¡°Los bancos se enfrentan a un conflicto de inter¨¦s permanente¡±

Tressis es una empresa centrada en el asesoramiento financiero y la gesti¨®n de patrimonios. Jos¨¦ Miguel Mat¨¦ (Madrid, 1965) es el consejero delegado desde que se fund¨® la compa?¨ªa, en 2000. La crisis ha destapado muchos fiascos financieros y este corredor de maratones quiere aprovechar el desencanto de los ahorradores para crecer.

Pregunta. ?Con qu¨¦ balance cerr¨® 2012 la compa?¨ªa?

Respuesta. Fue un buen a?o para Tressis. Nos ha favorecido la toma de conciencia de los clientes de que hay vida m¨¢s all¨¢ de los bancos. La crisis ha puesto de manifiesto que existe un conflicto de inter¨¦s permanente entre el inter¨¦s del banco y aquello que necesita el cliente. Los ahorradores empiezan a darse cuenta de que en su banco de toda la vida eran bien atendidos, pero no bien asesorados. Nosotros somos independientes, ponemos el inter¨¦s del cliente por delante del nuestro y eso nos convierte en una alternativa. Adem¨¢s, hemos sabido leer bien el comportamiento de los mercados, y la gente que est¨¢ con nosotros ha podido batir a la inflaci¨®n de forma sistem¨¢tica.

P. ?En qu¨¦ momento se encuentra Tressis?

R. Estamos en un momento importante y nos hemos marcado unos objetivos bastante ambiciosos. 2013 ser¨¢ el primero de los tres a?os de nuestro plan estrat¨¦gico. Al final del mismo queremos duplicar el patrimonio de clientes particulares que tenemos actualmente. Eso significa crecer m¨¢s de 1.200 millones de euros en patrimonio. Si se tiene en cuenta que hoy tenemos un patrimonio medio por cliente de 400.000 euros, uno se puede hacer una idea de cu¨¢nto queremos crecer.

¡°Las entidades de cr¨¦dito atienden a sus clientes,no les asesoran¡±

P. ?Y c¨®mo piensan ganar tanta cuota de mercado en un contexto econ¨®mico tan delicado?

R. En Tressis tenemos tres ¨¢reas de negocio. La primera es el negocio institucional, donde damos servicios a otras empresas de inversi¨®n. Sin descartar crecer en este segmento, nuestra estrategia se concentra en los otros dos. En primer lugar, est¨¢ nuestra red de asesores financieros independientes. Tenemos presencia en nueve ciudades y queremos estar en m¨¢s sitios. Estamos en conversaciones con socios locales que quieren trabajar con nosotros. La otra ¨¢rea de expansi¨®n ser¨¢ el equipo de banca privada o de gesti¨®n de patrimonios que tenemos en Madrid, donde estamos incorporando m¨¢s asesores financieros para atender a los clientes particulares.

P. ?C¨®mo piensan financiar su plan estrat¨¦gico?

R. En principio, lo financiaremos con recursos propios. No tenemos necesidad de incrementar capital, aunque tampoco lo descartamos si vemos que el ritmo de crecimiento es adecuado.

P. La capacidad de ahorro e inversi¨®n de la clase media est¨¢ siendo seriamente mermada por la crisis. El perfil de Tressis se identifica con clientes de banca personal o privada. ?Hasta qu¨¦ punto esta clase social no se est¨¢ viendo tambi¨¦n perjudicada por la menor renta disponible? ?Qu¨¦ mercado potencial han detectado para marcarse unos objetivos tan ambiciosos?

R. Es cierto que en ¨¦pocas de crisis cae la renta disponible. Bajan los sueldos, aumentan los impuestos... Pero, por otro lado, una de las consecuencias de la crisis es un aumento de la tasa de ahorro, ya que mucha gente, por miedo al futuro, deja de gastar. Eso lo estamos notando: hay clientes que sistem¨¢ticamente nos traen algo m¨¢s de dinero. Sin embargo, donde nosotros esperamos crecer es capturando cuota de mercado que actualmente tienen las entidades de cr¨¦dito. En Espa?a hay, seg¨²n nuestros c¨¢lculos, m¨¢s de un mill¨®n de personas que tienen entre 120.000 euros y dos millones depositados o invertidos en banca tradicional. Es decir, estamos hablando de m¨¢s de un mill¨®n de personas que tienen en su conjunto m¨¢s de 380.000 millones de euros. ?Imagine si queda cuota de mercado por ara?ar! Para lograrlo, es clave hacer las cosas bien, transmitir el mensaje de que somos una alternativa a la banca tradicional, que ofrecemos un servicio de asesoramiento independiente en el sentido de que no tenemos conflicto de inter¨¦s alguno porque no vendemos productos propios. Lo que buscan los clientes es confianza y eso es precisamente lo que nosotros vendemos.

¡°Nuestro objetivo es duplicar el patrimonio bajo gesti¨®n en tres a?os¡±

P. ?Es cierto que a los espa?oles les cuesta pagar solo por el asesoramiento financiero?

R. Hay una parte de verdad en esa idea, pero la realidad est¨¢ cambiando. El asesoramiento financiero bien hecho requiere tiempo, el experto debe estudiar a sus clientes, conocer sus necesidades y en funci¨®n de ello ofrecerle el producto que mejor encaje con sus objetivos. Antes los ahorradores pensaban que recib¨ªan asesoramiento gratis, pero no era verdad. Cuando en una sucursal bancaria tienes que vender dep¨®sitos, fondos, tarjetas, planes, cuentas... es imposible concentrarte. Estamos al comienzo de un cambio de tendencia y en Tressis queremos ser pioneros como lo fuimos con el concepto de arquitectura abierta en los fondos de inversi¨®n.

P. Precisamente le quer¨ªa preguntar por el mercado de fondos en Espa?a. Desde que comenz¨® la crisis la industria se ha reducido a la mitad tanto en patrimonio como en part¨ªcipes. ?Veremos en 2013 un punto de inflexi¨®n?

R. Los fondos son una muestra clar¨ªsima del conflicto de inter¨¦s del que hablaba antes. Este producto sigue siendo el mejor instrumento para gestionar un patrimonio a medio y largo plazo por m¨²ltiples motivos. Sin embargo, a las entidades financieras solo les ha interesado vender su balance desde que comenz¨® la crisis: primero dep¨®sitos; despu¨¦s, bonos, preferentes o las propias acciones del banco. Cuando haya un cambio legal o cuando las entidades necesiten mejorar m¨¢rgenes en lugar de captar liquidez se producir¨¢ ese punto de inflexi¨®n para la industria de fondos.

P. ?C¨®mo ve los mercados financieros en 2013?

R. Hemos comenzado el a?o de forma optimista. En Europa las cosas empiezan a moverse algo y la resoluci¨®n de la crisis de deuda soberana parece que est¨¢ m¨¢s cerca. Por su parte, en EE UU al principal factor de incertidumbre, el conocido como precipicio fiscal, por lo menos se le ha conseguido dar una patada hacia delante. Todo esto no quiere decir que 2013 vaya a ser una balsa de aceite para los mercados. Habr¨¢ episodios de volatilidad por problemas puntuales en Grecia, Espa?a o Italia, pero el tono general es mucho m¨¢s favorable. En este contexto, nos sigue gustando la renta variable americana y pensamos que, tras un largo periodo de salida de dinero de Europa, los fondos pueden volver a los activos europeos. En Espa?a hay muchas compa?¨ªas claramente infravaloradas, y el Ibex puede tener un a?o razonablemente positivo. La renta fija corporativa, aunque vemos menos valor que en 2012, tambi¨¦n nos gusta porque todav¨ªa hay mucha liquidez y eso beneficia a los activos de riesgo. En definitiva, es un discurso optimista, aunque hecho siempre desde la prudencia y que habr¨¢ que modular para las necesidades y el perfil de cada cliente.