"No nos venderemos a cualquier operador"

Francisco Mart¨ªn Fr¨ªas es el perfecto prototipo del empresario hecho a s¨ª mismo, uno de esos que a los 11 a?os echa una mano en el comercio de comestibles familiar, a los 14 ayuda a su padre con un cami¨®n y a los 18 monta su primer negocio. Hace poco m¨¢s de 20 a?os, se hizo cargo de una empresa de mensajer¨ªa local en quiebra y ha hecho de ella la segunda compa?¨ªa espa?ola de transporte urgente y paqueter¨ªa, en un atomizado mercado de 4.200 peque?as empresas. MRW, que tiene un sistema de franquicias, estima que ha cerrado el a?o pasado con 400 millones de euros de ingresos.

Una empresa, propiedad de su familia y de otras dos que se mantienen en el anonimato, seg¨²n confiesa Mart¨ªn Fr¨ªas, dirigida con "sentido com¨²n". Un 27% de la plantilla la conforman personas con alguna discapacidad. MRW ha hecho campa?a contra los contratos basura y hace gala de hacer fijo a todo empleado tras seis meses en la empresa. Destina el 1% de su facturaci¨®n a planes de acci¨®n social.

Pregunta. ?C¨®mo est¨¢ afectando la crisis al env¨ªo de paquetes?

Respuesta. Si fu¨¦ramos una empresa estrictamente de paqueter¨ªa, nos habr¨ªa afectado. Al ser de transporte urgente, cuando hay desaceleraci¨®n la gente necesita vender m¨¢s, enviar cat¨¢logos, pruebas, documentos. Y vamos inventando servicios nuevos, como transportar mascotas de todo tipo en veh¨ªculos especiales o los servicios de fotograf¨ªa a¨¦rea. El mayor n¨²mero de inmigrantes que env¨ªan dinero a sus familiares tambi¨¦n hace que aumente la facturaci¨®n.

P. Cada vez que vienen mal dadas, diversifican.

R. La base de las nuevas oportunidades de negocio es estar implantados en el m¨¢ximo de sitios en el m¨ªnimo de tiempo. Y cuantos m¨¢s servicios ofrezcas, m¨¢s f¨¢cil es abrir en nuevas zonas. Con s¨®lo uno, estar¨ªamos en Barcelona. Estamos incluso en pueblos de 3.000 habitantes.

P. ?Pero eso es rentable?

R. Con muchos servicios, s¨ª. Si vendes una foto a¨¦rea, transportas cinco mascotas, haces cinco transferencias y cuatro env¨ªos, todo va haciendo caja. Si s¨®lo haces env¨ªo urgente, cuando lo agotas ya no hay nada m¨¢s. Ahora preparamos un servicio nuevo de transporte prepagado.

P. ?Siguen abriendo 13 franquicias al d¨ªa?

R. S¨ª. Tenemos 653 franquicias. Desde el a?o pasado abrimos 30. As¨ª estamos m¨¢s cerca del cliente y vendemos m¨¢s. Otros nos han copiado el sistema, que existe desde 1991, cuando, sin despidos y en nueve meses, se pas¨® de una agencia de transportes con 1.260 personas en plantilla a hacer agencias en toda Espa?a.

P. ?Qu¨¦ ¨¢rea le queda por atacar en el mercado espa?ol?

R. Todas. Nosotros tenemos un 12% del mercado. La expansi¨®n se va haciendo como quiere el franquiciado. Cuando hay demasiados env¨ªos para una sola agencia es mejor dividir el trabajo y crear otra agencia.

P. ?C¨®mo se compite con los grandes operadores internacionales con redes mundiales como Federal Express, TNT o DHL?

R. La competencia es importante. Nos buscamos la vida intentando ser m¨¢s eficientes que estos grandes operadores. Por ejemplo, hemos firmado un convenio con Iberia para toda Latinoam¨¦rica, donde tienen vuelos directos cada d¨ªa, para ganar un d¨ªa o dos respecto a compa?¨ªas que est¨¢n en todo el mundo con sus propios aviones.

P. ?Cu¨¢ntas veces han intentado comprarles?

R. Las empresas grandes se caen. Las rentables, no. Si son grandes y rentables, pues mejor. Nosotros hemos tenido infinidad de ofertas de compra de operadores extranjeros y espa?oles. Tambi¨¦n se nos han acercado firmas de capital riesgo para hacer inversiones, sacar la empresa a Bolsa y hacerse con plusval¨ªas. Nosotros nos hemos autoblindado: por ¨¦tica, no nos venderemos a nadie que no acepte los 10 env¨ªos gratuitos o que no siga con los planes de acci¨®n social, con env¨ªos gratis a los estudiantes o con los acuerdos con las casi 2.600 asociaciones sin ¨¢nimo de lucro a las que damos servicio cobr¨¢ndoles s¨®lo un tercio de la tarifa. Ser¨ªa una falta de ¨¦tica, una traici¨®n.