Bicicletas para exportar

El mayor sobresalto de los 154 a?os de historia de Bicicletas Orbea lleg¨® en 1994. La moda de las bicicletas de monta?a dispar¨® el mercado y, pasada la demanda, la p¨¢jara afect¨® a Orbea y el resto de las fabricantes espa?olas de bicicletas. "Hicimos las primeras mountain bike hacia 1988. Entonces no hab¨ªa una idea clara del producto y perdimos un tiempo importante para vender estas bicis", cuenta Miguel Oca?a, gerente de Orbea. Esta cooperativa, integrada en el Grupo Mondrag¨®n desde 1969, disfrut¨® varias a?os de la ¨¦poca dorada de estas m¨¢quinas para pedalear en el monte que impulsaron las ventas. En 1992 y 1993 se vendieron en Espa?a un total de 2,5 millones de bicicletas al a?o cuando hasta entonces el mercado natural oscilaba entre las 650.000 y las 700.000 unidades; una cifra de ventas que se mantiene hasta la actualidad. "Se vend¨ªa todo lo que se fabricaba; era un mercado artificial", asegura el gerente de Orbea, que vivi¨® una fuerte crisis tras la ca¨ªda de la demanda. En 1995 y 1996 registr¨® unas p¨¦rdidas anuales de 150 millones de pesetas. La apuesta por la internacionalizaci¨®n solucion¨® los n¨²meros rojos de la cooperativa. En el ¨²ltimo lustro, Orbea ha multiplicado por cinco sus ventas en el mercado exterior. Ha pasado de exportar un 7% de su facturaci¨®n en 1993 a un 35% en 1998. "Estamos intentando entrar en todos los mercados europeos exportando mountain bike, que es con el producto que mejor podemos competir", explica el gerente Bicicletas Orbea. "Para ello, tratamos de diferenciarnos con el servicio y estamos entregando pedidos en Alemania y Francia en un plazo de 48 horas", a?ade. La bici es una cuesti¨®n de gustos nacionales y a ellos se ha tenido que amoldar la cooperativa. En algunos pa¨ªses escandinavos, por ejemplo, la bicicleta de paseo supone hasta el 25% de las ventas, a diferencia del sur de Europa donde no llega al 12%. Los colores es otra de las claves que hay que controlar para vender bien. En Francia, que es el mercado exterior donde mejor est¨¢ situada Orbea, triunfan los colores fosforito m¨¢s chillones, como el amarillo y el naranja. Este modelo, que causa furor entre los cicloturistas y ciclistas galos, goza de much¨ªsima menos aceptaci¨®n en el mercado espa?ol, que prefiere la combinaci¨®n de fucsia y azul chillones. Las diferencias entre pa¨ªses afectan incluso a los accesorios y los frenos de los bicis, que en algunos pa¨ªses son contra-pedal. Orbea, que tiene una facturaci¨®n de 4.000 millones de pesetas (24 millones de euros), vende casi lo mismo en Francia que en Espa?a. En 1998 el mercado vecino le aport¨® 1.100 millones de pesetas (6.611.000 euros), y factur¨® en el territorio espa?ol 1.400 millones (8.414.000 euros). Los comercios especializados absorben el 75% de las ventas y el resto se dirige a grandes superficies, con una cartera de 1.300 clientes. La cooperativa tiene cubierta toda Espa?a y cuenta con delegaciones en Francia, Gran Breta?a, B¨¦lgica, Alemania y una red comercial en los pa¨ªses escandinavos. "Tenemos en todos estos pa¨ªses agentes propios que conocen muy bien el mundo de la bicicleta e incluso les tenemos integrados en los procesos de dise?o y definici¨®n de los productos", explica el gerente de la cooperativa, que vende las marcas Zeus, Veneto y Orbea. El objetivo es vender el 50% de su producci¨®n en los mercados exteriores en el a?o 2002. El giro de 180 grados que ha dado Orbea ha llegado tambi¨¦n a los talleres, organizados por l¨ªneas de producci¨®n de alta gama, por un lado, y por otro, de baja gama y para grandes superficies. A¨²n as¨ª la cadena de montaje tiene una gran flexibilidad y es capaz de montar los 250 modelos que comercializa la cooperativa. Las bicicletas de mayor calidad se pintan a mano y las de bajo precio, autom¨¢ticamente. Igualmente, los materiales utilizados, acero o aluminio, diferencian los productos. "Hace 40 a?os, se fabricaban todas la bicis aqu¨ª, hasta el curtido del cuero de los sillines, pero ahora nos hemos reservado el cuadro y el dise?o, que son los elementos que dan valor a?adido al producto", se?ala Oca?a. Las bicicletas m¨¢s baratas cuestan unas 20.000 pesetas y las m¨¢s caras parten de 250.000 pesetas. De los talleres salen las 160.000 unidades que vende cada a?o la cooperativa. Un total de 170 personas trabajan en Orbea que fabrica diariamente entre 800 y 1.000 bicis, unas cifras que se disparan en la ¨¦poca navide?a. En esas fechas, todos trabajan a tope para responder a la fuerte demanda y fabrican 1.500 unidades diarias.