Rentabilidad por cliente
Durante las ¨²ltimas semanas hemos escrito sobre las perspectivas del negocio bancario para el a?o 2002, as¨ª como sobre los retos a los que se enfrenta el sector. Este pr¨®ximo ejercicio se avecina ciertamente complicado en un entorno de desaceleraci¨®n econ¨®mica, menores tasas de crecimiento del negocio de activo, bajo la amenaza de un m¨¢s que probable incremento de las tasas de morosidad y, en todo caso, con una presi¨®n de creciente intensidad en la lucha comercial cuerpo a cuerpo por captar y retener a los clientes de pasivo, los cuales son cada vez m¨¢s sensibles a los distintos factores de servicio y a la remuneraci¨®n percibida.
Junto al nuevo escenario, el incremento del grado de competencia como consecuencia de la introducci¨®n del euro y la presi¨®n de los proveedores de servicios financieros exclusivamente electr¨®nicos, que, necesitados de crecer en volumen para defender sus propios modelos de negocio, mantendr¨¢n sus productos con remuneraciones muy agresivas, obligar¨¢ a que las entidades se replanteen sus actuales estrategias y modelos, considerando fundamental la medici¨®n del resultado por cliente.
Vamos hacia una banca de m¨¢rgenes estrechos, que va a exigir un mejor conocimiento de los clientes individuales
En este marco, la disposici¨®n de un sistema robusto para la obtenci¨®n de informaci¨®n de rentabilidad y riesgo por cliente se convertir¨¢ en una necesidad ineludible para el negocio financiero y en una herramienta de importancia estrat¨¦gica para aumentar los resultados mediante la toma de decisiones basadas en informaci¨®n consistente. El nuevo a?o implicar¨¢ dirigirse hacia un tipo de banca de m¨¢rgenes estrechos, que exigir¨¢ disponer de herramientas fiables, que mejoren el conocimiento de la rentabilidad de cada cliente individual, sobre las que apoyarse para afrontar con ¨¦xito la negociaci¨®n de precios y tarifas ajustadas a los nuevos riesgos o evaluar el ¨¦xito de las estrategias de diversificaci¨®n y enfoque al cliente.
David Lorenzo y Esteban S¨¢nchez son, respectivamente, consultor y responsable del Departamento de An¨¢lisis y Consultor¨ªa Bancaria de AFI.
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