?C¨®mo puedo vender a trav¨¦s de las redes sociales?

La venta por Internet ha sido la tabla de salvaci¨®n para muchos negocios durante el confinamiento y la desescalada. De hecho, el 43% de las pymes espa?olas aseguran que, en junio, el 25% de sus ventas fueron digitales, seg¨²n un informe de Facebook en colaboraci¨®n con el Banco Mundial y la Organizaci¨®n para la Cooperaci¨®n y el Desarrollo Econ¨®micos (OCDE). En cambio, en 2019, la cifra total de ventas online para todo el a?o rond¨® el 12%, como recoge el eShopper Barometer publicado por la empresa de transportes SEUR y DPDgroup. Contar con un espacio en l¨ªnea para dar salida al stock acumulado durante los meses de encierro es esencial para cualquier negocio, pero si no se dispone de medios o se desea empezar a vender inmediatamente, las redes sociales ofrecen herramientas para ello.

Las plataformas digitales como Facebook, Instagram o WhatsApp est¨¢n concebidas para las relaciones interpersonales y el intercambio de informaci¨®n, por eso se postulan como un buen entorno para que las marcas conecten con su clientela habitual y con la potencial y les ofrezcan la opci¨®n de comprar sus productos o servicios de manera ¨¢gil y sencilla. ¡°Es una forma de aprovechar el impulso que provoca ver algo que nos gusta. Son un entorno donde estamos relajados y nuestra predisposici¨®n a la compra es mayor¡±, explica Eva Rodr¨ªguez, profesora del M¨¢ster en Community Management y directora del Posgrado de Influencer Profesional de la escuela de Negocios IEBS.

M¨¢s de 25,9 millones de espa?oles utilizan estas redes. De estos usuarios, un 52% siguen a marcas, lo que les convierte en potenciales compradores, seg¨²n datos del estudio anual de Redes Sociales en Espa?a 2020 realizado por IAB Spain, la asociaci¨®n de la publicidad, el marketing y la comunicaci¨®n digital en Espa?a. Adem¨¢s, el 43% de los usuarios de Internet usan las redes sociales cuando investigan alg¨²n producto que quieren comprar, seg¨²n el informe Tendencias de las redes sociales de Hootsuite 2020. Con estos datos, ?c¨®mo es posible convertir el perfil de una marca o un negocio en estas plataformas en un espacio para la venta de productos y servicios?

Las redes sociales lo ponen f¨¢cil. Para vender en ellas solo se necesita un perfil profesional, en vez de uno personal. Estas cuentas ofrecen las mismas opciones que las de los usuarios particulares, como publicar v¨ªdeos, realizar encuestas, conocer el rendimiento de la cuenta a trav¨¦s de gr¨¢ficos o averiguar la opini¨®n de los seguidores, adem¨¢s de otras como la opci¨®n de proponer concursos, habilitar chats para la comunicaci¨®n con los seguidores y una mayor cantidad de datos sobre el tr¨¢fico en las publicaciones.

La ventaja respecto a las p¨¢ginas web de venta radica en que son los usuarios los que deciden seguir a una marca, lo que aumenta el compromiso con ella. Adem¨¢s, las redes sociales permiten publicar posts de los productos con su correspondiente descripci¨®n y precio, enlazar con las p¨¢ginas corporativas y de venta, mostrar el funcionamiento de los productos o permitir que los propios seguidores creen contenido en sus cuentas y etiqueten al negocio.

Instagram o Facebook son ahora las m¨¢s utilizadas por las marcas, por sus componentes audiovisuales y su n¨²mero de usuarios. Facebook es la segunda m¨¢s utilizada e Instagram, la cuarta, en Espa?a.

Habilitar las ventas a trav¨¦s de estas dos plataformas es sencillo. En Facebook basta con activar la opci¨®n ¡°Tienda¡± y en Instagram, el mismo perfil profesional ya permite gestionar el comercio electr¨®nico.

WhatsApp, la plataforma de mensajeria n¨²mero uno en Espa?a, permite crear un perfil empresarial para vender. Adem¨¢s de las funcionalidades propias de la aplicaci¨®n, WhatsApp Business habilita la venta de productos y el contacto directo con el comprador a trav¨¦s del chat, con el que m¨¢s de dos mil millones de usuarios en todo el mundo est¨¢n familiarizados. Muchas peque?as y medianas empresas han comenzado a recibir pedidos a trav¨¦s de esta aplicaci¨®n durante el confinamiento y la desescalada.

?C¨®mo se realizan los pagos?

Por ahora, los pagos deben hacerse fuera de estas plataformas. Si se tiene una tienda online basta con redirigir al comprador al e-commerce mediante un enlace para realizar all¨ª el pago. Pero si no, hay otras posibilidades. El vendedor puede facilitar el proceso utilizando otras formas de pago a trav¨¦s de aplicaciones como Bizum o Pay Pal, por ejemplo. Tambi¨¦n la empresa puede crear una landing page para ubicar la pasarela de pagos. ¡°Esta opci¨®n es gratuita y existen muchas plantillas para montarla: Wordpress o Shopify, por ejemplo¡±, explica Sonia Gonzalo, directora de comunicaci¨®n de Wonder World Media, agencia de marketing y comunicaci¨®n.

Existen otras formas de vender en redes, como el marketing de afiliados, que consiste en que un particular ajeno a la empresa promocione productos o servicios de esta mediante la redacci¨®n de rese?as con enlaces a la web de venta o con la inclusi¨®n de enlaces directos que redirigen al portal de venta. ¡°Los productos se venden a cambio de una comisi¨®n pactada y cuanta m¨¢s alta sea esa comisi¨®n m¨¢s gente querr¨¢ venderlo, lo que redundar¨¢ en un incremento de las ventas¡±, apostilla Gonzalo.

Visibilidad para atraer al comprador

¡°Vender en redes sociales no es solo subir un producto y esperar a que alguien lo compre. Hay que conseguir visibilidad para que los usuarios se decidan a comprarlo¡°, afirma Nacho Somalo, experto en transformaci¨®n digital y fundador de Lonesome Digital, empresa de asesor¨ªa y acompa?amiento en marketing digital. Existen varias formas de conseguirlo:

¡ñ Con medios propios: se trata de la forma m¨¢s sencilla y org¨¢nica y consiste en que la propia publicaci¨®n de posts sobre los productos anime al usuario a comprar.

¡ñ Con medios ganados: los seguidores del perfil de la empresa comparten las publicaciones y recomiendan los productos.

¡ñ Con medios pagados: consiste en contratar publicidad en las redes para llegar a m¨¢s usuarios y tener una r¨¢pida repercusi¨®n. Las inversiones m¨ªnimas rondan los 200 o 300 euros mensuales.

Contar con prescriptores

Otra forma de conseguir mayor visibilidad es a trav¨¦s de influencers, usuarios con perfiles que atraen a los seguidores en masa y que funcionan como prescriptores. El 56% de los usuarios de las redes siguen a alg¨²n influencer, seg¨²n el estudio de IAB Spain. ¡°Se trata de colaborar con personas influyentes en el ¨¢rea que nos interese, a cambio de productos o de incentivos econ¨®micos¡±, comenta Eva Rodr¨ªguez.

Es importante saber cu¨¢ntos seguidores tiene y cu¨¢les son sus intereses. ¡°Se utilizan mucho a los micro influencers que tienen entre 10.000 y 40.000 seguidores. Es una forma r¨¢pida de llegar a miles de personas y en general suele haber un retorno interesante para las empresas¡±, a?ade la directora de comunicaci¨®n de Wonder World Media.

Una red social para cada producto o servicio

Pese a que las empresas en general prefieren Facebook e Instagram, seg¨²n indica el estudio de IAB Spain, ¡°en funci¨®n del tipo de producto que se quiera vender conviene estar en una u otra red social¡°, se?ala Nacho Somalo. Tambi¨¦n es importante adaptar el mensaje a cada una.

Facebook: la m¨¢s universal, en ella se puede apostar por cualquier producto (desde adquirir un complemento de moda hasta reservar una habitaci¨®n de hotel o comprar un dispositivo tecnol¨®gico) o servicio (contratar la asistencia de una asesor¨ªa o apuntarse a alg¨²n curso, entre otros).

Instagram y Pinterest: su punto fuerte es la imagen, por eso funcionan bien con productos visualmente impactantes, como la moda, la joyer¨ªa, la cosm¨¦tica o el arte.

WhastApp: admite multitud de posibilidades, desde billetes de avi¨®n, estancias en hoteles, hasta cursos de formaci¨®n o la promoci¨®n de peque?as tiendas de proximidad.

LinkedIn: es ideal para productos relacionados con la formaci¨®n o el asesoramiento profesional.

Twitter: es la m¨¢s informativa y la menos comercial. Suele usarse para la promoci¨®n y venta de aplicaciones.

Tik Tok: hasta el inicio de la pandemia muy com¨²n entre los adolescentes, pero a partir del confinamiento los adultos tambi¨¦n han empezado a crear y consumir contenidos en ella. Productos de moda, cosm¨¦tica y hasta clases de ingl¨¦s tienen cabida en esta red que prima la publicaci¨®n de gags humor¨ªsticos realizados por los propios usuarios.

YouTube: la imagen en movimiento es la raz¨®n de ser de esta plataforma, por ello, los productos que mejor encajan en ella son los que est¨¢n relacionados con la tecnolog¨ªa, la m¨²sica o la moda.