La ¡°cuota de est¨®mago¡± de Enrique Tom¨¢s

¡°Vamos a ver¡­¡±. Y a partir de ah¨ª es dif¨ªcil parar a Enrique Tom¨¢s. Disecciona un dato en una cuartilla usada que estaba olvidada en su escritorio, muestra la foto de un local comercial en su tel¨¦fono m¨®vil para dejar claro d¨®nde tiene el ojo puesto para un futuro establecimiento, explica inexplicables ¡ªno por ilegales¡ª intereses de antiguos socios para abrir tiendas que acabaron en rotundos fracasos, utiliza expresiones como ¡°cuota de est¨®mago¡± en vez de cuota de mercado o defiende la materia prima de su negocio como algo superior: ¡°El jam¨®n no est¨¢ para sacarte el hambre, para eso est¨¢ una tortilla; el jam¨®n est¨¢ para disfrutar¡±. Y esos mimbres de su personalidad son los que le han llevado a ser el propietario de la mayor cadena de jamoner¨ªas, m¨¢s de un centenar de tiendas que el a?o pasado facturaron 79,2 millones de euros y que este 2020 ¡°no tengo ni idea de c¨®mo vamos a acabar¡±.

Porque lo que admite el propietario que da nombre a la compa?¨ªa es que el coronavirus le ha hecho un roto y ha dejado en el aire sus previsiones de superar los 100 millones de euros este a?o. Con la covid, Enrique Tom¨¢s ¡ªla compa?¨ªa, no su due?o¡ª opera con un 80% de sus tiendas abiertas, pero ¨¦stas apenas facturan la mitad de lo que era habitual. Alguna, dice, lleg¨® a facturar en una semana 1.900 euros pese a que lo habitual era superar los 100.000 euros semanales. ¡°Todo lo que tiene que ver con el turismo ha sido fulminante¡±, dice. Aunque es optimista respecto al futuro: ¡°Creo que voy a tardar 18 meses en recuperar el nivel en el que est¨¢bamos, ahora mismo est¨¢ claro que estoy perdiendo dinero; pero en tres a?os seremos m¨¢s fuertes que si no hubiera habido covid. Hoy competimos cuatro y ma?ana seremos tres¡±, prev¨¦.

Enrique Tom¨¢s ha renunciado a sus or¨ªgenes ¡ªempez¨® con la charcuter¨ªa en el mercado de la Salud de Badalona (Barcelona)¡ª con el fin de dar volumen a su compa?¨ªa. Tras la ¨²ltima gran crisis, decidi¨® llevar sus establecimientos al negocio de la degustaci¨®n, elev¨® el objetivo de facturaci¨®n y asume que est¨¢ dejando los barrios. En su opini¨®n, para tener ¨¦xito, sus tiendas tendr¨¢n que facturar de promedio un mill¨®n de euros al a?o, por lo que ha buscado nuevos emplazamientos con mucho tr¨¢fico ¡ªlos aeropuertos¡ª y otros pa¨ªses sin competencia en el mundo del jam¨®n: est¨¢ en M¨¦xico, Portugal y Reino Unido; entrar¨¢ en Francia y Jap¨®n, y aspira a Italia (el aeropuerto de Fiumicino) y a China.

Otro objetivo

Pero justo ese cambio de escala le ha hecho variar un objetivo que hace solo unos a?os repet¨ªa all¨ª donde le quer¨ªan escuchar: alcanzar los 500 establecimientos. ¡°Siempre he dicho que mi objetivo es facturar 625 millones de euros, vamos a ver¡­¡±. Y lo explica. Antes pensaba en 260 tiendas con una facturaci¨®n media m¨ªnima de 520.000 euros anuales cada una, mientras que ahora cree que el n¨²mero de tiendas podr¨¢ ser inferior, ya que piensa en una facturaci¨®n media superior, por lo que reduce el n¨²mero de locales necesarios. En todo caso, la mitad de ese hito lo apuesta al ¡°delivery, nuestro futuro¡±. Un mill¨®n de euros de facturaci¨®n diaria, vaticina.

¡°Yo daba por hecho que esta previsi¨®n iba a pasar en 2023 o 2024, pero tal y como van las cosas creo que suceder¨¢ entre 2018 y 2030, aunque depende de muchos factores¡±, explica mientras remarca sobre un papel con otros apuntes. Al ritmo que evoluciona el negocio de los repartidores a domicilio, que todav¨ªa no tienen claro cu¨¢l va a ser la principal plataforma de distribuci¨®n, ¡°el calendario no va a depender de Enrique Tom¨¢s¡±. En todo caso, tiene una cosa clara: ¡°Esto va a cambiar cuando nos demos cuenta de que no queremos comer lo que no nos apetece en cada momento¡±. Por lo que cuestiona el ¨¦xito de las ventas online (menos de dos millones de euros el a?o pasado), que defiende que suponen un cambio en la forma de hacer las compras, pero no en el ¡°me apetece esto ahora y ahora me lo voy a comer¡± que representa el reparto a domicilio.

Ese es el modelo de negocio por el que apuesta Tom¨¢s para el futuro de su compa?¨ªa, que gestiona desde hace poco junto a su hijo Albert. Est¨¢n obsesionados con crecer, pero no se sienten obligados a ello a cualquier precio. Su expansi¨®n internacional en Francia y Jap¨®n ser¨¢ posible gracias a la existencia de un socio local. As¨ª abrir¨¢n 2 tiendas en Lyon y Marsella, y prev¨¦n que puedan inaugurar 10 m¨¢s en poco tiempo. En Jap¨®n abrir¨¢n en Tokio y luego en Kioto. Dice Tom¨¢s que el socio franc¨¦s le convenci¨® de hacer el trato cuando le dijo que su objetivo era que la nueva compa?¨ªa pudiera sobrevivir cien a?os.

Las prioridades, se?ala, han cambiado. Antes era crecer para buscar negocio, hoy la cosa es diferente. ¡°Tenemos ilusi¨®n por crecer, pero no necesidad¡±, dice. Una cuesti¨®n del capricho del momento, como el delivery.