De gomas de borrar a corbatas corporativas

Plantas, pantallas de plasma, caf¨¦, agua, guantes, cascos de seguridad y botas de trabajo... y papel higi¨¦nico. "Es cero rom¨¢ntico, pero un sector rentable", afirma Schoettel. Todo esto se ofrece en su cat¨¢logo, con m¨¢s de 9.000 productos, sobre el cual reciben 5.000 pedidos al d¨ªa, algunos personalizados y fuera del mismo. Esta es, precisamente, la novedad de los ¨²ltimos a?os; ofrecer tambi¨¦n productos m¨¢s espec¨ªficos. La diversificaci¨®n los lleva de los productos de papeler¨ªa de siempre a los de catering, mobiliario, limpieza, inform¨¢tica y almacenaje.

"La idea es que pasamos de vender productos a vender tambi¨¦n soluciones, porque nos hemos metido hasta el cuello en conocer al cliente, un ¨¢rea estrat¨¦gica para la compa?¨ªa", apunta Schoettel. "Somos un generalista que se ha especializado en cada ¨¢rea que vende". De hecho, de su plantilla, 300 personas son vendedores, 100 de marketing y back office, en la sede de Barcelona, y 200 de log¨ªstica en Alovera (Guadalajara). Unos 140 transportistas aut¨®nomos "son los ojos de la compa?¨ªa, porque tienen un contacto muy directo con el cliente". El pasado a?o, por tercera vez consecutiva, la empresa recibi¨® el premio Top Employers Espa?a, como empresa modelo en pr¨¢cticas de recursos humanos.

Solo en Espa?a tienen 80.000 clientes activos y dicen no discriminar entre el peque?o, el mediano y el grande ("El 84% de las empresas del Ibex nos compran a nosotros", afirma el director general). "Nos importan todos, porque no es tan importante el tama?o de la empresa", asegura. "Prefiero un cliente mediano que me compra muchas cosas que uno que solo me compra papel. Eso es un error estrat¨¦gico, no es rentable ni l¨®gico en mi estrategia". Respecto al cliente peque?o, reflexiona: "?Por qu¨¦ debe de preferir una empresa peque?a comprarnos a nosotros en vez de a la tienda de abajo?", pregunta. "Porque puede tener todo centralizado, es f¨¢cil, es seguro, puedo llevarle el caf¨¦, los muebles, material de limpieza, impresoras..., lo tiene al d¨ªa siguiente, y con una ¨²nica factura y pago a 30 d¨ªas".

Globalmente, trabajan con 250 proveedores, entre ellos, con Hewlett-Packard para las impresoras; y muchos de los proveedores (alrededor de un tercio) son locales. Ofrecen material de grandes compa?¨ªas y tambi¨¦n tienen el suyo propio. Adem¨¢s, han abierto una l¨ªnea de negocio en los productos sostenibles, respetuosos con el medio ambiente. "Hemos visto negocio aqu¨ª, porque cada vez m¨¢s se demanda este tipo de producto, a pesar de que es un 12% m¨¢s caro", apunta el directivo. "Desde bol¨ªgrafos de cart¨®n a sistemas de reciclaje, somos conscientes de que ahora lo digital ha dado de lado el papel; por eso siempre estamos buscando soluciones". Adem¨¢s, en el centro de distribuci¨®n se clasifican el cart¨®n, el pl¨¢stico, la madera para su reutilizaci¨®n o reciclado. "M¨¢s del 75% de los productos se env¨ªan sin embalaje adicional", aseguran.

Aunque reconoce que la crisis les hizo "mucho da?o", Schoettel habla de aquella etapa en positivo, "tambi¨¦n nos hizo mucho bien, porque cambiamos y mejoramos". Ahora mismo, Espa?a es el s¨¦ptimo pa¨ªs m¨¢s exitoso de Lyreco, en una clasificaci¨®n que lidera Francia. En Portugal, tambi¨¦n dentro de la matriz que dirige el franc¨¦s, se trabaja "con un plan a tres a?os". "La cultura de ser globales ayuda a que los pa¨ªses compartan buenas pr¨¢cticas". Los planes de la compa?¨ªa en Espa?a para 2017 y hasta 2020 pasan por seguir "empujando nuestros productos" y especializarse m¨¢s, convirti¨¦ndose en asesores de sus clientes. En esta l¨ªnea, no descartan "subcontratar" algunos servicios "como por ejemplo el de limpieza, que podr¨ªa resultar interesante, ?por qu¨¦ no? O la custodia de documentos".

La previsi¨®n de crecimiento de la empresa en Espa?a en los pr¨®ximos a?os es del 3%, pero prometen que "en absoluto" ser¨¢ a costa de recorte de personal. "Hablamos solo de ventas", especifica, "y cada vez m¨¢s, todo lo que hemos iniciado en 2012 y 2013 con productos con catering e higiene est¨¢ funcionando muy bien". Lo definen como su "motor de crecimiento" junto con las soluciones de asesoramiento a clientes. "Llevamos 25 a?os vendiendo bolis en Espa?a y nos conocen por esto, pero queremos ser reconocidos en otros ¨¢mbitos, de ah¨ª el esfuerzo por la especializaci¨®n".