"En India est¨¢n el 25% de los servicios y cuestan la mitad"

Aviva es una de las principales multinacionales financieras de Europa con 58.000 empleados. Con presencia en decenas de pa¨ªses y 35 millones de clientes, ha alcanzado el quinto puesto en el mundo en el sector de la gesti¨®n de pensiones y la inversi¨®n del ahorro a largo plazo. Richard Harvey (casado con tres hijos y 56 a?os de edad) es su primer ejecutivo. Est¨¢ convencido de la importancia de incrementar el tama?o de la empresa y de contar con una posici¨®n equilibrada en los principales pa¨ªses desarrollados del mundo.

La apuesta por Espa?a ha sido fuerte: Aviva no ha dejado de crecer, gracias a acuerdos con cajas de ahorros, un sistema novedoso, ahora imitado por sus competidores. Aviva es la segunda gestora de pensiones en Espa?a. En las ¨²ltimas semanas Harvey ha sido noticia por su anuncio de que deja la empresa, que se encuentra en un momento boyante, para irse un a?o a ?frica a colaborar con ONG.

"La econom¨ªa est¨¢ globalizada. Si las empresas no procesan sus datos donde es m¨¢s barato, pierden competitividad"

"A los ahorradores no les gusta que las ventajas fiscales de un producto cambien mientras lo tienen contratado. Puede causar rechazo"

Pregunta. Aviva es una empresa global. ?D¨®nde cree que deber¨ªa estar su empresa a cinco o diez a?os vista?

Respuesta. Para nosotros, el gran cambio en los cinco o diez pr¨®ximos a?os va a ser el mayor crecimiento en Estados Unidos y Asia. La situaci¨®n ideal ser¨ªa tener una empresa con un 25% en Asia, un 25% en Europa continental, un 25% en el Reino Unido y un 25% en Estados Unidos. Eso ser¨ªa un logro tremendo y nos estamos moviendo en esa direcci¨®n. El a?o pasado, por primera vez fuimos capaces de establecer una presencia considerable en Estados Unidos. Compramos una empresa de aproximadamente el 10% de Aviva, que se llamaba AmerUs y ahora se llama Aviva USA.

P. Algunos competidores est¨¢n subcontratando servicios fuera del Reino Unido para ahorrar. Aviva ya lo ha hecho en cierta medida, pero ?seguir¨¢ haci¨¦ndolo en el futuro?

R. Creo que Aviva lo ha hecho m¨¢s que otras empresas europeas de servicios financieros. Tenemos aproximadamente 7.000 trabajadores en India. La ventaja para Aviva es que en India se habla ingl¨¦s, y podemos dar servicio a la central del Reino Unido. Aproximadamente el 25% de los servicios que se realizar¨ªan en el Reino Unido se hacen desde India, y cuesta la mitad. Es una ventaja competitiva para Aviva y para sus clientes, que obtienen mejores servicios a menor precio.

En nuestro caso no es subcontratar, sino deslocalizar, que no son conceptos iguales. Los trabajadores de India son empleados de Aviva. Trabajan para nosotros, con o sin contacto con los clientes. Son empleados que simplemente est¨¢n a 5.000 ¨® 6.000 kil¨®metros. S¨®lo es una distinci¨®n geogr¨¢fica. Es un fen¨®meno que inevitablemente se seguir¨¢ dando, la econom¨ªa est¨¢ globalizada, y si las empresas no procesan sus datos donde sea m¨¢s barato y les dan a sus clientes el mejor servicio, perder¨¢n competitividad. Los servicios financieros siempre han tardado en seguir el ejemplo de las industrias tradicionales. Despu¨¦s de todo, las camisas que llevamos t¨² y yo casi seguramente fueron fabricadas en Asia. No hay un s¨®lo microondas en Reino Unido que no haya sido fabricado en Asia.

P. ?Cree que seguir¨¢ creciendo la venta de seguros en bancos?

R. Desde luego. Para Aviva ha sido una gran ventaja competitiva. En Espa?a hemos descubierto lo bien que pod¨ªamos hacerlo, y eso lo ha asumido todo el grupo. Ahora tenemos m¨¢s de sesenta bancos socios para vender seguros en todo el mundo. Representan el 30% de todas las carteras de Aviva. Hay pa¨ªses como Espa?a donde representan el 17% del mercado. Si se quiere tener ¨¦xito en Espa?a, es imprescindible tener una buena secci¨®n de venta de seguros en bancos, lo mismo que en Italia, donde creo que representa m¨¢s del 16%. En Holanda, por ejemplo, es algo as¨ª como el 40% del mercado. En Estados Unidos, la venta de seguros por bancos ha estado prohibida, aunque se est¨¢ eliminando. Es muy importante lo que pase ah¨ª porque Estados Unidos representa el 30% del mercado del ahorro mundial.

P. ?Qu¨¦ posici¨®n tiene Espa?a dentro del grupo?

R. La mayor parte del negocio es el Reino Unido. Despu¨¦s hay cuatro partes con casi el mismo tama?o: Holanda, Espa?a, Italia y Francia. Y no hemos hecho m¨¢s que introducirnos un poco en Estados Unidos. S¨®lo hay cinco partes que son rentables, con un volumen de ventas constante... En el mercado espa?ol, por ejemplo, somos el n¨²mero dos. Espa?a est¨¢ en la primera divisi¨®n.

P. ?Y seguir¨¢ creciendo?

R. Desde luego. En Espa?a ha habido cambios en los impuestos sobre el ahorro, que creo que han sido una mezcla de desilusi¨®n y oportunidad. El cambio no es algo particularmente bueno. A los ahorradores no les gusta que el atractivo fiscal de un producto cambie mientras lo tienen contratado, porque puede causar algo de rechazo. Pero hay una buena oportunidad porque la econom¨ªa va bien.

P. Usted es un experto en fusiones

sin embargo, el a?o pasado no pudieron adquirir Prudential, uno de sus competidores brit¨¢nicos. ?Qu¨¦ sali¨® mal? ?Fue un problema de precio o fueron cuestiones personales?

R. No lo s¨¦, porque respondieron que no. Supongo que si le pides a una chica que se case contigo y te dice que no, lo har¨ªa incluso si fueses el ¨²ltimo hombre sobre la Tierra. Entonces la respuesta est¨¢ clara. Pero realmente no sabemos por qu¨¦ no sali¨® adelante. Nosotros propusimos a Prudential una fusi¨®n, es una discusi¨®n que deber¨ªa haber sido privada y secreta. Desgraciadamente se filtr¨® una carta que les hab¨ªamos enviado en la que se detallaban las condiciones, y lleg¨® en un primer momento a la prensa y despu¨¦s al mercado.

Por tanto, tuvimos que discutir en p¨²blico, lo cual fue embarazoso para nosotros. Pero en el fondo, lo que ocurri¨® es que no les interesaba el proceso, y por eso acab¨® tan r¨¢pidamente. De hecho, creo que despu¨¦s de cuatro d¨ªas de conversaciones p¨²blicas, dijimos que ya estaba, que se olvidasen porque no iba a salir adelante. Y eso se debi¨® a que toda la experiencia que tengo con adquisiciones me dice que s¨®lo salen adelante si ambas partes quieren que salgan adelante. Ya son complicadas de por s¨ª. S¨®lo funciona una de cada tres, por lo que si se quiere que funcionen, uno debe juntarse con alguien que est¨¦ igual de interesado por la transacci¨®n para que no pasen estas cosas.

P. Ustedes han resaltado la bonanza de su compra en Estados Unidos. ?Cu¨¢les son las mayores ventajas de la adquisici¨®n de AmerUs?

R. Estados Unidos es un mercado gigantesco, en el que se ofrecen toda una gama de productos, y la mayor¨ªa de las empresas se especializan en un tipo determinado de producto. Aviva USA se centra en algo llamado "anualidad variable", lo cual es una manera complicada que tienen los estadounidenses de referirse a un producto de ahorro b¨¢sico que le ofrece al cliente un rendimiento fijo, y adem¨¢s un extra si sube el mercado de valores.

Es un producto muy popular entre la generaci¨®n de la explosi¨®n demogr¨¢fica, gente de entre 50 y 70 a?os que est¨¢n acumulando bienes para su jubilaci¨®n, que quieren estar seguros de que esos bienes no perder¨¢n valor, pero adem¨¢s quieren que est¨¦n invertidos el mercado de valores, para no quedarse atr¨¢s en caso de subida.

P. ?Aviva USA tiene el tama?o suficiente para hacer econom¨ªas de escala?

R. Aviva USA es la segunda empresa en ese sector, lo que s¨ª nos permitir¨¢ lograr econom¨ªas de escala; el a?o pasado creci¨® un 20%, con un primer trimestre relativamente flojo, pero luego cada trimestre fue mejor que el anterior, por lo que ha entrado en 2007 con carrerilla, en un sector que de por s¨ª va bastante bien. Tenemos muy buenas perspectivas.