?Eres incremental o exponencial? Elige c¨®mo quieres que tu negocio crezca

Avanzar despacio en tu negocio o arriesgarse y crecer y crecer. Dos modelos de desarrollo que hacen que una empresa se defina como incremental o exponencial. En el primero, los cambios en los productos o servicios ocurren poco a poco y a lo largo de mucho tiempo (el modo de implementar las mejoras en los tel¨¦fonos m¨®viles es un claro ejemplo). El segundo, para los amantes de los retos, prioriza un crecimiento m¨¢s r¨¢pido (como la venta del primer ordenador, que supuso una revoluci¨®n). Ambas v¨ªas son adecuadas para afrontar un reto empresarial susceptible de alcanzar el ¨¦xito, pero con enfoques diferentes. Tienen ventajas e inconvenientes y, en ocasiones, se combinan para obtener mejores resultados. No siempre hay que elegir solo una para tener ¨¦xito.

Incremental o exponencial parecen t¨¦rminos reci¨¦n llegados al lenguaje empresarial, pero no lo son. En 1997, Clayton M. Christensen, profesor de la Universidad de Harvard (Boston), ya hablaba sobre ellos. Defin¨ªa el primero como el m¨¦todo que aplican las empresas para mejorar gradualmente, mientras que el segundo lo relacionaba con un cambio en las reglas de juego del mercado, con una apuesta rompedora.

En cualquiera de las dos opciones, el punto de partida reside en la innovaci¨®n. Para Peter F. Drucker , profesor norteamericano de origen austr¨ªaco y uno de los personajes m¨¢s relevantes sobre gesti¨®n empresarial del siglo XX, ¡°la innovaci¨®n es el acto que dota a los recursos de una nueva capacidad para crear. All¨¢ donde veas un negocio de ¨¦xito es que alguien tom¨® alguna vez una decisi¨®n valiente¡±.

?Qu¨¦ es la mentalidad incremental?

Es la incorporaci¨®n de peque?os cambios o modificaciones (que suman, restan o combinan) pero que a?aden valor a un producto que ya existe para dar cobertura a las demandas de los clientes. Estas innovaciones se producen en un espacio concreto y se desarrollan en un per¨ªodo de tiempo. As¨ª que, para no quedarse obsoleto antes de salir al mercado, hay que estar siempre al tanto de lo que pide el consumidor.

Es un tipo de mentalidad que suelen elegir las grandes corporaciones, con un perfil m¨¢s conservador, para no correr excesivos riesgos y cuyos productos no est¨¢n expuestos a transformaciones radicales. Movimientos como la incorporaci¨®n de una c¨¢mara de fotos al m¨®vil, la elaboraci¨®n de una cerveza sin alcohol a partir de una con alcohol o el de una cadena hotelera que va comprando o construyendo nuevos hoteles para crecer son buenos ejemplos. Aqu¨ª aparecen nombres universales como Apple o Kodak, que apostaron por este modelo de crecimiento e incorporaron los cambios progresivamente. ¡°Las empresas m¨¢s tradicionales tienen una mentalidad incremental. Act¨²an gradualmente y van desde el hoy hacia el futuro¡±, explica Fran Chuan, consejero en innovaci¨®n y profesor de escuelas de negocio como el Babson College (Boston) o IESE Business School (Espa?a). La mayor¨ªa de las empresas siguen esta pauta con el objetivo de aumentar su ganancia o rebajar sus costes normalmente con una cifra de referencia que ronda el 10%.

Las ventajas de una mentalidad incremental son, entre otras, la mejora continua de los procesos productivos, de la satisfacci¨®n del cliente y una buena forma de validar las ideas con resultados m¨¢s o menos predecibles (para bien o para mal). Pero tambi¨¦n tiene sus desventajas, como quedarse estancado si no son capaces de adaptarse r¨¢pidamente a los cambios y pocas o escasas oportunidades de encontrar segmentos de mercado nuevos que animen el negocio.

Exponencial, otra v¨ªa para crecer e innovar

Se trata de introducir en el mercado un producto o un servicio que genera una categor¨ªa que antes no se conoc¨ªa, provocando un profundo cambio, capaz de crear nuevos sectores o industrias. M¨¢s cerca de un perfil emprendedor (aunque no solo), es capaz de transformar el mercado y de facilitar la evoluci¨®n hac¨ªa nuevos segmentos y nichos de trabajo . ¡°Este tipo de empresas van del futuro al presente. Reflexionan sobre c¨®mo pueden llegar a todo el mundo y qu¨¦ amenazas pueden sufrir  en unos a?os. Se enamoran de los problemas y buscan c¨®mo solventarlos, no los ven como barreras insalvables¡±, argumenta Chuan.

Transformar un negocio incremental con un crecimiento de un 10% a uno exponencial que lo multiplique por 10 requiere una forma completamente nueva de ver el mercado y el negocio

El ¨¦xito de este tipo de mentalidad supone la combinaci¨®n de encontrar un producto o servicio que el consumidor estaba buscando y cubrir con ¨¦l una necesidad. Ah¨ª nacen este tipo de empresas que en muchas ocasiones parec¨ªan casi surrealistas pero que lograron triunfar con productos sin competencia (aunque si es bueno, llegar¨¢ seguro). Sociedades que dispararon su presencia y rentabilidad en tiempo r¨¦cord. Buena muestra son los casos de Airbnb, que revolucion¨® el sistema de alojamiento o de Wallapop que renov¨® el concepto tradicional de venta y lo convirti¨® en un modelo innovador.

Un modelo de negocio exponencial tiene los mismo objetivos que uno incremental, pero con enfoques distintos. Su reto es obtener un impacto 10 veces mayor (10X) frente a la cifra del 10% que baraja (en general) una empresa con mentalidad incremental. Para conseguirlo, la digitalizaci¨®n es una de las mejores v¨ªas. A trav¨¦s de una web se puede llegar a todo el mundo y contar con una clientela pr¨¢cticamente ilimitada. ¡°Es uno de los medios para crecer exponencialmente, pero no es el ¨²nico. Muchos negocios incrementales pueden apoyarse en la tecnolog¨ªa, pero no tienen una base tecnol¨®gica, como el caso de las franquicias. Suelen crecer r¨¢pido porque ofrecen servicios a quien no los tienen pero los demanda¡±, apunta Chuan.

Entre las ventajas est¨¢ la capacidad de crear y captar un mercado que no exist¨ªa, pero tambi¨¦n son negocios a los que les cuesta m¨¢s trabajo conseguir financiaci¨®n por su novedad y en los que los beneficios pueden hacerse esperar.

Tambi¨¦n hay ocasiones en que ambas mentalidades se entremezclan. Casos como los restaurantes de comida r¨¢pida (McDonald?s o Burger King) que vieron la necesidad de acercar su producto a domicilio, pero sab¨ªan que mantener una infraestructura de transporte se les iba de las manos. Aqu¨ª surgen empresas como Glovo, que facilitan este servicio y resuelven la ecuaci¨®n: t¨² necesitas, yo dispongo.