La especializaci¨®n, un camino para que tu negocio venda m¨¢s

Lo que hace unos a?os parec¨ªa una apuesta arriesgada y casi una locura como producir una l¨ªnea de refrescos sin az¨²car, montar una bocadiller¨ªa o intercambiar casas para vacaciones, hoy son parte de la actividad empresarial m¨¢s com¨²n. Sus creadores encontraron un nicho por desarrollar, apostaron por la diferenciaci¨®n y, en muchos casos, terminaron imponi¨¦ndose a los grandes. ?Cu¨¢l fue (y es) su secreto? Especializarse. Conquistaron un sector del mercado que, aunque pueda parecer peque?o, cuenta con consumidores fieles y dispuestos a gastar por un producto o servicio diferente.

¡°Abrir un negocio muy especializado hace unos a?os era dif¨ªcil, porque tambi¨¦n lo era llegar a los clientes y ser viable. Ahora todo ha cambiado. La especializaci¨®n es posible porque las herramientas de producci¨®n est¨¢n al alcance de todos, cualquier producto puede llegar de forma econ¨®mica y sencilla a trav¨¦s de los market places (plataforma digital equivalente a un centro comercial donde hay muchas tiendas y multitud de marcas) y los e-commerce (versi¨®n online de una tienda donde se venden los productos de una marca o empresa), y es f¨¢cil conectar la oferta y la demanda¡±, afirma Rub¨¦n Herv¨¢s, profesor de grado y posgrado de Entorno Digital de Empresas de la Escuela de Negocios ESIC.

?C¨®mo buscar y encontrar un nicho de mercado?

Hay que dejar de lado el mercado general y buscar un producto o servicio que solucione o satisfaga una necesidad o una afici¨®n. Si quieres saber c¨®mo y por d¨®nde empezar, toma nota.

• Investigar qu¨¦ productos o servicios est¨¢n demandando los consumidores y cu¨¢les ofrecen un valor diferencial y de calidad. ¡°Aunque encontrar un producto singular e innovador ser¨ªa el mejor punto de partida, no siempre hay que ser 100% original. La especializaci¨®n tambi¨¦n se alcanza mediante una gesti¨®n distinta que mejore los plazos de entrega de los pedidos, que ofrezca diferentes canales, que d¨¦ una esmerada atenci¨®n y un asesoramiento de alto nivel sobre el producto o servicio¡±, apunta Herv¨¢s.
• Conocer el mercado de referencia y las posibilidades de consumo. Tambi¨¦n si hay competencia, c¨®mo se comporta y cu¨¢les son sus debilidades y fortalezas. No est¨¢ de m¨¢s hacer un estudio de viabilidad antes de lanzarse a la aventura para no morir de ¨¦xito.
• Utilizar herramientas digitales como Google Ads y Google Trends. Con la primera podemos tener una visi¨®n de lo que la gente busca en internet y con la segunda una orientaci¨®n sobre cu¨¢les son las tendencias m¨¢s demandadas y su evoluci¨®n en el tiempo.
• Antes de lanzarlo, vale la pena hacer pruebas con el producto para ver su aceptaci¨®n. Es el momento ideal para modificar, introducir cambios... Tambi¨¦n dar¨¢ una visi¨®n aproximada de si ser¨¢ o no rentable.

Valorar los pros y contras

¡°Especializarse es una buena alternativa para crear empresas de ¨¦xito y rentables. Como todo, tiene sus ventajas y sus riesgos, aunque las primeras ganan a los segundos¡±, comenta Joan Riera, profesor de Estrategia y Direcci¨®n General de la Escuela de Negocios ESADE.

Ventajas

• Conocer el producto en profundidad. Ser un experto tiene grandes ventajas comerciales: te ganas la confianza y el reconocimiento de los clientes. Saber de lo que se habla es dar un mejor servicio.
• M¨¢s beneficio. Contar con un producto de calidad y valor puede derivar en un aumento de los m¨¢rgenes. Los clientes estar¨¢n dispuestos a pagar m¨¢s por un producto o un servicio que cumpla o llene sus expectativas.
• Elaborar una mejor estrategia de marketing. Adaptarla a ese segmento ¡°puede convertir el producto en una power brand (marca ganadora), que transmite un sentimiento positivo alrededor de la misma¡±, expone Riera.
• Fidelizar al cliente. Si est¨¢ satisfecho y seguro de lo que compra no querr¨¢ cambiar, ni buscar¨¢ la competencia.
• Mayor valoraci¨®n del producto. Los clientes se convertir¨¢n en vendedores (el popular ¡°boca a boca¡±).
• Atraer el talento. Los m¨¢s preparados querr¨¢n trabajar en la empresa por el prestigio que conlleva.

Riesgos

• Menor rentabilidad y oferta. Si el mercado al que se dirige es muy peque?o, la demanda y la rentabilidad pueden ser insuficientes. ¡°Aunque una buena opci¨®n para paliarlo es lanzarlo online y as¨ª ampliar horizontes¡±, afirma Riera.
• Si es una moda pasajera... mejor no. Te expones a la ca¨ªda de la demanda y por tanto a la p¨¦rdida de ingresos. ¡°Si montas una tienda de complementos deportivos asociados solo a una disciplina, si esta decae, tus clientes se evaporar¨¢n¡±, se?ala Riera.

Renacen, algo m¨¢s que comprar un asiento de avi¨®n

Diego Cachero, director general de la tecnol¨®gica Renacen, cuenta c¨®mo sufri¨® en un vuelo en el que no pod¨ªa ni estirar las piernas, el sistema a ciegas de asignaci¨®n de los asientos. A partir de aqu¨ª, vio una posibilidad de negocio. Cre¨® una tecnolog¨ªa 3D con 360? con la que elegir el asiento viendo el interior del avi¨®n. Una especializaci¨®n que ha llevado a esta empresa con sede en Badajoz a tener clientes como Emirates Airlines, y una facturaci¨®n que se acerca a un mill¨®n de euros.

Caviaroli, esferificaci¨®n de l¨ªquido para gastronom¨ªa

La familia Ram¨®n trabajaba en el mundo de la restauraci¨®n y de la investigaci¨®n alimentaria cuando en 2008 se toparon con un sector incipiente, pero con una alta repercusi¨®n en el mundo de la gastronom¨ªa: la esferificaci¨®n de l¨ªquidos, que ya hab¨ªa patentado el cocinero Ferr¨¢n Adri¨¤. Pero ellos no se quedaron ah¨ª. Su innovaci¨®n fue encapsular l¨ªquidos grasos como el aceite, al que siguieron el vinagre para m¨¢s tarde ¡°construir¡± unas perlas con sabor a aceituna; productos que aportan sabor y un punto de sofistificaci¨®n al plato. Con sede en Esparraguera (Barcelona), facturan m¨¢s de un mill¨®n de euros, exportan a 19 pa¨ªses y se han convertido en objeto de deseo tanto de restaurantes como de consumidores finales.

Yescapa, alquiler de autocaravanas, pero entre particulares

La movilidad es uno de los sectores en el que la especializaci¨®n ha abierto m¨¢s caminos. Alquilar un coche o una moto era habitual y Beno?t Panel, uno de los creadores de Yescapa, opt¨® por el alquiler de autocaravanas entre particulares. Unos la tienen y otros la quieren, problema resuelto. Esta empresa francesa creada en 2011 y con sede en Espa?a, cuenta con m¨¢s de 140.000 usuarios y su facturaci¨®n ronda los trece millones de euros.

Patricia Rosales, zapatos a la medida, 100% artesanos

No parece nada nuevo hacerse unos zapatos a medida, pero esta almeriense lo hace de verdad. Mujeres con problemas de pie, con gustos especiales o amantes de la exclusividad son sus clientas. Sus dise?os solo se adaptan a ese pie (da igual que tengas el mismo n¨²mero, las hormas cambian). Tambi¨¦n los adornos, complementos, incluso el tac¨®n, son dise?os ¨²nicos. No tiene un cat¨¢logo, ni tampoco los fotograf¨ªa, por su exclusividad. Solo lanza una colecci¨®n ex profeso para la prensa. En 2008 vendi¨® su primer par y desde entonces solo cuenta con 40 clientas en el mundo repartidas entre los Pa¨ªses ?rabes, M¨¦xico, Rusia o Estados Unidos. Su facturaci¨®n ronda los cien mil euros.