'En la costa se vende todo'

Bienvenido Sa¨²n (45 a?os), se incorpor¨® en enero de 2000 como director de Caja Madrid en la Comunidad y Murcia. La red territorial ha dado desde entonces un vuelco en su l¨ªnea de negocio reorient¨¢ndolo hacia el inmobiliario. 'Tenemos un nombre en el mercado hipotecario', asegura. Caja Madrid trasladar¨¢ en oto?o su sede territorial de la plaza de la Reina a la calle de Pintor Sorolla de Valencia, cambio en el que ha invertido 2,4 millones de euros.

Pregunta. Con unos tipos de inter¨¦s bajos, vender¨¢n ustedes muchas hipotecas.

Respuesta. Se venden porque hay muchas en el mercado. La gente prefiere comprar que alquilar y, adem¨¢s, somos el doble de productivos que otros en el sector hipotecario porque nos hemos especializado en este producto. Cada oficina vende como m¨ªnimo cuatro hipotecas, seg¨²n esos datos.

'Una persona, aunque le vaya mal, lo ¨²ltimo que deja de pagar es la hipoteca'

P. ?C¨®mo est¨¢ la batalla por el negocio entre bancos y cajas?

R. Todos vamos a todo, pero a nosotros como tema estrat¨¦gico nos interesa el negocio hipotecario y el de particulares. Tiene un sentido: preservar al m¨¢ximo la sanidad de la entidad porque con este negocio hay pocas posibilidades de impago. Tenemos una banca de pret a porter, con 100 puntos de venta aqu¨ª y 17 en Murcia. La estructura de nuestro negocio valenciano se lo reparten las pymes en un 23%, particulares en un 42% y promotores en un 36%. El resto es sector p¨²blico. En Murcia los porcentajes son 27%, 37% y 22%.

P. Una f¨®rmula segura para crecer hace a?os era tener una oficina en cada esquina. ?Cu¨¢l es su pol¨ªtica de aperturas?

R. Ten¨ªamos prevista la apertura de unas 120. En 1990 la caja comienza a abrir oficinas en esta zona y en poco m¨¢s de siete a?os ten¨ªa 40 sucursales. Al comprar el Banco de Cr¨¦dito y Ahorro (BCA) nos dimos cuenta de que no val¨ªa la pena mantener dos marcas y decidimos integrarlas. El BCA a?adi¨® 40 oficinas y cuando yo llegu¨¦ a la direcci¨®n ten¨ªamos unas 85 sucursales. Ten¨ªamos claro que deb¨ªamos expandirnos en determinadas poblaciones de m¨¢s de 25.000 habitantes y lo hemos hecho. Ahora son 117 en la Comunidad y Murcia. Tambi¨¦n hay que tener en cuenta la alianza con Mapfre en 1999, que nos permiti¨® ampliar puntos de venta de productos financieros. Con el intercambio, tenemos 362 puntos de venta, directos o indirectos.

P. ?Est¨¢ muy blindado el mercado financiero valenciano?

R. Es una barbaridad. En comparaci¨®n con otros mercados como el franc¨¦s o el ingl¨¦s, el espa?ol es de los m¨¢s saturados y m¨¢s competitivos. Recuerdo un art¨ªculo en una publicaci¨®n econ¨®mica donde se dec¨ªa que en Nueva York hab¨ªa por cada oficina bancaria unos 12.000 clientes. En cambio en Palafrugell (Girona), la ratio es de 700 clientes por oficina. En Valencia no llegaremos al millar de clientes por sucursal. Hay un ¨ªndice de competencia que con redes tan extensas como las nuestras dif¨ªcilmente puede entrar una entidad a competir. Una oficina cuesta de media de 30 a 50 millones de euros, luego los equipos inform¨¢ticos y estar al d¨ªa; todo eso vale un dineral y las entidades grandes pueden repercutirlo, pero las m¨¢s peque?as lo tienen m¨¢s dif¨ªcil.

P. ?C¨®mo ve el sector inmobiliario?

R. Bien. Los que son promotores de experiencia van con cuidado; que si la burbuja inmobiliaria, que si la Bolsa cae, que si hay crisis o no..., pero la gente sigue comprando. Lo que pasa es que el sector promotor es m¨¢s cauto, pero el negocio va perfectamente. Donde no se nota nada es en la costa. Se vende todo.

P. ?No temen una excesiva concentraci¨®n del riesgo?

R. El ¨ªndice de morosidad lo tenemos en niveles de mercado, y en el hipotecario es a¨²n m¨¢s bajo. Cuando llegu¨¦ aqu¨ª la caja ten¨ªa un peso excesivo en pymes y lo hemos cambiado. Una persona, aunque le vaya mal, lo ¨²ltimo que deja de pagar es la hipoteca.

P. Hace unos a?os, la Generalitat baraj¨® que las cajas destinasen a obra social un porcentaje del volumen de negocio que tienen en esta Comunidad. ?Cu¨¢nto destina Caja Madrid ?

R. En 1997, nuestra obra social en la Comunidad ascend¨ªa a 140.000 euros y en 2001 hab¨ªa crecido hasta los 2,4 millones de euros, aproximadamente un 3% del presupuesto de la Fundaci¨®n Caja Madrid.