Nuestro hombre en Pek¨ªn

Jean-Daniel, un hombre de negocios franc¨¦s, conoc¨ªa la fama de los chinos como duros negociadores, pero no se imaginaba cu¨¢nto hasta que intent¨® cerrar Un trato para la venta de una planta petroqu¨ªmica. Nueve meses de negociaciones de pesadilla acabaron volvi¨¦ndole literalmente loco. La historia de Jean-Daniel ilustra la resistencia negociadora china y la posici¨®n de fuerza en que se encuentran cuando empresas de todo el mundo llaman a sus puertas con la esperanza de conseguir una cuota de un mercado de m¨¢s de 1.000 millones de consumidores.

Jean-Daniel D. ten¨ªa motivos para sentirse orgulloso. En tan s¨®lo nueve meses hab¨ªa concluido un contrato por Valor de 500 millones de d¨®lares para una planta pe troqu¨ªmica que su empresa, Technofuture International, iba a construir en una provincia china. A sus m¨¢s h¨¢biles competidores les costaba tres, cuatro y hasta cinco a?os llegar a tal punto en sus negociaciones con los chinos. Adem¨¢s, el contrato le dejaba a Technofuture un amplio margen de beneficios.La noche anterior hab¨ªa enviado, por fin, el tan esperado t¨¦lex a Par¨ªs, y el presidente de la empresa respondi¨® inmediatamente diciendo que llegar¨ªa a Pek¨ªn dos semanas despu¨¦s para firmar el documento final. Con el telegrama de su jefe en la mano, Jean-Daniel saltaba de alegr¨ªa. S¨®lo una peque?a nube oscurec¨ªa el horizonte. Un tal se?or Yi, un alto funcionario del Ministerio de Comercio Exterior y Relaciones Econ¨®micas, le hab¨ªa pedido verle en su habitaci¨®n esa tarde. Se sent¨ªa halagado de que tan poderoso funcionario acudiera a su habitaci¨®n en lugar de citarle en el ministerio. Este hecho deber¨ªa haberle puesto en guardia a Jean Daniel.

Pero hab¨ªan sido nueve largos meses y estaba pr¨¢cticamente agotado.

Sent¨ªa cierto resentimiento hacia Technofuture por haberle preparado tan mal para esa misi¨®n. Los especialistas en China que hab¨ªa contratado la empresa a todo correr para que le informaran ten¨ªan como mucho un conocimiento acad¨¦mico del pa¨ªs; le advirtieron que los chinos eran unos negociadores extraordinarios, pero no le dieron ninguna indicaci¨®n sobre c¨®mo deb¨ªa negociar con ellos. Y siempre sinti¨® cierta perplejidad por el hecho de que la Administraci¨®n china le eligiera a ¨¦l, por encima de otras personas igualmente cualificadas entre los altos mandos de Technofuture, como negociador por parte de la empresa.

La selecci¨®n

Esto les plante¨® a los representantes de la empresa el primer dilema: c¨®mo responder ante esta elecci¨®n aparentemente arbitraria por parte de los chinos. Pero puesto que no hab¨ªa ninguna raz¨®n especial para no enviar a Jean-Daniel, y los representantes de Technofuture tem¨ªan que si rechazaban la solicitud, las negociaciones empezar¨ªan con mal pie, la aceptaron.

Technofuture no era la ¨²nica compa?¨ªa extranjera a la: que le resultaba casi imposible resistirse al atractivo de un pa¨ªs con m¨¢s de 1.000 millones de consumidores, un pa¨ªs que estaba abriendo sus puertas a las importaciones tras 30 a?os de Gobierno mao¨ªsta; as¨ª pues, Jean-Daniel, que sent¨ªa cierto agradecimiento hacia los chinos por haberle elegido a ¨¦l, subi¨® a bordo del avi¨®n, rumbo a Pek¨ªn. Los chinos dijeron que necesitaban desesperadamente la planta petroqu¨ªmica; pens¨® para s¨ª que quiz¨¢ estar¨ªa de vuelta dentro de un mes.

Mientras esperaba su encuentro con Yi, su mente fue repasando los muchos errores cometidos por ¨¦l y por su empresa en sus negociaciones con los chinos. El primero, y desde luego no el menos importante, era que Technofuture le hubiera enviado solo al frente. A la empresa le costaba 35.000 d¨®lares al mes su estancia en Pek¨ªn, una vez sumados todos los gastos, pero para enfrentarse a los diversos equipos de especialistas chinos, bur¨®cratas y t¨¦cnicos, con los que se hab¨ªa reunido, no le hubieran venido nada mal al menos media docena de ayudantes experimentados.

Tras la ronda inicial de banquetes de bienvenida (en los cuales Jean-Daniel desarroll¨® una notable tolerancia hacia el vino de arroz en grandes cantidades), se sent¨ªa como si le hubieran pasado por una picadora. Hab¨ªa tenido que repetir interminablemente lo mismo a toda una serie de diferentes negociadores que, de repente, inexplicablemente, desaparec¨ªan al cabo de unas semanas, sustituidos temporalmente por otro equipo, para reaparecer posteriormente, de forma igualmente repentina. Los planos de la planta que tan cuidadosamente hab¨ªan sido trazados en Par¨ªs eran lentamente despedazados. Los chinos, deseosos de conservar sus preciosas divisas y de aprovechar al m¨¢ximo sus factor¨ªas, insist¨ªan en fabricar algunas de las piezas del proyecto. La calidad de tales piezas era cuestionable, y Jean-Daniel insist¨ªa en que si se empleaban esas piezas, Technofuture no se responsabilizar¨ªa de: los resultados. Su feroz negativa. a ceder en este punto ensombreci¨® un poco las negociaciones.

Preguntas

Durante estas interminables sesiones, los chinos hac¨ªan muchas preguntas que Jean-Daniel, a pesar de ser un ingeniero cualificado, no pod¨ªa responder. Ten¨ªa que llamar a Par¨ªs para pedir ayuda, una aparente humillaci¨®n a los ojos de los chinos. S¨®lo posteriormente comprendi¨® que deb¨ªa haber respondido a las preguntas como hacen los chinos, con otras preguntas. Era un arte que los chinos practicaban con admirable maestr¨ªa cada vez que les ped¨ªa informaci¨®n. Otro grave fallo, en opini¨®n de Jean-Daniel, fue el error de c¨¢lculo de Par¨ªs sobre el papel de la Administraci¨®n central en Pek¨ªn. La llamada a la descentralizaci¨®n de Deng Xiaoping en 1979 no se tom¨® muy en serio. Sin embargo, Jean-Daniel se dio r¨¢pidamente cuenta de que el proyecto petroqu¨ªmico hab¨ªa sido realmente iniciado por las autoridades provinciales, y todas las conversaciones que mantuvo en Pek¨ªn las tuvo que repetir en la capital de la provincia (en donde la comida, los hoteles y las comunicaciones dejaban mucho que desear).

Los funcionarios provinciales acabaron utilizando los datos proporcionados por Jean-Daniel para reforzar sus demandas ante la Corporaci¨®n Nacional China de Importaciones T¨¦cnicas, la agencia central encargada de negociar los contratos. El franc¨¦s empez¨® a sentirse como un diente m¨¢s de la gran y misteriosa rueda de la planificaci¨®n china. Durante un tiempo pens¨® que quiz¨¢ pudiera aliarse con los funcionarios provinciales en su lucha contra la burocracia de Pek¨ªn, aunque pronto comprob¨® que era simplemente una especie de pelota de pimp¨®n que se lanzaban interminablemente unos a otros. Las cosas hab¨ªan sido mucho m¨¢s sencillas en los d¨ªas del Gobierno de Mao: "A China no se le vende", se dec¨ªa, "China ,compra".

Para un vendedor de una tierra lejana, la China de Deng parec¨ªa combinar lo peor de muchos sistemas: las desventajas del liberalismo, de una burocracia, de la anarqu¨ªa y del centralismo. Y todo ello ampliado por las inmensas dimensiones del pa¨ªs.

El tercer gran error, concluy¨® Jean-Daniel, fue haber puesto un precio inicial demasiado elevado. Tanto le hab¨ªan hablado de lo implacables que eran los chinos en sus negociaciones que le pareci¨® que lo mejor era dejarse un amplio espacio de maniobra. Con gran disgusto comprendi¨® pronto que los chinos estaban bien informados de los precios corrientes de tal maquinaria; durante los dos a?os anteriores hab¨ªan estado negociando esa misma planta con empresas de Jap¨®n, Italia y Alemania. Hab¨ªan acudido a Technofuture no tanto por sus conocimientos en alta tecnolog¨ªa, sino como una forma de animar la ya feroz competencia.

A la baja

Para seguir en la carrera tuvo que mejorar su oferta. Al no saber cu¨¢l era el precio de las otras empresas, decidi¨® impresionarles bajando el precio un 15% de una sola vez. Pero en lugar de asombrar a los chinos, simplemente confirm¨® sus ideas sobre la inherente ruindad del capitalismo, y en especial de su modelo franc¨¦s. ?l hab¨ªa asegurado lo justo del precio original en decenas de reuniones, calific¨¢ndolo fr¨ªamente de precio justo, precio de mercado.

Lentamente empez¨® a sentir un tremendo odio hacia los chinos, hacia la gente, los hoteles, la comida, la apagada vida que se ve¨ªa obligado a vivir en Pek¨ªn: reuniones en la Embajada francesa, donde el champa?a, dif¨ªcil de conseguir, se serv¨ªa ¨²nicamente durante 15 minutos cada noche; alguna que otra velada en las viviendas de otros hombres de negocios franceses, en las cuales siempre parec¨ªa tropezarse con sus competidores; banquetes chinos, que hac¨ªa tiempo que hab¨ªan perdido su encanto y sus secretos.

Al final del tercer mes, las conversaciones se interrumpieron bruscamente, sin una sola explicaci¨®n. Se dec¨ªa que era inminente una decisi¨®n, y se pasaba las horas, los d¨ªas, las semanas esperando junto al tel¨¦fono. Finalmente se le dijo que los chinos retiraban su exigencia de emplear piezas fabricadas por ellos, lo cual supon¨ªa que las negociaciones ten¨ªan que volver a empezar de cero.

Regres¨® a la provincia, volvi¨® a comenzar las conversaciones y todos aquellos con los que hablaba parec¨ªa. que se hab¨ªan olvidado ya de todo lo tratado anteriormente. La posici¨®n del franc¨¦s era cada vez mas inc¨®moda, aunque, como un jugador de, ruleta cuyas p¨¦rdidas van aumentando, le parec¨ªa que lo que ten¨ªa que hacer era seguir jugando, intentar recuperarlo todo en una jugada. Y, sin embargo, un banquero franc¨¦s le hab¨ªa avisado a Jean-Daniel:.: "Aqu¨ª hay que saber cu¨¢ndo hay que parar o se pierde todo, hasta la cordura". Pero Jean-Daniel llevaba s¨®lo seis meses hab¨ªa err¨ªpezado a recibir algunas se?ales espe ranz adoras: diversos intermediarios, todos ellos relacionados con personas en puestos altos, empezaron a visitarle en su hotel.

Technofuture, que ya hab¨ªa comerciado con pa¨ªses del bloque del Este, estaba dispuesta a engrasar las mar¨ªos que hiciera falta, hasta 25 millones de d¨®lares, el 5% del coste total del proyecto.

Jean-Daniel se qued¨® finalmente con un tal Wang, que facilitar¨ªa el contrato cuando se hubieran depositado cinco millones de d¨®lares en la cuenta de un intermediario en Hong-Kong. Jean-Daniel firm¨® la orden de transferencia y no volvi¨® a ver a Wang. Entre tanto, los negociadores chinos hab¨ªan vuelto a uno de sus prolongados per¨ªodos de silencio.

Desenlace

Sorprendentemente lleg¨® la ¨²ltima reuni¨®n. Jean-Daniel tuvo un enfrentamiento personal con el director de la Carporaci¨®n Nacional China de Importaciones T¨¦cnicas, la agencia oficial, en el cual se puso tan nervioso que le die, un ultim¨¢tum al funcionario chino. Para su sorpresa, el funcionario, en lugar de hacer las preguntas acostumbradas, se call¨®. As¨ª estuvieron, sin cruzarse palabra, durante 45 minutos. Finalmente, los dos, firmaron los documentos que Jean-Daniel hab¨ªa preparado. Cuando regres¨® a su habitaci¨®n se vino abajo y llor¨® de alegr¨ªa.

Al d¨ªa siguiente se vio a un franc¨¦s caminando desnudo por la inmensa plaza de Tian An Men, en el centro de Pek¨ªn, haciendo gestos obscenos a los transe¨²ntes. La polic¨ªa le detuvo y le llev¨® a un hospital psiqui¨¢trico. Esa misma noche le pusieron en un avi¨®n rumbo a Par¨ªs, donde le internaron, a Jean-Daniel, en un manicomio. Todav¨ªa sigue all¨ª.

En la medida en que puede reconstruirse Con detalle su ¨²ltimo d¨ªa en Pek¨ªn, fue la visita del funcionario Yi lo que acab¨® con ¨¦l. Yi hab¨ªa ido al hotel de Jean-Daniel de buena fe a informarle que el acuerdo que hab¨ªa suscrito con el responsable de la Corporaci¨®n Nacional China de Irriportaciones T¨¦cnicas, que estipulaba ciertas reducciones fiscales para Technofuture, no hab¨ªa sido aprobado por el ministro de Ecetr¨ªam¨ªa. Consecuenternente, habr¨ªa que volver a empezar las conversaciones de nuevo.

Los chinos, aunque no entend¨ªan la crisis emocional de Jean-Daniel, estaban dispuestos a pasarla por alto y a proseguir sus conversaciones con Technofuture. La empresa envi¨® un nuevo representante, y unos meses despu¨¦s se firm¨® el contrato.