C¨®mo potenciar las ventas a trav¨¦s de las redes sociales
Instagram, Facebook, y TikTok, entre otras plataformas, permiten a las empresas acercarse a los usuarios y convertirlos en potenciales clientes. Saber en cu¨¢l de ellas promocionarse y qu¨¦ herramientas usar es clave para lograrlo
Las redes sociales, como Instagram y Facebook, se han convertido en una poderosa herramienta para que las empresas puedan acercarse a sus potenciales consumidores e impulsar sus ventas. Las marcas saben que en Espa?a pueden acceder as¨ª a 27 millones de usuarios de entre 17 y 70 a?os que cuentan con un perfil en estas plataformas, seg¨²n el informe Estudio de redes sociales 2021, publicado por la asociaci¨®n mundial de comunicaci¨®n, publicidad y marketing digital IAB Spain. Adem¨¢s, el 78% de las compa?¨ªas que las utilizan vende m¨¢s que las que no tienen presencia, de acuerdo con Hootsuite. Pero no vale cualquier estrategia. Seg¨²n los expertos, es necesario conocer en qu¨¦ plataformas conviene estar presente y, sobre todo, saber c¨®mo diferenciarse de la competencia.
?Qu¨¦ puede promocionarse en las redes sociales?
En las redes sociales se promociona todo tipo de bienes y servicios, pero Alba Prieto, responsable de campa?as pagadas en redes sociales de la agencia Reprise, una empresa perteneciente a la red de agencias de IPG Mediabrands, destaca que en Instagram y Facebook ¡ªlas dos principales¡ª los productos que m¨¢s interacciones generan son los que pertenecen al ¨¢mbito de la moda, los productos de belleza y el ocio.
Cada vez, sin embargo, ganan m¨¢s terreno otros sectores como el automovil¨ªstico o el inmobiliario, que tambi¨¦n son capaces de promocionar sus productos y servicios en estas plataformas, explica Nacho Mart¨ª, director de an¨¢lisis de audiencias y redes sociales en el grupo de marketing digital Rebold. Y da una pista: campa?as que redirigen a la p¨¢gina del concesionario para reservar una prueba de un veh¨ªculo en el concesionario.
?Se puede comprar en una red social?
Las plataformas sociales no funcionan como tiendas en l¨ªnea en las que los usuarios realizan todo el proceso de compra, incluida la transacci¨®n del pago. Sin embargo, Facebook dispone de un mercado web ¡ªespacio conocido como marketplace¡ª para publicar anuncios de venta de bienes y servicios, tanto de empresas como de particulares; Instagram ofrece funciones que permiten a los internautas comprar a partir de las fotos y los v¨ªdeos que una marca publica en la plataforma. Pero, aunque las marcas pueden publicar todos sus productos en lo que Instagram denomina su ¡°tienda¡±, todav¨ªa no existe una opci¨®n para comprar sin salir de la aplicaci¨®n. Y TikTok se asoci¨® con Shopify a finales de 2020 para analizar la posibilidad de que las compa?¨ªas puedan vender en la plataforma.
?En qu¨¦ redes sociales conviene estar presente?
Cada red social atrae a diferentes grupos de personas. Por eso es importante conocerlas para valorar d¨®nde conviene gestionar una cuenta. Actualmente, Instagram es el principal canal en el mundo que utilizan los usuarios para buscar informaci¨®n antes de comprar un producto, seguido de YouTube, Facebook ¡ªla red social m¨¢s popular¡ª y Twitter, de acuerdo con IAB Spain.
TikTok, una de las incorporaciones m¨¢s recientes, ha experimentado un crecimiento mete¨®rico en los ¨²ltimos a?os, especialmente, en 2020, como consecuencia de la situaci¨®n derivada de la pandemia. Hoy son ya tres millones de adeptos en Espa?a y, por su naturaleza, permite compartir los v¨ªdeos cortos y virales que elaboran los usuarios en otras redes como Instagram y YouTube. ¡°Si vendes productos de belleza, moda o turismo, tu plataforma es Instagram. Mientras que, si tu sector es el del ocio, TikTok es la red id¨®nea¡±, indica Prieto.
Ante los beneficios que reporta el llamado social selling (venta por redes sociales) a las empresas, se presenta una desventaja importante, que reside, seg¨²n Mart¨ª, en la enorme competencia que existe dentro de cada red. No solo se compite con marcas del sector a trav¨¦s de publicaciones en formato v¨ªdeo, texto o imagen, sino tambi¨¦n con las propias de los usuarios. ¡°Esto es una oportunidad para que las marcas no tan grandes se hagan con un espacio si analizan bien el p¨²blico objetivo y saben c¨®mo resultar atractivas¡±, afirma.
?C¨®mo diferenciarse en las redes sociales?
Los anuncios pagados, el contenido generado por el usuario y la mensajer¨ªa directa son tres estrategias que ayudan a las empresas a captar la atenci¨®n de los usuarios.
1. Anuncios pagados: publicidad para diferenciarse
Las redes sociales permiten llegar a los clientes con la publicidad tradicional. Utilizan los datos proporcionados por los usuarios de la plataforma y su actividad diaria para mostrarles anuncios personalizados. De esta forma, se beneficia el anunciante, porque se asegura la efectividad de la publicidad, y el usuario, ya que recibe anuncios relacionados con sus intereses.
Mart¨ª destaca que estas herramientas usan un algoritmo en el que premian a los contenidos m¨¢s relevantes para el consumidor, con el objetivo de que aparezcan en las primeras posiciones, algo que afecta tambi¨¦n a los contenidos publicitarios. ¡°Esto implica una alta competitividad entre anunciantes. Las plataformas difundir¨¢n con mayor potencia la publicaci¨®n que obtenga m¨¢s visitas, m¨¢s tiempo de consumo y con menor porcentaje de rebote r¨¢pido [cantidad de usuarios que entran en una web y la abandonan sin navegar por ella]¡±.
2. Contenido generado por el usuario
Las compa?¨ªas pueden compartir contenido generado por otros usuarios de las redes sociales si les mencionan o si tienen alg¨²n tipo de relaci¨®n con ellas. Por ejemplo, hacer un retuit de algo publicado voluntariamente por un usuario, publicar un story de otro internauta en Instagram o compartir una imagen en Facebook. De hecho, es 2,4 veces m¨¢s probable que los consumidores consideren m¨¢s cre¨ªble el contenido generado por otros usuarios que el que haya sido creado por la propia marca, seg¨²n la plataforma de t¨¦cnicas de mercado Stackla. TikTok, adem¨¢s, anima a las empresas en su p¨¢gina web a hacer crecer sus marcas a trav¨¦s de contenido creativo. Las posibilidades de ¨¦xito, por tanto, ser¨¢n mayores cuanto m¨¢s se parezca el contenido de las marcas al que los usuarios generan.
3. Mensajer¨ªa de uno a uno
La forma de comunicaci¨®n m¨¢s directa con el consumidor es la conversaci¨®n, y las redes sociales pueden usarse como un servicio eficaz de atenci¨®n al cliente mediante la mensajer¨ªa privada. Prieto advierte de que, si la empresa no resuelve las dudas y las preguntas de los usuarios, se corre el riesgo de bloquear el funnel de conversi¨®n ¡ªel proceso por el que pasa un usuario desde que decide realizar una compra hasta que la consume¡ª. Si se tarda mucho en contestar a las preguntas de los clientes o no se les ofrecen soluciones, se pierde la oportunidad de fidelizarlos.
?Cu¨¢nto se debe invertir en redes sociales?
Prieto, responsable de campa?as pagadas de Reprise, explica que la inversi¨®n var¨ªa seg¨²n la amplitud del p¨²blico al que se quiere llegar y los precios de cada acci¨®n dentro de cada plataforma, por lo que los expertos no se lanzan a ofrecer cifras. Pero para un lanzamiento nacional de gran consumo, Prieto recomienda inversiones a partir de 30.000 euros.
Facebook, sin embargo, permite campa?as desde cinco euros a la semana. Por ejemplo, para una peque?a empresa nueva en el mercado que se quiere dar a conocer, podr¨ªa ser suficiente con invertir 10 euros en anuncios cada semana, recomienda la compa?¨ªa de marketing Rock Content.
Los beneficios de los ¡®influencers¡¯
Los influencers son usuarios de las redes sociales capaces de atraer a muchos internautas y actuar como l¨ªderes de opini¨®n y prescriptores. Por eso, muchas marcas se lanzan a contratarlos con el objetivo de potenciar sus ventas. La ventaja principal es que el anunciante llega a una audiencia concreta: ¡°Consigue cercan¨ªa y confianza y, por lo tanto, mayor credibilidad y autenticidad, a trav¨¦s de una persona que ha constituido una comunidad transmitiendo unos valores mediante la generaci¨®n de contenidos¡±, argumenta Ana Moreno, directora de Content en la agencia de t¨¦cnicas de mercado y comunicaci¨®n Rebold.
Antes de colaborar con cualquier influencer, esta experta recomienda realizar un an¨¢lisis previo para comprobar que esa persona es conveniente para los intereses de la marca. Para ello, apunta Moreno es necesario cerciorarse de si sus publicaciones y su lenguaje est¨¢n en sinton¨ªa con el discurso de la empresa, si colabora con otras marcas y, sobre todo, detectar si tiene seguidores falsos o inactivos y, por lo tanto, si dice tener m¨¢s impacto del real. Despu¨¦s de realizar una campa?a con influencers, se debe tener acceso a las m¨¦tricas para valorar su impacto.