"Queremos estar a menos de una hora de cada espa?ol"

M¨¢s de ocho millones de espa?oles pasaron el a?o pasado por alguna de las tres tiendas que Ikea tiene en la Pen¨ªnsula. El grupo de muebles pretende duplicar su tama?o este a?o y mantener este ritmo hasta 2010. La inversi¨®n total: 1.000 millones de euros. Al frente de estos planes est¨¢ su nuevo director general, Andr¨¦ de Wit, holand¨¦s de 41 a?os.

Pregunta. ?En qu¨¦ consiste el plan de expansi¨®n?

Respuesta. Es importante abrir nuevas tiendas, sobre todo para dar un servicio mejor a nuestros clientes. Pretendemos que en los pr¨®ximos a?os Ikea sea accesible a todos los espa?oles en aproximadamente una hora. Abriremos dos o tres tiendas al a?o, las primeras en Sevilla y Lisboa (Portugal), donde las obras se han iniciado, y L'Hospitalet (Barcelona). Valencia y Oviedo abrir¨¢n en 2004 o 2005.

"La crisis no ha afectado a las ventas de la compa?¨ªa. El a?o pasado facturamos 337 millones de euros, un 15% m¨¢s"

P. ?Ha sido complicado obtener las licencias?

R. Tenemos que aceptar que hay un proceso, pero no hemos tenido grandes problemas. No hemos sentido obstrucci¨®n, conseguimos las licencias y tenemos una relaci¨®n muy positiva con las comunidades.

P. ?Cu¨¢nto cuesta abrir una tienda Ikea?

R. Unos 50 millones de euros de media. En 2003 invertiremos 50 millones m¨¢s en un centro de distribuci¨®n en Valls (Tarragona). Se inaugurar¨¢ a principios de abril y suministrar¨¢ productos a las tiendas del suroeste de Europa.

P. ?De d¨®nde proviene la inversi¨®n?

R. Parte es de los propios beneficios que generamos en Espa?a y otra parte de cr¨¦ditos.

P. ?Puede lastrar los resultados?

R. Esperamos que no.

P. Usted ha trabajado en las filiales holandesa, alemana y del Reino Unido, ?qu¨¦ diferencias detecta entre esos mercados y el espa?ol?

R. Hay grandes diferencias. En Alemania llevamos m¨¢s de 25 a?os; en Inglaterra, 15. Son mercados m¨¢s acostumbrados a Ikea, lo que implica una forma distinta de dirigirte al mercado. En Espa?a estamos al principio. Es un mercado nuevo, con muchas posibilidades.

P. ?Es m¨¢s rentable?

R. Nosotros lo medimos en gasto medio por cliente y en ese sentido es parecido.

P. Ikea lleg¨® a Espa?a en 1996, pero a¨²n no es un gran mercado para el grupo.

R. En 2006 esperamos ser el cuarto o quinto pa¨ªs en el mundo Ikea. Ahora estamos entre el octavo y el noveno. El siguiente es Italia, pero tiene ocho tiendas.

P. ?Pueden crecer sin abrir m¨¢s tiendas?

R. Claro. En Espa?a se est¨¢n produciendo dos procesos: c¨®mo podemos servir mejor a nuestros clientes y c¨®mo podemos manejar una clientela m¨¢s numerosa cada d¨ªa. Al final ¨¦se es el l¨ªmite. Otra cosa de la que debemos estar pendientes es que los espa?oles vienen a Ikea sobre todo los s¨¢bados. Tenemos que hacer m¨¢s atractivo que vengan a lo largo de la semana.

P. ?Cu¨¢l es su cuota de mercado?

R. En Madrid [dos tiendas], alrededor del 15% y en Catalu?a, el 7,5%

P. ?La crisis ha afectado a las ventas?

R. En Espa?a, no. El a?o pasado facturamos 337 millones de euros y las ventas crecieron un 15%. No hay m¨¢s que ver los datos de construcci¨®n de nuevas viviendas.

P. ?Cu¨¢l es su pol¨ªtica de precios y c¨®mo se establece?

R. Queremos dar el mejor precio. Analizamos la competencia, establecemos el precio ideal y luego calculamos cu¨¢ntas unidades hay que vender para conseguir ese precio.

P. ?Tienen margen para bajarlos?

R. Cuando es necesario, s¨ª. Nuestros precios se establecen para un a?o, pero pueden modificarse varias veces.

P. ?Cu¨¢l es el margen medio de un producto Ikea?

R. Depende mucho. Desde el 5% hasta el 30%.

P. Ikea tiene una imagen joven, ?es as¨ª su clientela?

R. Cada vez menos. La media est¨¢ entre 30 y 45 a?os. Nos hacemos mayores con nuestros clientes.

P. La empresa descarta salir a Bolsa, ?por qu¨¦?

R. Es una fundaci¨®n y pensamos que es un riesgo pensar siempre en el corto plazo. Podemos concentrarnos m¨¢s en el negocio y abrir en pa¨ªses poco atractivos como Rusia.