El tendero de los 100 millones de euros o c¨®mo vender 1.700 jamones al d¨ªa

Dicen que los hijos peque?os en general son muy seguros, m¨¢s sociables y aprenden pronto a compartir. Enrique Tom¨¢s (Badalona, 1966), el menor de 11 hermanos, cumple estas premisas a pies juntillas. Con un discurso dicharachero, se define como un ¡°chico de barrio¡±, y habla con la seguridad que le da la experiencia profesional de 40 a?os y que la le transmiti¨® su familia. ¡°He escarmentado por cabeza ajena, as¨ª que cog¨ª lo mejor de cada uno de mis hermanos¡±, sonr¨ªe. Es el director general de la empresa que lleva su nombre, controla el 100% de las acciones y tiene como colaboradores a sus dos hij...

Dicen que los hijos peque?os en general son muy seguros, m¨¢s sociables y aprenden pronto a compartir. Enrique Tom¨¢s (Badalona, 1966), el menor de 11 hermanos, cumple estas premisas a pies juntillas. Con un discurso dicharachero, se define como un ¡°chico de barrio¡±, y habla con la seguridad que le da la experiencia profesional de 40 a?os y que la le transmiti¨® su familia. ¡°He escarmentado por cabeza ajena, as¨ª que cog¨ª lo mejor de cada uno de mis hermanos¡±, sonr¨ªe. Es el director general de la empresa que lleva su nombre, controla el 100% de las acciones y tiene como colaboradores a sus dos hijos mayores.

En 1982, tras terminar el colegio, abri¨® su primera tienda en el mercado municipal de la Salut de Badalona (Barcelona), una tociner¨ªa en la que se dio cuenta r¨¢pido de que el jam¨®n no ocupaba el sitio que ¨¦l cre¨ªa que le correspond¨ªa. ¡°Cuando trataba de vender a mis clientas un jam¨®n, despu¨¦s de gastar mucho dinero en la compra, me dec¨ªan que deb¨ªan consultarlo con su marido. Era incre¨ªble, el jam¨®n necesitaba consenso familiar¡±, comenta. Un producto que, seg¨²n Tom¨¢s, deber¨ªa estar entre los tres mejores del mundo, una terna que ahora se reparten la trufa, el caviar y el foie.

Desde entonces, el jam¨®n se ha convertido en el protagonista de su negocio, que concentra el 60% de las ventas en sus tiendas, con 1.700 piezas despachadas al d¨ªa en 2022 y con previsiones de vender 3.000 unidades diarias en 2023. Entre un 14% y un 18% de las piezas que vende son de raza ib¨¦rica. Jamones que llegan desde cualquier punto de Espa?a, aunque, sobre todo, desde Jabugo (Huelva), Guijuelo (Salamanca) y el Valle de los Pedroches (C¨®rdoba), y que salen desde su planta de producci¨®n ubicada en Montigal¨¤ (Badalona), en la que puede almacenar hasta 60.000 piezas.

Con 1.200 empleados, la facturaci¨®n de Enrique Tom¨¢s en 2022 super¨® los 103 millones de euros. Un 86% de los ingresos se genera en las tiendas propias, y el margen operativo se sit¨²a entre el 6% y el 8%, en funci¨®n de la valoraci¨®n del stock de producto. Para 2023, Tom¨¢s aspira a doblar los ingresos. ¡°Vamos a pasar los 200 millones, solo me limita el jam¨®n que pueda comprar¡±, asegura. De momento, el canal online es residual en su estrategia: apenas factura un mill¨®n. Unas cifras de las que se siente orgulloso, tras pasar por un momento delicado en 2020. ¡°Pensaba que se acababa la empresa, no se vend¨ªa nada. No tir¨¦ para atr¨¢s, pero casi. En 2019 hicimos 79 millones y solo 40 millones en 2020, con una parte importante antes de la covid, cuando pens¨¢bamos llegar a ingresar 100 millones¡±.

Menos franquicias

Tom¨¢s ha abierto 136 tiendas, que gestiona con distintos modelos de negocio, desde establecimientos tradicionales, restaurantes hasta locales con oferta healthy. ¡°Yo soy un tendero, grande, pero tendero¡±, dice con orgullo desde el otro lado del tel¨¦fono. Un tendero que apuesta por las tiendas propias y por establecimientos con socios colaboradores, aunque todav¨ªa mantiene 14 franquicias (11 en Espa?a y tres en M¨¦xico) de las 30 que tuvo en el pasado, y que ahora suponen un 4% de su facturaci¨®n. ¡°Compramos algunas, otras cerraron o cambiaron el negocio en pandemia. Este negocio no es franquiciable. A veces, abres un jam¨®n y no vale lo que has pagado, y hay que venderlo m¨¢s barato. Esto el franquiciado no lo entiende¡±. Esta raz¨®n lo ha llevado a decidir que las tiendas que abra a partir de ahora ser¨¢n propias o con socios colaboradores (de los que ya tiene m¨¢s de una decena), a los que Tom¨¢s define como ¡°alguien que no se hace empresario con tu marca, sino que ya lo es y opera con tus productos¡±.

El empresario cuenta que la empresa tiene una larga lista de proyectos, como la apertura de varias tiendas m¨¢s en Espa?a, todas a partir de 200 metros cuadrados y en las que la inversi¨®n media por local oscila entre 350.000 y 400.000 euros. Sin concretar una cifra, manifiesta que el n¨²mero de aperturas estar¨¢ sujeto a la concesi¨®n final de las licitaciones que tiene en marcha en distintos aeropuertos. ¡°Se pararon en 2020 y ahora est¨¢n saliendo, as¨ª que es el momento de intentarlo. Estamos a punto de abrir cinco en Mallorca, seis en Sevilla, una en Ibiza y otra en Las Palmas, tenemos 12 solicitadas ¨Dsiete en Madrid, tres en Mallorca, una en Tenerife y otra en Bilbao¨D y 50 m¨¢s en estudio¡±.

Otro de sus planes es consolidar la internacionalizaci¨®n, una v¨ªa que actualmente aporta el 10% de la facturaci¨®n. Opera 20 establecimientos fuera de Espa?a, con Londres, donde lleg¨® en 2014, como su primer destino. ¡°Entendimos que, si sab¨ªamos hacerlo all¨ª, lo sabr¨ªamos hacer en el mundo entero¡±. A este espacio se sumaron otros en Italia, Francia y Andorra, y en Latinoam¨¦rica en pa¨ªses como M¨¦xico, Argentina, Per¨² y Rep¨²blica Dominicana. Tambi¨¦n dio el salto a Estados Unidos, el pa¨ªs en el que m¨¢s vende despu¨¦s del mercado espa?ol, con tiendas en Dallas, Miami, San Antonio y Puerto Rico. Conquistar Jap¨®n est¨¢ ahora en el centro de la diana. Para ello inaugurar¨¢ cinco tiendas entre Tokio y Kioto, con un socio colaborador, y en las que prev¨¦ una facturaci¨®n media de un mill¨®n de euros anuales por local. ¡°Por menos ya no vamos a ning¨²n lado, hay que tener capacidad de facturar, pese a la incertidumbre¡±.

En paralelo, Tom¨¢s ha puesto sobre la mesa un proyecto de delivery. Una v¨ªa de negocio de la que se muestra reticente a hablar, pero que quiere potenciar. ¡°Es el futuro de la alimentaci¨®n. La log¨ªstica ser¨¢ andando o no ser¨¢. La ciudad no est¨¢ preparada para tanto coche, bici, ni para drones¡­ No es sostenible si no es andando. Tenemos que estar cerca del consumidor final. La guerra del supermercado la ha ganado la cercan¨ªa. Es una apuesta en la que me conformo con no perder dinero¡±, se?ala el empresario. El negocio de entrega a domicilio tendr¨¢ como puntas de lanza a Madrid y Barcelona, mercados en los que contar¨¢ con locales de apoyo para su puesta en marcha.

Tom¨¢s comenta que es un empresario a la antigua usanza y que tiene la ilusi¨®n de crecer, pero no la necesidad. Aun as¨ª, y aunque esgrime que no tiene problemas de financiaci¨®n, mantiene reuniones con fondos de inversi¨®n que se interesan por participar en su negocio. Los cortejos, de momento, son poco fruct¨ªferos. ¡°Si solo aportan dinero, esto ya me lo dan los bancos. Un socio debe traer algo m¨¢s. Escucho a muchos fondos y empresas y no descarto tener un inversor, pero no lo har¨¦ si es solo por dinero. Estar¨ªa encantado que entrara alguien potente con un proyecto que me ayude a cumplir objetivos¡±. Unas reuniones que, concreta, tampoco se traducen en una intenci¨®n de venta de la empresa. ¡°Mi plan no es vender, a m¨ª no me pertenece esa decisi¨®n. En 2029 dejar¨¦ la direcci¨®n general y ser¨¦ el presidente. Entonces llegar¨¢n mis hijos, que no s¨¦ lo que har¨¢n¡±, concluye.

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