Cinco trucos para que una buena idea triunfe
Antes de lanzar un proyecto, hay que conocer bien al cliente. Actuar como un periodista o un antrop¨®logo puede funcionar
Los emprendedores nunca hab¨ªan tenido tantos datos disponibles fuera y dentro de sus empresas como ahora. "Cualquier compa?¨ªa genera datos. Solo en Facebook y Twitter ya se pueden recoger ingentes cantidades de opiniones de los usuarios", se?ala Alexander Osterwalder. En su parecer, es importante "mancharse las manos" y aprender a analizar esa informaci¨®n. "Puesto que t¨² eres el responsable de tu negocio, jugar un papel activo y estar al tanto de c¨®mo se miden las interacciones es muy positivo".
Para poner en pr¨¢ctica estas habilidades, recomienda usar las siguientes herramientas:.
1. Planificador de palabras clave de Google: descubre qu¨¦ es popular entre tus clientes potenciales encontrando los cinco t¨¦rminos m¨¢s buscados relacionados con tu idea. ?Con qu¨¦ frecuencia se buscan?
2. Datos del censo del Gobierno, del Banco Mundial, del FMI: identifica aquellos que sean relevantes para tu proyecto y que tienes a tu alcance gracias a Internet.
3. Informes de investigaci¨®n externos: identifica tres documentos que puedan servirte como punto de partida para preparar tu propia investigaci¨®n del cliente y de la propuesta de valor.
4. Anal¨ªtica de las redes sociales: identifica a las personas m¨¢s influyentes relacionadas con tu producto y localiza las 10 cosas m¨¢s positivas y negativas que se dicen sobre ellas.
5. Gesti¨®n de la relaci¨®n con el cliente: haz una lista de las tres preguntas, quejas y solicitudes que m¨¢s recibes en tu interacci¨®n diaria con los clientes.
6. Realiza un seguimiento de los clientes en tu web: haz una lista de las tres maneras que tienen de llegar (buscadores, enlaces directos, etc). Identifica los espacios con m¨¢s clics dentro del men¨² desplegable.
Pilot Interactive
Un m¨¦todo f¨¢cil para conocer mejor a los clientes es hablar con ellos. No es tarea f¨¢cil. Realizar buenas entrevistas que aporten informaci¨®n relevante para el dise?o del proyecto requiere preparaci¨®n. "Es esencial averiguar lo que importa a los clientes y no intentar venderles nuestras soluciones", se?ala Osterwalder.
Adem¨¢s de las entrevistas, recomienda recopilar datos objetivos sobre el sector y resultados de pruebas sobre el terreno realizadas por terceros (consultoras, por ejemplo).
Hay ocho reglas b¨¢sicas para hacer una buena entrevista:
1. Adopta una mente de principiante: escucha con atenci¨®n y evita las interpretaciones. Explora sobre todo las reacciones espont¨¢neas, tanto las positivas como las negativas.
2. Escucha m¨¢s de lo que hablas: tu objetivo es escuchar y aprender, no informar, impresionar o convencer al cliente de nada. Evita perder el tiempo hablando de tus creencias; ir¨¢ en detrimento de descubrir m¨¢s cosas sobre ¨¦l.
3. Busca hechos, no opiniones: no preguntes "?Le gustar¨ªa...?" Pregunta: "?Cu¨¢ndo fue la ¨²ltima vez que...?"
4. Pregunta 'por qu¨¦' para conocer las motivaciones reales.
Pilot Interactive
5. El objetivo de las entrevistas no es vender, sino aprender: en lugar de preguntar al cliente si comprar¨ªa tu soluci¨®n, intenta averiguar cu¨¢l es su criterio de decisi¨®n cuando se decanta por un producto.
6. No menciones soluciones demasiado pronto: no expliques qu¨¦ soluci¨®n ofrece tu empresa. Pregunta cu¨¢les son los desencadenantes de sus problemas habituales.
7. Haz un seguimiento: pide permiso para guardar los datos de contacto del entrevistado para volver a consultarle en el futuro o para que pruebe tus prototipos.
8. Escucha sus consejos: una vez finalizada la entrevista, aprovecha para que el cliente te sugiera con qu¨¦ otras personas podr¨ªas hablar.
Pilot Interactive
Antes de abordar a los clientes potenciales con preguntas, es importante observarles desde fuera y ver c¨®mo se comportan, qu¨¦ hacen. "Si mi objetivo es montar una cafeter¨ªa de moda tendr¨ªa sentido fijarme en el modelo de Starbucks. Sentarme en una de sus mesas y anotar qu¨¦ es lo que m¨¢s se consume, qu¨¦ d¨¦ficits se dan, por ejemplo de espacio, o qu¨¦ prestaciones gustan m¨¢s al cliente", apunta Osterwalder. Se trata de introducirse como espectador en el mundo de los usuarios para conocer de cerca sus frustraciones y alegr¨ªas. Lo que hacen en su entorno real suele diferir de lo que ellos creen que hacen o de lo que cuentan en una entrevista o encuesta.
Hay tres formas de aproximarse:
1. Vive con la familia: qu¨¦date unos d¨ªas en casa de uno de tus clientes potenciales y convive con ellos. Participa en las rutinas. Descubre lo que motiva a esa persona.
2. Observa el comportamiento de compra: ve a una tienda en la que compren tus clientes potenciales y observa a la gente durante 10 horas. ?Puedes detectar alg¨²n patr¨®n?
3. Haz de sombra de tu cliente por un d¨ªa: s¨ªguele durante 24 horas. Anota sus actividades y aquello que le frustra y le motiva. Haz un seguimiento de su horario. Sintetiza y aprende. En este apartado es interesante dise?ar un esquema desglosado en las horas del d¨ªa.
Un buen consejo para realizar el trabajo de antrop¨®logo es dejar a un lado los prejuicios, observar con una mirada nueva y con una mentalidad abierta. Tambi¨¦n hay que prestar atenci¨®n tanto a lo que se ve como a lo que no, plasmar aquello de lo que no se habla, como los sentimientos y emociones. Para que la investigaci¨®n d¨¦ frutos, es imprescindible que se genere empat¨ªa entre ambos.
Pilot Interactive
S¨¦ tu cliente y utiliza tu producto o servicio; ponte como m¨ªnimo un d¨ªa en su lugar. Extrae conclusiones de tu experiencia y anota, sobre todo, lo que no te satisface.
"No es suficiente preguntar y observar. Hay que llevar sus zapatos, usar sus aplicaciones o beber su caf¨¦. Al vivir la experiencia desde ese punto de vista, se puede concebir el mundo como un motor para solucionar problemas", se?ala Alexander Ostelwalder.
En este apartado hay que tener en cuenta que pese a ser una experiencia en primera persona, no siempre coincidir¨¢ con la percepci¨®n o visi¨®n del cliente real.
Pilot Interactive
Invita a los clientes a participar en un experimento. Algunas de estas pruebas son r¨¢pidas y baratas, pero generan datos menos fiables. Cuando lo dise?es, debes tener en cuenta el coste, la fiabilidad de lo recabado y el tiempo requerido. Como norma general, empieza con lo m¨¢s asequible cuando haya incertidumbre y aumenta el gasto conforme vaya creciendo la certeza.
A la hora de preparar el experimento (empleando prototipos del producto a tama?o real, ilustraciones, storyboards, o ventas simuladas, entre otros) deber¨¢s contemplar:
- Lo que los clientes dicen y hacen son dos cosas distintas:para evitar que el estudio solo se base en palabras, debes conseguir que los clientes realicen acciones y se involucren con ellas. Para lograrlo, pueden interactuar con un prototipo.
- Los clientes se comportan de manera distinta si t¨² est¨¢s presente:a trav¨¦s de una observaci¨®n indirecta (mediante la web, por ejemplo) te acercar¨¢s m¨¢s a una situaci¨®n real que no estar¨¢ condicionada por tu interacci¨®n con ellos. Puedes recopilar datos num¨¦ricos y ver cu¨¢ntos clientes realizaron una acci¨®n que t¨² les indujiste a hacer.
"Este apartado es el m¨¢s complicado. Buen ejemplo de ello es una experiencia que viv¨ª en primera persona. Qued¨¦ con un grupo de usuarios, les present¨¦ un proyecto y les dije que para m¨¢s informaci¨®n visitaran una web y clicaran en uno de los enlaces. Todos me dijeron que lo har¨ªan, pero solo seis lo hicieron", cuenta Ostelwalder. Eso signific¨® que el proyecto no les suscit¨® suficiente inter¨¦s, por lo que se volvi¨® a reunir con ellos y les pregunt¨® en qu¨¦ podr¨ªa mejorar.
"Cuanto m¨¢s te gastas en los experimentos, m¨¢s ahorras despu¨¦s en versiones fallidas", apunta el autor del libro Dise?ando la propuesta de valor
Pilot Interactive