Los inmigrantes, nuevo fil¨®n de la banca

Los expertos ejecutivos de banca cre¨ªan haberlo visto todo y se dispusieron a preparar los productos para el colectivo de inmigrantes despu¨¦s de sesudos an¨¢lisis. Sin embargo, la realidad les sorprendi¨®: una de las peticiones constantes de los nuevos clientes, tras algunos meses trabajando con su banco o caja, era un seguro de repatriaci¨®n de cad¨¢veres, es decir, el suyo propio. La mayor¨ªa de los grandes bancos y cajas no contaban con este producto y reconocen haber trabajado mucho con las aseguradoras hasta conseguirlo. Caja Madrid, por ejemplo, lo ha desarrollado con Mapfre Seguros y lo lanzar¨¢ en el primer semestre de 2004.

El inter¨¦s por este colectivo lo explican las cifras: hasta junio pasado, de los 18.836 nuevos habitantes de la ciudad de Valencia, casi 8.000 son inmigrantes. Otro detalle: uno de cada dos nuevos afiliados a la Seguridad Social es un inmigrante. Seg¨²n c¨¢lculos no oficiales en Espa?a puede haber 1,8 millones de inmigrantes no comunitarios. "No s¨®lo est¨¢n llegando en masa, sino que tambi¨¦n son emprendedores y la mayor¨ªa han venido para quedarse. Debemos ayudar a que la sociedad les vea como un elemento positivo porque si no, no podr¨¢n integrarse", comenta Sebasti¨¢n Ruiz, director comercial y de marketing de Bancaja.

Primero pagan su viaje, luego mandan dinero a su pa¨ªs y despu¨¦s comienzan a ahorrar

Los inmigrantes tienen una morosidad baja, usan tarjetas y, tras estabilizarse, piden peque?os cr¨¦ditos

La manera con la que las entidades se acercan a este colectivo es diferente. Para algunas, como el Banco Popular, Caja Madrid, BBVA o La Caixa, se trata de atenderles seg¨²n sus necesidades, pero sin subvenciones por su especial situaci¨®n. Otros, entre los que est¨¢n el Santander Central Hispano (SCH), Bancaja, BBK, Caixa Catalu?a, reconocen que "hay servicios en los que las tarifas est¨¢n a precio de coste, como las transferencias y gesti¨®n de tr¨¢mites, porque queremos que se estabilicen y se fidelicen como clientes", indican. En algunos casos, como Caixa Catalu?a y BBK, se mezcla la relaci¨®n comercial con los microcr¨¦ditos con garant¨ªa personal que concede la obra social.

El SCH incluye estas ayudas en su programa de Responsabilidad Social Corporativa. Fernando Silva, director de banca personal internacional, aclara que "el banco no es una ONG, pero rebajamos algunas tarifas porque es parte de la responsabilidad social y porque comercialmente nos interesa". El SCH realiza foros y talleres.

En lo que todas las entidades coinciden es que su primer contacto con el mundo financiero se inicia por las transferencias de dinero a sus pa¨ªses de origen. "Cuando llevan poco tiempo en Espa?a, desconf¨ªan de los bancos. En sus pa¨ªses de origen han visto quiebras que les han arruinado y, a veces, los asimilan a organismos oficiales", explica Antonio Valero, director de segmentos y colectivos de BBVA. Con el tiempo, se acercan a bancos y cajas porque se dan cuenta que son m¨¢s baratos que los locutorios para las transferencias. Las entidades consultadas tienen multitud de acuerdos con bancos de Ecuador, Per¨², Marruecos, Bolivia, Rep¨²blica Dominicana, Polonia, Venezuela, Colombia y Senegal con el objetivo de abaratar y -no menos importante-, dar m¨¢s seguridad de la llegada del dinero. Seg¨²n el Banco Solidario de Ecuador, mil d¨®lares enviados por las remesadoras desde Espa?a se convierten en 850 tras los descuentos por comisiones de env¨ªo, de recepci¨®n y el cambio de divisas. Caixa Catalu?a, por ejemplo, afirma que realiza ese env¨ªo y entrega 991 d¨®lares en Ecuador.

A pesar de pertenecer a pa¨ªses muy diferentes, su bancarizaci¨®n es similar. Al principio utilizan el dinero que ganan en devolver el coste de su viaje. Una vez acabada esta deuda, se obsesionan con enviar mucho dinero fuera porque es la manera de justificarse socialmente en su familia.

Pasado el primer a?o aproximadamente, comienzan a ahorrar. Si tienen relaci¨®n con un banco o caja por las transferencias, piden abrir una cuenta corriente o libreta. El siguiente paso es la tarjeta de d¨¦bito, un signo de estatus, legalidad y modernidad entre el colectivo. El siguiente pelda?o suele ser pedir peque?os cr¨¦ditos al consumo para comprar bienes de valor medio, como motocicletas, electrodom¨¦sticos o coches de segunda mano. Si su situaci¨®n familiar se estabiliza pasan a cr¨¦ditos personales de cuant¨ªa m¨¢s importante y, por ¨²ltimo, a los cr¨¦ditos hipotecarios. "Un gran porcentaje de ellos utiliza la banca telef¨®nica e Internet", apunta Teresa Mar¨ªn, directora de colectivos de Caja Madrid.

S¨®lo esta entidad madrile?a de entre las consultadas ha facilitado cifras de negocio. Entre cr¨¦ditos y dep¨®sitos, los 223.151 clientes inmigrantes mueven 1.395 millones, una media de 6.252 por persona. Si se extrapola, el 1,5 millones de clientes mover¨ªa 9.000 millones, pero estimaciones m¨¢s realistas fijan esta cantidad en 6.000 millones.

Otra de las caracter¨ªsticas que hace financieramente atractivos a los inmigrantes es que su morosidad "es incluso m¨¢s baja que la del resto de los clientes porque est¨¢n en una situaci¨®n en la que lo ¨²ltimo que quieren es tener problemas legales", seg¨²n Francisco Sancha, del grupo Banco Popular.

Los problemas legales de su residencia son un caballo de batalla. Algunas entidades no permiten que sigan muchos meses sin permiso de residencia, otras, dicen que no se entrometen en este tema "porque no somos el ministerio del Interior. Se les aplica el r¨¦gimen de no residentes y ya est¨¢".

Los banqueros esperan que, en pr¨®ximos a?os, se frene en seco la llegada de inmigrantes procedentes de pa¨ªses del Este por la ampliaci¨®n de la UE; que se reduzcan los de Latinoam¨¦rica y que aumenten los de Marruecos.

Pero trabajar con este colectivo no ha sido un camino de rosas. Como alguna entidad reconoce en privado, el primer paso para conseguirlo fue vencer el racismo de algunos directores de oficina. "Se quejaban de que a los clientes no les gustaba ver inmigrantes en las oficinas. Al final les pusimos objetivos claros de incremento en este nicho y se acab¨®".

Como siempre, la gran inc¨®gnita de los inmigrantes es el colectivo chino, que a pesar de contar con mucha poblaci¨®n en Espa?a, apenas hay registrados 5.000 en los grandes bancos.