Cu¨¢ndo y c¨®mo se puede regatear el precio de la vivienda

En el mercado inmobiliario es com¨²n la negociaci¨®n del precio final de la vivienda porque, como destaca ?ngel Mart¨ªnez Le¨®n, vocal del Consejo General del Colegio Oficial de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria (COAPI), los intereses del comprador y del vendedor son antag¨®nicos: el primero quiere adquirir la vivienda por el menor precio posible, y el segundo, vender por el m¨¢ximo. Lo m¨¢s habitual despu¨¦s de la negociaci¨®n es que ambas partes lleguen a un acuerdo y se consiga rebajar el precio del inmueble, aunque esto no siempre sucede. Una encuesta del portal inmobiliario Fotocasa realizada este a?o confirma que el 10% de las negociaciones finaliza con un precio superior al de la primera oferta como consecuencia del exceso de demanda actual.

Dos de cada tres vendedores, sin embargo, pactan un descuento en el precio de venta, seg¨²n la encuesta de Fotocasa. Esta rebaja suele rondar entre el 7% y el 10%. Por ejemplo, una vivienda ofertada por 180.000 euros puede adquirirse por 162.000 euros si se sabe negociar. Aunque este tipo de trato solo se aplica al mercado de segunda mano, ya que en las viviendas de obra nueva los precios suelen ser cerrados.

En septiembre, ¨²ltimo mes con datos, se realizaron 53.410 transacciones, la mayor cifra desde 2008, seg¨²n el Instituto Nacional de Estad¨ªstica (INE), lo que est¨¢ provocando que el precio de la vivienda aumente, aunque de manera moderada. No obstante, los expertos reconocen que en la compra de inmuebles siempre hay margen para hacer una contraoferta.

Lo que debe tener en cuenta el comprador antes de negociar el precio de una vivienda

Para alcanzar el ¨¦xito en la negociaci¨®n se requiere haber estudiado previamente el mercado en el que se encuentra la vivienda y conocer las caracter¨ªsticas del inmueble que se quiere adquirir. ¡°Es importante preparar muy bien el terreno¡±, aconseja Jos¨¦ Mar¨ªa Alfaro, coordinador general de la Federaci¨®n de Asociaciones Inmobiliarias (FAI).

En la fase de negociaci¨®n tiene una gran importancia el factor humano, as¨ª como la empat¨ªa. El comprador debe ser cauto a la hora de hacer una contraoferta, pero tambi¨¦n es fundamental tener en cuenta los tiempos para cerrar un precio antes de que otro comprador se adelante. Adem¨¢s, durante el intercambio de ofertas es indispensable justificar la rebaja de precio con argumentos objetivos. Estos son los consejos de los expertos para triunfar en la negociaci¨®n:

Analizar el mercado. La mejor manera de verificar el valor del inmueble es compar¨¢ndolo con el de la competencia. Para ello, el comprador puede acudir a las inmobiliarias pr¨®ximas al inmueble y preguntar a los vecinos del entorno. Tambi¨¦n es recomendable visitar los portales de anuncios de viviendas, ya que cuentan con herramientas que calculan el valor aproximado de cualquier inmueble mediante un algoritmo. Resulta ¨²til, adem¨¢s, recurrir al asesoramiento de un experto de la entidad bancaria para escoger la vivienda que mejor se adapte al perfil del futuro propietario.

Desde el portal inmobiliario Idealista a?aden que esta capacidad negociadora del comprador var¨ªa seg¨²n la zona geogr¨¢fica. En las grandes urbes y en las ciudades costeras, donde la demanda es mucho mayor, la posici¨®n del vendedor es m¨¢s fuerte, mientras que, en zonas de baja demanda, como las rurales o las ciudades dormitorio, es mucho m¨¢s sencillo llevar a cabo una negociaci¨®n que permita al futuro propietario adquirir la vivienda por un precio menor. Esta diferencia puede darse incluso en una misma ciudad, donde hay barrios con una gran demanda.

Establecer un presupuesto. Por norma general, los bancos financian hasta el 80% del valor de tasaci¨®n del inmueble. El 20% restante, junto a entre un 10% y un 15% para hacer frente al pago de impuestos y otros gastos, debe tenerse ahorrado previamente. De esta forma, se podr¨¢ saber con anterioridad el precio m¨¢ximo por el que se puede adquirir el inmueble.

Conocer el estado de la vivienda. Estudiar el estado en el que se encuentra la vivienda es clave en la negociaci¨®n, especialmente si tras la compra necesita una reforma profunda. Es aconsejable acudir con un experto que vea m¨¢s all¨¢ de lo evidente (goteras, baldosas rotas, persianas que no bajan...) y busque fallos en las instalaciones de luz, agua y gas. ¡°Si se lleva a un t¨¦cnico a supervisar el inmueble y se encuentra alg¨²n desperfecto en las instalaciones, se podr¨¢ negociar con ventaja¡±, afirma Alfaro. Tambi¨¦n es importante pedir el certificado de eficiencia energ¨¦tica de la vivienda ya que a mayor consumo el¨¦ctrico el precio deber¨ªa ser menor.

Comprobar la situaci¨®n legal de la vivienda. Conocer la situaci¨®n jur¨ªdica del inmueble aporta una gran ventaja en la negociaci¨®n. Alfaro explica que pidiendo una nota simple a trav¨¦s del Registro de la Propiedad, por un importe inferior a 10 euros, se puede conocer si el propietario ha finalizado la devoluci¨®n de la hipoteca o incluso si existe una anotaci¨®n de embargo sobre el inmueble.

Ser emp¨¢tico. Los expertos recalcan que toda compraventa es un proceso emocional y no se pueden ignorar los sentimientos que el vendedor tiene sobre la vivienda. Generar un di¨¢logo desde la empat¨ªa es clave para averiguar la urgencia del propietario por cerrar la operaci¨®n, algo indispensable a la hora de negociar. Mart¨ªnez Le¨®n recalca que se debe prestar mucha atenci¨®n a la forma en la que se negocia el precio tras el an¨¢lisis sobre el estado de la vivienda: ¡°En lugar de decir que el piso est¨¢ viejo y necesita ser rehabilitado, es preferible explicar: ¡®Me interesa la casa, pero solo puedo pagar esto porque la voy a reformar¡±.

Controlar los tiempos. Resulta imprescindible para que no se adelanten otros compradores, aunque tampoco se debe tomar una decisi¨®n precipitadamente. Seg¨²n Fotocasa, seis de cada 10 rebajas de precio se cierran en el primer mes de negociaci¨®n, por lo que no conviene prolongarlo m¨¢s. Es recomendable firmar un contrato de reserva o un contrato de arras para formalizar el inter¨¦s en una vivienda sin riesgo de que otro comprador se adelante en la adquisici¨®n.

En cualquier caso, es fundamental contar con el asesoramiento profesional de un experto como el de la entidad bancaria, que podr¨¢ aconsejar lo que m¨¢s conviene de acuerdo a cada situaci¨®n econ¨®mica particular, pues conoce bien el mercado y cuenta con experiencia en estas negociaciones, para aportar un punto de vista cualitativo y un entendimiento de la realidad de los precios.

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