Por qu¨¦ los pueblos se han convertido en un buen lugar para emprender un negocio. Tres historias que lo demuestran

¡°?Bestial!¡±. As¨ª define la emprendedora Mar¨ªa del Pilar Mart¨ªnez el cambio que supone la digitalizaci¨®n a los comerciantes y vecinos de los peque?os n¨²cleos rurales de toda Espa?a. Su experiencia laboral es un ejemplo de ello. Por cuestiones familiares, se mud¨® hace cuatro a?os a Sartaguda (Navarra), su pueblo natal, de unos 1.300 habitantes. Ante la dificultad para encontrar trabajo, decidi¨® generarlo ella misma montando un comercio en l¨ªnea de conservas de productos t¨ªpicos de su tierra: Mi Feria Gastron¨®mica. Ten¨ªa entonces 59 a?os y era la primera vez que se pon¨ªa al frente de un negocio. Como ella misma resalta, gracias a la digitalizaci¨®n ha conseguido que sus productos lleguen a clientes de otros lugares de Espa?a, un logro impensable hace a?os. ¡°Algo ten¨ªa que hacer y deb¨ªa ser desde mi pueblo. Durante d¨¦cadas, me hab¨ªa dedicado a realizar cursos de formaci¨®n en municipios de la zona, haciendo hincapi¨¦ siempre en la digitalizaci¨®n. As¨ª que puse en pr¨¢ctica algunas de las cosas que ense?aba¡±, explica Mart¨ªnez por tel¨¦fono mientras termina de gestionar unos pedidos.

Su caso, pese a que ella define como ¡°at¨ªpico¡±, es el reflejo de lo que cientos de peque?os emprendedores y empresarios rurales est¨¢n llevando a cabo para que sus negocios se adapten al nuevo modelo de consumo y no tengan que echar el cierre por la amenazante despoblaci¨®n que azota sus tierras. Los datos se?alan que, en el ¨²ltimo lustro, la digitalizaci¨®n de las pymes se ha convertido en una tendencia global. La gestora empresarial internacional de software Salesforce indica que, en Espa?a, siete de cada diez empresas adelantaron el a?o pasado sus planes para digitalizarse como consecuencia del incremento de las ventas por internet que, en los pr¨®ximos dos a?os, representar¨¢n el 20% del sector comercio, seg¨²n previsiones de Google Espa?a. Ese incremento, seg¨²n varios estudios, estar¨¢ relacionado con la compra de productos de proximidad, lo que beneficiar¨¢ especialmente a los elaborados en las zonas rurales. Pese a este crecimiento y la previsible viabilidad de comerciar en l¨ªnea, revistas especializadas como Forbes afirman que ¡°el 90% de los negocios que abren un e-commerce fracasan dentro de los cuatro meses posteriores al lanzamiento¡±. Coyuntura que afecta, seg¨²n la mayor¨ªa de los grupos de desarrollo rural espa?oles, a las zonas m¨¢s deshabitadas, donde el acceso a internet es deficiente, los servicios b¨¢sicos escasean y la educaci¨®n digital tarda m¨¢s en asentarse. ?Qu¨¦ barreras deben sortear estos productores para lograr que su negocio sea rentable en internet?

La log¨ªstica, el pilar m¨¢s importante

Lorena Moreno, Responsable de E-commerce y Canal Digital de Correos, se dedica a asesorar a empresas que quieren dar el salto hacia la digitalizaci¨®n, desde abrir una tienda web hasta poner en marcha campa?as de marketing para mejorar su presencia en internet. En los ¨²ltimos a?os, su equipo ha ayudado a m¨¢s de 15.000 peque?os empresarios a entrar en el mundo virtual, cientos de ellos pertenecientes a negocios familiares. Para Moreno, el principal problema al que se enfrentan es que focalizan todos sus recursos en la construcci¨®n de una web y se olvidan, por desconocimiento, de otros factores que son igual o m¨¢s importantes. La especialista hace una comparaci¨®n con las ventas tradicionales en un local f¨ªsico: ¡°Puedes dise?ar la tienda m¨¢s innovadora y bonita para que tus clientes, cuando entren, tengan una buena experiencia; pero si en esa tienda f¨ªsica el almac¨¦n est¨¢ vac¨ªo o no empaquetas bien los productos para que tus clientes puedan trasladarlos a su casa, es imposible que tu negocio prospere. En el mundo online funciona igual¡±.

El primer factor clave que se?ala Moreno es tener la seguridad de que el negocio virtual puede enviar sus productos a cualquier parte, a la vez que satisface las demandas de los compradores, que en los ¨²ltimos a?os reclaman env¨ªos m¨¢s r¨¢pidos y devoluciones gratis. Esto ¨²ltimo supone un mazazo para los peque?os productores, ya que el porcentaje de p¨¦rdidas no solo incluye el coste de traer el objeto de vuelta, sino tambi¨¦n su reacondicionamiento para revenderlo rebajado o incluso desecharlo, lo que puede suponer hasta un 30% del presupuesto log¨ªstico. A esto se le suma las desventajas de si la empresa est¨¢ ubicada en una poblaci¨®n alejada de los grandes n¨²cleos urbanos o de las principales v¨ªas que vertebran la regi¨®n o el pa¨ªs. Lo aconsejable es que el peque?o empresario cuente con el apoyo de un operador log¨ªstico que le garantice unos plazos de entrega estables y que sus paquetes lleguen seguros a sus destinatarios. Compa?¨ªas como Correos ofrecen, adem¨¢s de un servicio espec¨ªfico para reparto de paqueter¨ªa en zonas rurales, entregas en taquillas inteligentes, terminales de paqueter¨ªa ubicadas en lugares p¨²blicos, empresas y comunidades de vecinos donde los compradores recogen sus pedidos o hacen devoluciones autom¨¢ticamente.

Disponer de una tienda web que especifique claramente las condiciones de los env¨ªos aumenta las posibilidades de venta

Otros especialistas como Jos¨¦ Ruiz, experto en marketing, recomiendan que las condiciones de los env¨ªos (tiempo de llegada, coste, pol¨ªtica de devoluciones) deben explicarse claramente en un apartado visible para los clientes en la tienda web del negocio. Ser claro en estos aspectos genera confianza en los clientes y aumentar¨¢ las posibilidades de venta.¡°El 90% de los abandonos de los procesos de compra de hoy est¨¢n relacionados con el apartado de los env¨ªos. Todos los compradores, especialmente aquellos que nunca han comprado [por Internet] y est¨¢n empezando ahora, quieren tener la garant¨ªa de que les va a llegar. Sobre todo, cu¨¢ndo y c¨®mo les llega¡±, asegura Ruiz.

La importancia de digitalizar todos los procesos

Los hermanos In¨¦s y Fernando S¨¢nchez decidieron dar un paso m¨¢s para que la empresa familiar de cr¨ªa de cerdos, con casi 100 a?os de historia en la Sierra de Aracena (Huelva), ampliara el negocio y comercializase los embutidos que, desde hace generaciones, la familia elaboraba para consumo propio. ¡°Muchos conocidos nos preguntaban si vend¨ªamos nuestros embutidos y nos percatamos de que pod¨ªa ser una oportunidad de negocio¡±, relata In¨¦s S¨¢nchez. As¨ª naci¨® SWGourmet cuyos comienzos, reconoce In¨¦s, fueron muy rudimentarios. Los primeros encargos los recib¨ªan por llamadas telef¨®nicas y wasaps hasta que crearon su propia web. ¡°Al principio, como el volumen de negocio no era grande, lo hac¨ªamos todo nosotros. Pero luego nos dimos cuenta de que ten¨ªa ciertas carencias, como la forma del pago, el punto de los t¨¦rminos legales, garant¨ªas que hay que tener. Eso lo ten¨ªamos muy cogido con pinzas¡±, reconoce.

Expertos como Moreno se?alan que esa encrucijada en la que se encontraron los hermanos S¨¢nchez es una de las barreras que m¨¢s cuesta sortear a los peque?os productores que comienzan a vender por internet: digitalizaci¨®n no es solo abrir una web, sino digitalizar todos los procesos de cualquier empresa, desde gestionar la producci¨®n hasta el sistema de pago del cliente o los env¨ªos. Esto ¨²ltimo es de gran importancia si se tiene en cuenta que las pymes son el objetivo del 70% de los ciberataques, seg¨²n datos de la Guardia Civil. La C¨¢mara de Comercio de Espa?a public¨® hace unos a?os una gu¨ªa b¨¢sica para solventar dichos problemas, un dec¨¢logo en el que destacaban instrucciones como tener buen acceso a internet, contar dispositivos para digitalizar el almac¨¦n y conseguir que el cliente conozca bien los productos o los servicios ofrecidos, disponer de aplicaciones de seguridad para proteger la informaci¨®n de los usuarios o utilizar el big data para mejorar la gesti¨®n del negocio, entre otros.

Llevar a cabo estos consejos no siempre es f¨¢cil en zonas despobladas, bien por desconocimiento o falta de servicios b¨¢sicos (internet de calidad, centros de estudios que oferten cursos relacionados, consultor¨ªas...). Por ello, los hermanos S¨¢nchez buscaron ayuda. ¡°Nos informamos y, entonces, apareci¨® Correos. Creamos con ellos nuestra web con la que podemos llegar a todo el mundo y sabiendo que, de una forma m¨¢s tranquila y segura, cubre todos los aspectos necesarios para la venta online, como la protecci¨®n de datos¡±, dice S¨¢nchez.

Venderse en un oc¨¦ano de anunciantes

La tercera barrera es saber posicionar la empresa en internet. Moreno explica: ¡°La web nos permite llegar a m¨¢s sitios, pero tambi¨¦n hay m¨¢s competencia. Saber publicitarse es esencial. Es como cuando antes se pon¨ªan anuncios en revistas: si quer¨ªas vender colchones, no publicabas un anuncio en una revista de motos de segunda mano¡±. A lo largo de estos a?os, la especialista ha ayudado a cientos de productores a identificar a sus clientes y a saber llegar hasta ellos. Hacerlo por uno mismo, si no se dispone de conocimientos sobre el tema, es complejo y, en ocasiones, los resultados son negativos. Lo recomendable es buscar asesoramiento de un especialista que conozca las necesidades del negocio y mejore el posicionamiento de la web en motores de b¨²squeda (SEO y SEM) y elabore una estrategia publicitaria en redes sociales para captar compradores.

Otras opciones que en el ¨²ltimo a?o est¨¢n funcionando muy bien son los market places, plataformas de venta donde varios comerciantes se agrupan para vender y darse a conocer. Esa fue la idea que sigui¨® Sandra Herv¨¢s, tercera generaci¨®n del negocio familiar Caf¨¦ Herv¨¢s en Sueca (Valencia). Los bares y cafeter¨ªas representan el 99% de sus ventas, pero quer¨ªan lanzarse a la venta online. Como era un proceso costoso, decidieron sumarse a la plataforma de productores locales Correos Market, que les facilitase la distribuci¨®n y con la que tambi¨¦n pudieran darse a conocer. ¡°Lo vimos sencillo porque el market place ya lo tienen montado¡±, cuenta Herv¨¢s.