras, "y damos asistencia y proveemos de tecnolog¨ªa a las agencias de viaje clientes".

"En 2004 Savia Amadeus intermedi¨® reservas de viajes y distintos productos tur¨ªsticos por un valor conjunto de 7.100 millones de euros"

"Alguien paga los costes operativos de compa?¨ªas de vuelos baratos. Es significativa la apreciaci¨®n de los terrenos pr¨®ximos a alg¨²n aeropuerto"

"Tenemos 8.500 puntos de venta y 25.000 agentes operando con Savia a trav¨¦s de ordenador y de una l¨ªnea de datos de muy alta velocidad"

P. Y todo esto, ?c¨®mo se traduce en n¨²meros?

R. Se traduce en un desarrollo espectacular. En Espa?a hemos multiplicado en los ¨²ltimos 10 a?os el n¨²mero de puntos de venta de Savia. Ten¨ªamos 3.000 agencias y 6.000 pantallas "tontas" conectadas y hoy tenemos 8.500 puntos de venta y 25.000 agentes operando con nosotros en ordenador y desde una l¨ªnea de datos de muy alta velocidad. Y todo ello manteniendo durante estos a?os una cuota de mercado del 93% en el total de reservas y billetes gestionados y sin pedir dinero a nadie para las importantes inversiones tecnol¨®gicas que hemos realizado. Hemos pasado en una d¨¦cada de gestionar 15 millones de reservas a gestionar 32 millones.

P. ?Y en euros?

R. En euros no tengo idea. Me explico. Todo esto se ha hecho con un esfuerzo tremendo por parte de los protagonistas de la industria del transporte y de los hoteles por competir entre ellos. La competencia entre l¨ªneas a¨¦reas, por ejemplo, ha hecho que el valor facial de los billetes que se emiten en 2005 tenga poco o nada que ver con el valor facial de los billetes que se emit¨ªan en 1995. Posiblemente para algunos trayectos hoy son hasta tres veces m¨¢s baratos.

P. Me refer¨ªa a la facturaci¨®n de Savia Amadeus.

R. Nuestra facturaci¨®n depende del volumen de actividad de los clientes. Tenemos una tarifa acordada con ellos que var¨ªa en funci¨®n de su actividad. En cualquier caso, las cifras de Amadeus, como en el resto de las GDS, las da el grupo en su conjunto y los ¨²nicos datos nuestros que ofrece desglosados son de car¨¢cter operativo.

P. Sin embargo, ustedes han difundido que en 2004 intermediaron reservas y productos tur¨ªsticos por 7.100 millones de euros.

R. Claro, claro, pero es el valor de lo intermediado, no nuestra cifra de ventas. Es un dato muy interesante, sin embargo, porque da idea de la importancia del sector. Si todas nuestras agencias y puntos de venta estuvieran trabajando bajo una misma empresa ¨¦sta tendr¨ªa la red de distribuci¨®n m¨¢s potente que existe en Espa?a, con distancia sobre cualquier otra, y el volumen conjunto de facturaci¨®n superar¨ªa al de las mayores compa?¨ªas del pa¨ªs. M¨¢s de 7.000 millones s¨®lo en intermediaci¨®n a trav¨¦s de nuestro sistema, y a ello habr¨ªa que a?adir otros 8.000 o 10.000 millones de productos tur¨ªsticos que facturan en otros canales.

P. ?Est¨¢n intermediando el 50% de esas ventas?

R. Entre el 40% y el 50%. Lo que nos abre un mont¨®n de posibilidades de crecimiento. Nuestra filosof¨ªa y nuestra estrategia es lograr cada vez mayor actividad comercial para nuestra red de datos.

P. ?La proliferaci¨®n de l¨ªneas a¨¦reas de bajo coste y la difusi¨®n de Internet no pone en peligro su modelo de negocio?

R. No, no. En ning¨²n caso, aunque son dos temas muy distintos. Sobre el primero, low cost carrier o l¨ªneas de bajo coste, me gustar¨ªa hacer algunas consideraciones. Basta consultar las estad¨ªsticas de AENA para darse cuenta de que hace 10 a?os bastante m¨¢s de la mitad de los turistas que llegaban a Espa?a lo hac¨ªan en vuelos y compa?¨ªas ch¨¢rter, y s¨®lo el resto en l¨ªneas regulares. Hoy en d¨ªa la proporci¨®n es la contraria, un 60% o un 70% de los pasajeros que llegan a Espa?a lo hacen en compa?¨ªas regulares. ?Qu¨¦ significa esto? Significa que se han pasado al vuelo regular por dos razones: porque estas compa?¨ªas han bajado dram¨¢ticamente los precios en estos a?os y porque muchas compa?¨ªas ch¨¢rter se han trasformado en regulares de bajo coste.

P. ?Puede ser m¨¢s expl¨ªcito?

R. La competencia de las l¨ªneas de bajo coste ha hecho que las regulares hayan apostado tambi¨¦n por reducir precios y para ello han recurrido a prescindir de ciertos servicios o a cobrarlos aparte, como la comida a bordo, con lo que acaban pareci¨¦ndose cada vez m¨¢s a las antiguas ch¨¢rter. Y ¨¦stas, en muchos casos, han abandonado la comercializaci¨®n de paquetes tur¨ªsticos y han pasado a vender seat only (solamente el asiento), con lo que acaban trasform¨¢ndose en aerol¨ªneas regulares de bajo precio. El salto de una a otra modalidad es pura cosm¨¦tica.

P. ?Y c¨®mo influyen estos cambios en su negocio?

R. En nada, la mayor¨ªa de las regulares, incluidas las de bajo coste, son ya clientes nuestras. Lo que ocurre es que dentro de esa cosm¨¦tica que le dec¨ªa, algunos de sus protagonistas insistieron, con un af¨¢n digno de mejor causa, en potenciar la desintermediaci¨®n mediante la venta directa y exclusiva de sus billetes a trav¨¦s de Internet o a trav¨¦s del tel¨¦fono desde sus call center. Como si eso fuera bueno y barato, que no lo es. Un planteamiento err¨®neo, contracultural y empobrecedor, que ya han superado muchas de esas compa?¨ªas. La forma m¨¢s cara de comercializar cualquier cosa es en la venta directa. Las l¨ªneas a¨¦reas tradicionales lo descubrieron hace d¨¦cadas y cerraron sus oficinas de venta de billetes, porque tener abiertos locales y dedicar personal para vender un ¨²nico producto era car¨ªsimo. Eso fue con las tiendas f¨ªsicas, pero hoy con las tiendas virtuales pasa tres cuartos de lo mismo.

P. Son argumentos propios de la externalizaci¨®n o subcontrataci¨®n de servicios y partes de la producci¨®n de las empresas.

R. En efecto. Es mucho m¨¢s barato y eficiente utilizar servicios de terceros, porque logran econom¨ªas de escala al comercializar productos de distintos proveedores, y adem¨¢s evitan al cliente costes estructurales propios y tiempos y recursos ociosos. Pero bueno, algunos low cost carrier sostuvieron lo contrario. Y adem¨¢s hicieron otra cosa muy divertida, venderse como las l¨ªneas m¨¢s baratas del mercado. Y claro, uno es barato s¨®lo cuando puede serlo. Lo ¨²nico que hicieron inicialmente fue una gesti¨®n tarifaria distinta a la que hac¨ªan las compa?¨ªas regulares tradicionales. Mientras ¨¦stas comenzaban publicando tarifas altas y a medida que se acercaba la salida del vuelo lanzaban ofertas para cubrir los asientos vac¨ªos, las de bajo precio hac¨ªan lo contrario. Empezaban vendiendo muy barato y a medida que se iba llenando el avi¨®n y acerc¨¢ndose la fecha de salida sub¨ªan los precios para las plazas restantes en funci¨®n de la demanda. Y con ello nos encontramos que a veces para volar de una ciudad a otra resulta m¨¢s barata una l¨ªnea regular tradicional que en una l¨ªnea de bajo coste.

P. Pero en la mayor¨ªa de los trayectos cuestan menos los billetes de las l¨ªneas de bajo coste.

R. Bueno, ha habido incluso alg¨²n protagonista de las l¨ªneas de bajo coste que dec¨ªa no hace demasiado tiempo que dentro de unos a?os el 60% de los pasajeros viajar¨¢ gratis. Mire usted ?gratis? Ser¨¢ que no paga el pasajero, pero alguien tendr¨¢ que pagarlo. Y de hecho durante este a?o hemos visto c¨®mo algunas autoridades locales han reconocido que est¨¢n subvencionando a las compa?¨ªas de bajo coste para que operen en los aeropuertos de sus ciudades. No hablamos de un modelo nuevo, sino de algo antiguo. De subvenciones. Si no paga el pasajero, otro lo est¨¢ pagando y sin disfrutar del servicio.

P. Eso explica los aeropuertos a los que van estas aerol¨ªneas.

R. S¨ª, explica eso y puede explicar algunas cosas m¨¢s.

P. ?Como cu¨¢les?

R. Pues por ejemplo el cambio de valor que pueden tener determinados terrenos alrededor de determinados aeropuertos.