"No gestionamos costes, sino talento organizativo"

Del boom de Internet a finales de los alos noventa quedan pocas cosas. Y pocas empresas. Alfonso Castellano, director general de Lastminute -la mayor agencia de viajes online europea- conserva un rasgo distintivo de aquella generaci¨®n que parec¨ªa que iba a comerse el mundo: no lleva corbata. Castellano abandon¨® en su d¨ªa el gigante alem¨¢n TUI por los cantos de sirena de los viajes por Internet. Tras una larga traves¨ªa del desierto, certifica que las agencias de viaje online espa?olas -y las europeas- viven su mejor momento. "Los supervivientes del final de la burbuja han salido fortalecidos", dice, y pone como ejemplo que "los grandes touroperadores online ya han entrado en beneficios o est¨¢n a punto de hacerlo".

"Los supervivientes de la 'burbuja' han salido fortalecidos y los grandes 'tour operadores online' han entrado en beneficios o est¨¢n a punto de hacerlo"

Pregunta. ?A qu¨¦ se debe esta explosi¨®n tard¨ªa de los viajes por Internet?

Respuesta. Espa?a se incorpor¨® m¨¢s tarde que Europa al despegue de los viajes online, pero tambi¨¦n es cierto que ahora se recupera m¨¢s r¨¢pidamente. Las agencias por Internet copan un 5% del mercado, pero esa cifra llegar¨¢ al 20% en 2006. En Europa se calcula que en un plazo de dos a?os Internet copar¨¢ un tercio de las ventas totales.

P. ?Qu¨¦ ha cambiado?

R. Hace unos a?os, el consumidor no se ve¨ªa comprando sus vacaciones por Internet. Con la mejora de la tecnolog¨ªa y, sobre todo, de la seguridad, el cliente se ha visto con todo el poder en sus manos, con la misma informaci¨®n de la que disponen los agentes de viajes. En ese proceso educativo han jugado un gran papel las l¨ªneas a¨¦reas de bajo coste: han roto la barrera de la seguridad y han convertido Internet en un canal poderoso de intermediaci¨®n, en el que los consumidores se sienten seguros.

P. ?Qu¨¦ diferencias de gesti¨®n hay entre una agencia tradicional y un operador virtual?

R. Hay elementos radicalmente opuestos: la dimensi¨®n es m¨¢s reducida en el caso de las agencias por Internet, y la gesti¨®n est¨¢ mucho m¨¢s descentralizada, lo que supone grandes ganancias en t¨¦rminos de cercan¨ªa al cliente. En las agencias tradicionales hay menor agilidad. La obsesi¨®n son los costes, los m¨¢rgenes, los activos fijos. En Internet, la obsesi¨®n es el talento de la organizaci¨®n para aprovechar las oportunidades que surgen a diario.

P. A pesar del liderazgo en Europa, en Espa?a hay competidores locales que est¨¢n por encima de Lastminute. ?Qu¨¦ cabe esperar de la empresa?

R. En septiembre de 2003 Lastminute recompr¨® a Sol Meli¨¢ su participaci¨®n, y este a?o se ha concentrado en Barcelona para relanzar el grupo -y sus filiales Travelprice y Holiday Autos- en el mercado espa?ol. De la facturaci¨®n prevista para este a?o, unos 40 millones de euros, se pasar¨¢ a unos 100 millones en el plazo de dos a?os. El objetivo es alcanzar una posici¨®n de liderazgo en Espa?a antes de que empiece el desembarco de los grandes grupos estadounidenses.

P. ?Al margen del crecimiento org¨¢nico, el grupo contempla la v¨ªa de las adquisiciones para crecer?

R. La matriz brit¨¢nica tiene un presupuesto que oscila entre los 25 y los 30 millones de euros para el asalto al liderazgo en Espa?a en los dos pr¨®ximos a?os. Los esfuerzos se centrar¨¢n en dos l¨ªneas: la distribuci¨®n hotelera y la compra de una agencia local para eliminar competidores.

P. ?El sector sigue mirando con recelo a las agencias por Internet?

R. Es cierto que, al principio, Internet era un canal que se ve¨ªa con cierta desconfianza, que en algunos momentos se tradujo incluso en boicot. Pero ese bloqueo se est¨¢ transformando en aproximaciones -para ir de la mano a otros mercados- por parte de los hoteleros y de las l¨ªneas a¨¦reas. Sobre todo, ante los momentos complicados que est¨¢n viviendo los turoperadores tradicionales.

P. ?Le preocupa la competencia estadounidense?

R. Los l¨ªderes en el mercado norteamericano llevan mucho m¨¢s rodaje que los europeos. Europa es un mercado menos maduro, con menos barreras de entrada y, por tanto, nuestra posici¨®n de liderzgo es m¨¢s endeble.