Detr¨¢s de las grandes fortunas
El aumento de la riqueza en Espa?a potencia la figura del asesor de patrimonios
Espa?a es uno de los pa¨ªses del mundo donde el n¨²mero de ricos crece a mayor ritmo. El a?o pasado s¨®lo fue superado por Hong-Kong y la India, seg¨²n el ¨²ltimo Informe sobre Riqueza Mundial, que cada a?o publican Cap Gemini y Merrill Lynch. Tras este crecimiento se encuentra un peque?o ej¨¦rcito de profesionales muy cualificados cuya edad ronda los 35 a?os. Son los asesores de patrimonios, que dise?an las carteras de inversi¨®n de las grandes fortunas, y de otras no tan grandes, para sacarles la m¨¢xima rentabilidad con las menores implicaciones fiscales posibles. Sus servicios est¨¢n disponibles para personas con activos superiores a los 150.000 euros.
La mayor¨ªa de las entidades se han dado cuenta de que hay mercado y han reforzado su oferta de banca privada
La edad media de estos profesionales ronda los 35 a?os. Deben conocer los mercados, tener formaci¨®n fiscal y aptitudes comerciales
Hace 30 a?os un espa?ol con un patrimonio importante ten¨ªa poco donde elegir para sacarle el mayor partido. Lo m¨¢s normal era que invirtiera en bolsa y poco m¨¢s. Pero los mercados se han vuelto complejos, las oportunidades de inversi¨®n se han multiplicado y la normativa fiscal est¨¢ en permanente cambio. De la necesidad de enfrentarse a todo ello con la m¨¢xima eficacia posible, surgi¨® una profesi¨®n, el asesor de patrimonios.
Se puede encontrar uno de estos asesores en todos los grandes bancos espa?oles, bien como empleados de filiales especializadas en banca privada o en departamentos de la red comercial (Banif, del Grupo Santander, BBVA Patrimonios, Popular Banca Privada, Sabadell o Altae, por ejemplo). Tambi¨¦n est¨¢n en el mercado espa?ol las grandes entidades extranjeras (JPMorgan, UBS, Credit Suisse o BNP-Paribas). Algunas gestoras y sociedades de valores, as¨ª como asesores independientes, ofrecen este servicio.
Se trata de profesionales relativamente j¨®venes -la edad media ronda los 35 a?os-, con un alto conocimiento de los mercados financieros y de fiscalidad y varios a?os de experiencia. Y, por supuesto, con aptitudes comerciales, con facilidad para captar y retener a sus clientes, y dise?arles un traje a la medida. "Lo dif¨ªcil de nuestro trabajo es llegar al cliente", asegura Miguel ?ngel Garc¨ªa Brito, director de una de las dos oficinas que Popular Banca Privada tiene en Madrid.
Por eso los asesores de patrimonios no tienen horarios -"es normal que un cliente llame al m¨®vil a las once de la noche"-, suelen reunirse con cierta frecuencia con sus clientes y est¨¢n en constante formaci¨®n. "M¨¢s que estresante, dir¨ªa que este trabajo es muy exigente", resume Borja Astarloa, uno de los 15 asesores que JPMorgan Private Bank tiene en Madrid y para quien la figura del asesor de patrimonios se asemeja cada vez m¨¢s a la de un director financiero.
La mayor parte de estos profesionales son antiguos agentes de bolsa, abogados y economistas, que han superado exhaustivos procesos de selecci¨®n de hasta una decena de entrevistas, donde es m¨¢s importante la experiencia que demuestren que sus estudios universitarios.
Anticipar los cambios
"No tiene que ser experto en todo, pues su labor tiene m¨¢s que ver con la planificaci¨®n, con anticipar los cambios, pero s¨ª debe tener gran formaci¨®n fiscal", resume Luis Moreno, de Banif, que tiene 293 asesores. La raz¨®n es que su objetivo no es tanto elegir las inversiones m¨¢s rentables como dise?ar la estrategia que m¨¢s se ajuste a las necesidades del cliente, y en los grandes patrimonios los impuestos son fundamentales. Para ello cuentan con equipos de especialistas en mercados, fondos, gesti¨®n de carteras, que les apoyan.
De lo que nadie quiere hablar es de sueldos, aunque reconocen que superan los habituales en la banca comercial y tienen un alto componente variable.
En los ¨²ltimos tiempos se ha puesto de moda certificar a estos profesionales con el t¨ªtulo EFA (asesor financiero europeo en sus siglas en ingl¨¦s). En Banif ya tienen esta titulaci¨®n el 70% de sus 293 asesores y el objetivo es llegar al 100%. JPMorgan y Popular tambi¨¦n incentivan a sus asesores para lograr este sello.
Aunque nadie es capaz de estimar el n¨²mero de asesores que trabajan en Espa?a, est¨¢ claro que la demanda crece desde hace unos a?os. En primer lugar porque lo hace el n¨²mero de millonarios -hay unas 3.000 SIMCAV, un instrumento de inversi¨®n utilizado por los grandes patrimonios por sus ventajas fiscales-, pero tambi¨¦n porque existe un mercado potencial de ejecutivos y profesionales que ganan mucho dinero y no tienen tiempo para analizar d¨®nde invertirlo, dice el portavoz de Banif, que cifra en 400.000 familias los potenciales clientes. Otras fuentes elevan la cifra a 1,1 millones.
La mayor¨ªa de las entidades se han dado cuenta del nicho y han reforzado su oferta de banca privada. Banif tiene previsto abrir siete oficinas en 2005 para lo que ha contratado a unos cuarenta asesores y alcanzar¨¢ la cincuentena antes de que acabe el a?o y todos los consultados reconocen que el mercado "se mueve". El problema ahora es d¨®nde buscar a estos profesionales porque "no hay cantera".
La atenci¨®n m¨¢s exclusiva
Las grandes fortunas no s¨®lo recurren a la banca privada para administrar su patrimonio. En los ¨²ltimos a?os se ha extendido la creaci¨®n de las llamadas Oficinas Familiares (Family Offices), empresas que suelen trabajar en exclusiva para una ¨²nica familia y que pueden tener hasta una veintena de asesores. Esta es la f¨®rmula elegida por el padre de Zara, Amancio Ortega, y su ex mujer Rosal¨ªa Mera, la familia Del Pino (Ferrovial), los March, Puig, Lara (Planeta), Jov¨¦ (Fadesa), Gallardo (Admirall Prodesfarma), Juan Abell¨® o Alicia Koplowitz, explican en el Instituto de Empresa Familiar.
Es dif¨ªcil saber cu¨¢ntas oficinas de este tipo hay en Espa?a, pues no hay ning¨²n registro obligatorio, si bien distintas estimaciones hablan de un m¨¢ximo de 50.
Su organizaci¨®n var¨ªa mucho en funci¨®n de las necesidades de la empresa. As¨ª, las hay que se limitan a tener una o dos personas de confianza en plantilla con amplio conocimiento de los mercados financieros y de las implicaciones fiscales de cada inversi¨®n y otras que han decidido segregar esta actividad en una empresa independiente, explica Javier Quintana, jefe de estudios del instituto. Para este experto las oficinas familiares son interesantes para patrimonios superiores a los 200 millones de euros. El perfil de sus profesionales var¨ªa en funci¨®n del tipo de inversiones escogidas. Abundan los analistas financieros y los fiscalistas y tambi¨¦n antiguos auditores, pero hay oficinas que incluso tienen en plantilla un aparejador porque sus inversiones son fundamentalemente inmobiliarias, cuenta Alberto Ruiz, socio-director de AFInet, que asesora de forma independiente en este terreno.
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