De gomas de borrar a corbatas corporativas

Plantas, pantallas de plasma, café, agua, guantes, cascos de seguridad y botas de trabajo... y papel higiénico. "Es cero romántico, pero un sector rentable", afirma Schoettel. Todo esto se ofrece en su catálogo, con más de 9.000 productos, sobre el cual reciben 5.000 pedidos al día, algunos personalizados y fuera del mismo. Esta es, precisamente, la novedad de los últimos a?os; ofrecer también productos más específicos. La diversificación los lleva de los productos de papelería de siempre a los de catering, mobiliario, limpieza, informática y almacenaje.

"La idea es que pasamos de vender productos a vender también soluciones, porque nos hemos metido hasta el cuello en conocer al cliente, un área estratégica para la compa?ía", apunta Schoettel. "Somos un generalista que se ha especializado en cada área que vende". De hecho, de su plantilla, 300 personas son vendedores, 100 de marketing y back office, en la sede de Barcelona, y 200 de logística en Alovera (Guadalajara). Unos 140 transportistas autónomos "son los ojos de la compa?ía, porque tienen un contacto muy directo con el cliente". El pasado a?o, por tercera vez consecutiva, la empresa recibió el premio Top Employers Espa?a, como empresa modelo en prácticas de recursos humanos.

Solo en Espa?a tienen 80.000 clientes activos y dicen no discriminar entre el peque?o, el mediano y el grande ("El 84% de las empresas del Ibex nos compran a nosotros", afirma el director general). "Nos importan todos, porque no es tan importante el tama?o de la empresa", asegura. "Prefiero un cliente mediano que me compra muchas cosas que uno que solo me compra papel. Eso es un error estratégico, no es rentable ni lógico en mi estrategia". Respecto al cliente peque?o, reflexiona: "?Por qué debe de preferir una empresa peque?a comprarnos a nosotros en vez de a la tienda de abajo?", pregunta. "Porque puede tener todo centralizado, es fácil, es seguro, puedo llevarle el café, los muebles, material de limpieza, impresoras..., lo tiene al día siguiente, y con una única factura y pago a 30 días".

Globalmente, trabajan con 250 proveedores, entre ellos, con Hewlett-Packard para las impresoras; y muchos de los proveedores (alrededor de un tercio) son locales. Ofrecen material de grandes compa?ías y también tienen el suyo propio. Además, han abierto una línea de negocio en los productos sostenibles, respetuosos con el medio ambiente. "Hemos visto negocio aquí, porque cada vez más se demanda este tipo de producto, a pesar de que es un 12% más caro", apunta el directivo. "Desde bolígrafos de cartón a sistemas de reciclaje, somos conscientes de que ahora lo digital ha dado de lado el papel; por eso siempre estamos buscando soluciones". Además, en el centro de distribución se clasifican el cartón, el plástico, la madera para su reutilización o reciclado. "Más del 75% de los productos se envían sin embalaje adicional", aseguran.

Aunque reconoce que la crisis les hizo "mucho da?o", Schoettel habla de aquella etapa en positivo, "también nos hizo mucho bien, porque cambiamos y mejoramos". Ahora mismo, Espa?a es el séptimo país más exitoso de Lyreco, en una clasificación que lidera Francia. En Portugal, también dentro de la matriz que dirige el francés, se trabaja "con un plan a tres a?os". "La cultura de ser globales ayuda a que los países compartan buenas prácticas". Los planes de la compa?ía en Espa?a para 2017 y hasta 2020 pasan por seguir "empujando nuestros productos" y especializarse más, convirtiéndose en asesores de sus clientes. En esta línea, no descartan "subcontratar" algunos servicios "como por ejemplo el de limpieza, que podría resultar interesante, ?por qué no? O la custodia de documentos".

La previsión de crecimiento de la empresa en Espa?a en los próximos a?os es del 3%, pero prometen que "en absoluto" será a costa de recorte de personal. "Hablamos solo de ventas", especifica, "y cada vez más, todo lo que hemos iniciado en 2012 y 2013 con productos con catering e higiene está funcionando muy bien". Lo definen como su "motor de crecimiento" junto con las soluciones de asesoramiento a clientes. "Llevamos 25 a?os vendiendo bolis en Espa?a y nos conocen por esto, pero queremos ser reconocidos en otros ámbitos, de ahí el esfuerzo por la especialización".