La inteligencia artificial te puede ayudar a mejorar las ventas en plena pandemia (y despu¨¦s)

Sin ventas, no hay negocio posible. Es como la gasolina o la electricidad que impulsa un coche. Pero la crisis del coronavirus ha sacudido los canales, los bienes, la relaci¨®n con los clientes, las formas de trabajo y hasta a los propios comerciales. Ha introducido un nuevo reto digital en el panorama que, pese a que ven¨ªa avisando a?os atr¨¢s, se ha acelerado como nunca antes. Y toca afrontarlo. Como concluye el ¨²ltimo estudio State of Sales Report, publicado por Salesforce, los profesionales de ventas espa?oles se est¨¢n adaptando de forma r¨¢pida y decisiva para servir como asesores de confianza a los clientes en estos momentos de necesidad.

Una de las tendencias detectadas por el informe es la trascendencia de la inteligencia artificial para mejorar las ventas en un momento tan convulso como el actual. Tal y como apunta el informe, junto con las videoconferencias, las aplicaciones para empleados, los sistemas de gesti¨®n de relaciones con clientes (CRM) y las herramientas de prospecci¨®n de ventas son una de las cinco soluciones m¨¢s valiosas para afrontar la pandemia y su posterior salida. ¡°Si bien este tiempo conlleva una buena cantidad de desaf¨ªos, tambi¨¦n es una oportunidad para innovar la forma en que nos conectamos con nuestros clientes. Necesitamos ir m¨¢s all¨¢ del hecho de repetir lo que hicimos en reuniones cara a cara¡±, sostiene Doug Camplejohn, vicepresidente ejecutivo y director general de Sales Cloud.

La inteligencia artificial puede jugar un papel determinante siempre y cuando la proveamos de buenos datos. De nada sirve recopilar informaci¨®n masiva de los usuarios si no aportan valor a las ventas. Al igual que tampoco ayuda mantener silos informativos dentro de la empresa. Cumplir y superar las cuotas de venta significa conocer al consumidor para ofrecerle lo que busca cu¨¢ndo y c¨®mo lo necesite.

La inteligencia artificial ofrece un valor significativo al proceso de ventas, incluida la comprensi¨®n de las necesidades del cliente, la previsi¨®n y la visibilidad de la actividad de los representantes

Doug Camplejohn, vicepresidente ejecutivo y director general de Sales Cloud

Como detalla el estudio de Salesforce, el 63% de los representantes registra m¨¢s detalles sobre las interacciones con los clientes que en 2019 y un 70% de los equipos de ventas est¨¢ re-entrenando a los representantes de campo para vender desde casa.

¡°La inteligencia artificial ofrece un valor significativo al proceso de ventas, incluida la comprensi¨®n de las necesidades del cliente, la previsi¨®n y la visibilidad de la actividad de los representantes¡±, precisa Camplejohn. Evidentemente, se trata de una tecnolog¨ªa muy valiosa, pero no resolver¨¢ por arte de magia todos los problemas que conlleva un contexto como el actual. Historia bien diferente es que posee cierta capacidad de mejorar las ventas. Especialmente relevante cuando los negocios ahora se centran m¨¢s en capear la incertidumbre que la competencia. Los consumidores y las empresas ven todas las compras de manera diferente debido a que la pandemia, la incertidumbre y la vulnerabilidad entran en juego.

Aprender de nuevo a vender

Desde que una empresa comienza con su actividad, las estrategias de venta evolucionan en respuesta a las necesidades cambiantes de los clientes. La covid ha sacudido las circunstancias de estos clientes con una escala y velocidad sin precedentes. Como resultado, seg¨²n apunta el estudio de Salesforce, el 78% de los representantes de ventas en Espa?a dice que ha tenido que adaptarse r¨¢pidamente a las nuevas formas de venta, como a trav¨¦s del comercio electr¨®nico o telem¨¢ticamente. Adem¨¢s, el 56% de los representantes de ventas espera que su papel cambie permanentemente como resultado de las actuales tendencias econ¨®micas.

Como siempre, los clientes son la prioridad. Adaptarse a sus necesidades y mantener la flexibilidad ser¨¢ la t¨¢ctica m¨¢s importante en los pr¨®ximos 12 meses, seg¨²n los l¨ªderes de ventas. Los consumidores se enfrentan a m¨¢s desaf¨ªos nuevos de los que ten¨ªan hace unos meses y tienen poca claridad sobre c¨®mo ser¨¢n los pr¨®ximos meses y a?os. Eso significa que los vendedores deben adaptar su enfoque a la situaci¨®n ¨²nica de cada cliente. ¡°A medida que la tecnolog¨ªa evoluciona, las operaciones de ventas se hacen imprescindibles para respaldar esas necesidades emergentes. El back office se est¨¢ convirtiendo en el centro de atenci¨®n, con el 85% de los profesionales de ventas de acuerdo en que las operaciones de ventas se est¨¢n volviendo cada vez m¨¢s estrat¨¦gicas¡±, indica Camplejohn.

Seg¨²n apunta el estudio de Salesforce, el 78% de los representantes de ventas en Espa?a dice que ha tenido que adaptarse r¨¢pidamente a las nuevas formas de venta

Muchos l¨ªderes admiten que no est¨¢n completamente preparados para asignar a los profesionales clave de los negocios a las condiciones sociales y econ¨®micas cambiantes. Por ejemplo, solo el 70% de los l¨ªderes de ventas de Espa?a siente que su organizaci¨®n es mayormente capaz de adaptar las habilidades del personal; y el 76% dice lo mismo sobre la tecnolog¨ªa, seg¨²n refleja el ¨²ltimo estudio State of Sales Report. ¡°La realidad es que todos somos consumidores. Todos nos enfrentamos a los desaf¨ªos urgentes e inmediatos de estos tiempos. Lo ¨²ltimo que necesitamos ahora es una experiencia de compra dif¨ªcil y opaca. Eso es as¨ª, tanto si estamos comprando algo para nuestra vida personal o en el trabajo¡±, concluye Camplejohn.