C¨®mo construir una red de contactos s¨®lida en la era del teletrabajo

Tejer una red de contactos en el entorno laboral se ha convertido en una misi¨®n determinante para cualquier profesional. Proporciona visibilidad, permite conocer a los competidores, establecer colaboraciones con otras personas y organizaciones y crear nuevas oportunidades laborales y de negocio. Esta actividad social, conocida habitualmente por su nombre en ingl¨¦s, networking, ha tenido en las convenciones, los congresos, las ferias y las conferencias su espacio natural. En los ¨²ltimos a?os, adem¨¢s, se estaba extendiendo al entorno digital, a trav¨¦s de redes sociales como LinkedIn, pero las restricciones impuestas para contener la pandemia han reducido dr¨¢sticamente los contactos f¨ªsicos y el networking se ha traslado a internet.

El cara a cara se ha sustituido por las videollamadas; los apretones de manos, por las peticiones de contacto en las redes sociales; y los seminarios, por webinars, su versi¨®n en l¨ªnea. El objetivo es el mismo: generar conexiones de calidad que se materialicen en oportunidades laborales. Pero las normas son otras. Conectar con profesionales en la red requiere cuidar aspectos como la carta de presentaci¨®n, el acceso a los entornos adecuados y la manera de actuar en los eventos digitales.

La importancia del ¡®networking¡¯

El networking va mucho m¨¢s all¨¢ de la conexi¨®n entre profesionales. Se trata de una estrategia condicionada por lo que uno puede aportar a los dem¨¢s y la manera en la que se presenta. ¡°No solo tenemos que pensar en qu¨¦ personas interesan para mi actividad, sino tambi¨¦n a qui¨¦nes intereso yo. Dar antes de recibir es la ¨²nica manera de establecer una red de confianza¡±, asegura Pilar Garc¨ªa Villar, experta en marketing relacional y directora ejecutiva de la red profesional Business Network International (BNI) Espa?a.

Guido Stein, profesor del Departamento de Direcci¨®n de Personas de IESE Business School, apoya la importancia de unas relaciones guiadas por la generosidad. ¡°En C¨®mo ganar amigos e influir sobre las personas [Elipse, 1936], Dale Carnegie contaba su experiencia como vendedor y formador, y explicaba que las relaciones profesionales se levantan sobre las personales¡±, relata Stein. ¡°Si los v¨ªnculos son sanos, fluidos y sensatos, sobre ellos se pueden levantar otro tipo de conexiones, pero no a la inversa¡±, a?ade. No se trata, por tanto, de mantener ¨²nicamente una relaci¨®n con otros miembros del sector, sino de generar v¨ªnculos reales y honestos.

De esta forma, cree Garc¨ªa Villar, se puede labrar el marketing por referencias, es decir, hacer que los dem¨¢s hablen bien de uno. Pero no todo vale en este proceso. Hay t¨¦cnicas que generan rechazo y que afectan al momento de realizar el primer contacto. Una estrategia de networking no es una manera de venderse como si se estuviera ofreciendo un servicio ¡°a puerta fr¨ªa¡±, opina Elena Compte, formadora de Habilidades Directivas y Comunicativas en LinkedIn Learning Europa, la plataforma de educaci¨®n en l¨ªnea de la red social. Adem¨¢s, a?ade, es algo que se debe cuidar continuamente y no solo cuando se busca trabajo. ¡°Los que no se preocupan por crear su red de contactos cuando no est¨¢n desempleados, pueden arrepentirse m¨¢s adelante¡±. Se trata, en definitiva, de una carrera de fondo, no de un esprint.

Entablar v¨ªnculos desde la pantalla

El salto a los eventos digitales ha dificultado la cercan¨ªa de los encuentros profesionales, pero, a cambio, ha permitido que sean m¨¢s r¨¢pidos y multitudinarios, puesto que no es necesario desplazarse y, a la vez, m¨¢s internacionales. ¡°Los modelos virtuales facilitan encontrar ¨¢reas de especializaci¨®n muy concretas y a las que quiz¨¢s no se podr¨ªa acceder en un espacio f¨ªsico pr¨®ximo¡±, destaca Tom¨¢s Guill¨¦n Gorbe, director general de la consultora de desarrollo de negocio y estrategia Grupo Ifedes. Sin embargo, ?c¨®mo es posible compensar esta falta de cercan¨ªa f¨ªsica para generar confianza? Antes de lanzarse a establecer contactos, conviene tener claros varios aspectos:

1. Planificar antes de actuar

Lo primero que se debe hacer es tener una planificaci¨®n clara. ¡°Es recomendable pararse a pensar qu¨¦ objetivos se esperan a la hora de establecer esa red, tanto a corto como a largo plazo¡±, indica Compte. Puede ser que se est¨¦ buscando ampliar un negocio o lanzar una nueva empresa, o que se planee tomar el pulso al mercado de trabajo para abandonar el puesto actual. ¡°Eso lleva a concretar qu¨¦ perfil de personas interesa. Por usar un t¨¦rmino del marketing, as¨ª se sabr¨¢ cu¨¢l es el p¨²blico objetivo y ser¨¢ m¨¢s sencillo decidir d¨®nde y c¨®mo acercarse a esas personas¡±. Por ejemplo, concretar si se busca encontrar nuevos socios o entrar en contacto con los responsables de recursos humanos de otras empresas del sector si se est¨¢ pensando en cambiar de compa?¨ªa.

2. Una carta de presentaci¨®n

Las redes sociales sirven como carta de presentaci¨®n. LinkedIn sigue siendo la plataforma m¨¢s adecuada para contactar con otros profesionales, aunque tambi¨¦n funcionan Viadeo y Sumry. Todas permiten dise?ar el curr¨ªculum y compartir contenidos. ¡°Las redes deben ser una prolongaci¨®n de nuestro negocio, tienen que transmitir nuestros valores¡±, sostiene Garc¨ªa Villar. En ellas es necesario dejar claro qui¨¦n es uno personalmente pero, sobre todo, profesionalmente. ¡°Se debe preparar una breve presentaci¨®n que explicite cu¨¢l es el prop¨®sito¡±, explica Compte.

Estos datos funcionar¨¢n como tarjeta de presentaci¨®n, que deber¨¢ ir acompa?ada de unas palabras cuando se establezca el primer contacto a trav¨¦s de las redes o mediante el correo electr¨®nico. ¡°La invitaci¨®n [para conectar] debe ser personalizada. Muchas veces, por falta de tiempo, los usuarios la env¨ªan sin texto, pero no es lo correcto. Lo ideal ser¨ªa definirse muy brevemente y explicar al destinatario el motivo por el que se contacta¡±, a?ade Compte.

3. Encontrar los entornos adecuados

En una ¨¦poca en la que el ¨¦xito se mide por la acumulaci¨®n, como el n¨²mero de ¡°me gusta¡± en algunas redes, el mundo de los contactos profesionales no responde a esa l¨®gica y requiere que sean de calidad. ¡°Se puede tener muchos seguidores en una red, pero ?a cu¨¢ntos se les puede llamar para pedir algo?¡±, se pregunta Guill¨¦n Gorbe.

4. Interactuar en eventos digitales

Las charlas y los seminarios en l¨ªnea o los webinars, que han proliferado a ra¨ªz de la pandemia, son otra manera de encontrar perfiles profesionales afines. ¡°En ese tipo de eventos se ha perdido el contacto personal, pero al no tener que desplazarse se puede asistir a m¨¢s encuentros, lo que multiplica las opciones de ampliar la red de contactos de manera internacional¡±, se?ala Compte. ¡°Es una muy buena forma de hacer networking porque son personas con intereses comunes y, adem¨¢s, el evento da pie a contactar, e incluso a posicionarse como experta o experto en un tema¡±, a?ade. La pantalla minimiza las posibilidades de establecer contacto visual con otros asistentes, o charlar con los que se tendr¨ªa sentados al lado si fuera un evento f¨ªsico, por eso, conviene intervenir, si existe la oportunidad. Despu¨¦s de un evento, por ejemplo, es recomendable conectar a trav¨¦s de las redes con los ponentes.

5. No hay que olvidarse del plano f¨ªsico

Los encuentros f¨ªsicos, opinan los expertos, volver¨¢n a organizarse a medida que la situaci¨®n sanitaria mejore. ¡°Los eventos internacionales, las ferias y las conferencias volver¨¢n, pero probablemente en una escala m¨¢s peque?a que antes. Es decir, si antes asist¨ªan 5.000 personas, ahora ser¨¢n 1.000 o 2.000 en el mismo evento, en el futuro previsiblemente¡±, augura Nizami Namazov, vicepresidente y desarrollador de negocio en Opportunity Network, compa?¨ªa especializada en soluciones tecnol¨®gicas para la internacionalizaci¨®n de negocios, que ha liderado el webinar Mercado internacional: Descubre una nueva forma de expandir tu empresa y acceder a nuevos mercados, organizado a trav¨¦s de HUB Empresa de Banco Sabadell.

Este experto destaca que la diferencia en los eventos ser¨¢ el uso de las herramientas digitales para encontrar socios de negocio. ¡°No volveremos a la normalidad anterior al 100% porque se ha comprobado que muchas cosas se pueden hacer por internet con ventajas como el ahorro en los desplazamientos¡±, apunta Stein. ¡°Pero tambi¨¦n es cierto que la sobredigitalizaci¨®n puede ser un problema¡±, avisa. Por eso, opina, va a ser necesario aprender a moverse en estos dos ¨¢mbitos, que van a pasar a ser todav¨ªa m¨¢s complementarios.

Empresas conectadas

La pandemia est¨¢ dando paso a un nuevo escenario en el que la hipercompetitividad entre empresas cambia hacia la cooperaci¨®n para el beneficio mutuo. As¨ª lo cree Guill¨¦n Gorbe. Esta transformaci¨®n se ha materializado en proyectos como #MiTiendaSegura, que uni¨® a grandes compa?¨ªas del sector de la alimentaci¨®n en M¨¦xico, como PepsiCo, The Coca-Cola Company y Kellogg¡¯s, para ayudar al peque?o comercio. ¡°Cuando se tienen que ajustar los recursos, pero se quiere continuar con los proyectos, forzosamente se deben buscar formatos de colaboraci¨®n¡±, prosigue el experto.

¡°El asociacionismo ha venido para quedarse¡±, defiende Garc¨ªa Villar. Experiencias como las que facilitan las aceleradoras de startups, cada vez m¨¢s orientadas a las grandes corporaciones, abren una v¨ªa entre emprendedores con grandes ideas y organizaciones con los medios necesarios para ponerlas en marcha. Tambi¨¦n posibilita la puesta en com¨²n de recursos para cumplir objetivos que, por separado, no estar¨ªan al alcance de ninguna de las partes, como es el caso de una empresa que desarrolla tecnolog¨ªa de inteligencia artificial (IA) y otra que necesita esta herramienta para ofrecer un mejor servicio, ejemplifica Guillen Gorbe.

La crisis sanitaria tambi¨¦n ha provocado cambios en las cadenas de suministros. Las limitaciones de movimiento durante el ¨²ltimo a?o han llevado a las empresas a buscar alternativas en entornos m¨¢s cercanos a los proveedores y los compradores habituales, situados, a veces, a miles de kil¨®metros. Y en esta b¨²squeda, el networking desempe?a un papel fundamental. ¡°Estos cambios llevan a la necesidad de encontrar socios comerciales fiables para comprar o vender productos y servicios¡±, argumenta Namazov.

En la situaci¨®n actual, con eventos y ferias internacionales cancelados o pospuestos y los viajes restringidos, no resulta f¨¢cil encontrar estos socios. ¡°Por eso las herramientas digitales son cruciales para cubrir esa necesidad, independientemente del tama?o de la organizaci¨®n¡±, defiende Namazov, cuyo programa, Opportunity Network, proporciona a las compa?¨ªas oportunidades para diversificar su cartera de proveedores y expandirse en el mercado internacional. ¡°Contamos con 45.000 empresas de 140 pa¨ªses haciendo acuerdos comerciales y trabajamos con bancos l¨ªderes para invitar a los clientes fiables a la plataforma y a crecer en mercados internacionales¡±, agrega.