Objetivo: captar clientes

Hasta hace unas semanas pensabamos que las agresivas ofertas de pasivo a trav¨¦s de Internet hab¨ªan llegado a su fin. La justificaci¨®n estaba clara. Por un lado, era la respuesta a la imposibilidad de mantener tan elevadas remuneraciones con los tipos de inter¨¦s cayendo y, por otro, constitu¨ªa el paso l¨®gico de una estrategia planificada, pasando de la etapa de captaci¨®n de clientes, con un determinado coste de comercializaci¨®n, a otra etapa de rentabilizaci¨®n y fidelizaci¨®n de clientes.

Lejos de este razonamiento, las entidades parecen haber iniciado una nueva guerra de precios, avivando de forma imparable, y sin tregua alguna para sus competidores, la remuneraci¨®n y las condiciones de sus dep¨®sitos.

La banca parece haber iniciado una guerra de precios que se centra en la remuneraci¨®n y en las condiciones de sus dep¨®sitos

Adem¨¢s, las entidades vuelven a la carga rompiendo los pactos ¨ªmplicitos que parec¨ªan respetar en ocasiones anteriores: plazos muy cortos (d¨ªas, semanas o un mes), limitaci¨®n de la inversi¨®n por titular (un mill¨®n de pesetas), contrataci¨®n telef¨®nica o por Internet y otra serie de condiciones que limitaban los riesgos.

No obstante, en las distintas ofertas actuales se observan dos estrategias diferentes de captaci¨®n de clientes. Una primera estrategia ser¨ªa la que responde a la tradicional oferta de dep¨®sitos a corto plazo de alta remuneraci¨®n, la cual no vincula, atrayendo a un tipo de cliente nada fiel, que no duda en mover su dinero hacia donde le den una mayor rentabilidad, con el consiguiente impacto negativo en la cuenta de resultados. Otro tipo de estrategia responder¨ªa al caso de la reciente 'hipoteca remunerada', gracias a la cual se vincula al cliente con la entidad durante un largo periodo de tiempo (duraci¨®n de la hipoteca). A trav¨¦s de un precio atractivo, se consigue vincular al cliente un tiempo suficiente como para poder realizar venta cruzada. Mientras tanto la captaci¨®n del cliente resulte m¨¢s rentable.

Francisco Jos¨¦ Valero y Marianela Moreno son, respectivamente, socio-director de estudios y consultora del ¨¢rea de an¨¢lisis y consultor¨ªa bancaria de AFI.