Cuantificando riesgos
Mucho se ha avanzado en la labor de asesoramiento que las entidades de cr¨¦dito prestan a sus clientes. Desde el "caf¨¦ para todos" que representaba la pr¨¢ctica habitual de gran parte de las entidades hace apenas una d¨¦cada, los bancos y cajas de ahorro vienen realizando importantes esfuerzos en este ¨¢mbito con el objetivo de fidelizar a su clientela y, claro est¨¢, incrementar as¨ª la rentabilidad obtenida.
En la actualidad ninguna entidad cuestiona que a la hora de emitir una recomendaci¨®n de inversi¨®n, ciertas caracter¨ªsticas del cliente, a saber, objetivos, nivel de renta, horizonte temporal y capacidad de asunci¨®n de riesgos, constituyen los pilares b¨¢sicos sobre los que desarrollar su oferta. Sin embargo, el proceso de obtenci¨®n de esta informaci¨®n, sobre todo en lo que a capacidad de asunci¨®n de riesgo por parte del cliente se refiere, suele basarse bien en el conocimiento y la experiencia del personal comercial, bien en la realizaci¨®n de un cuestionario dise?ado a tal fin. En ninguno de los dos casos el cliente logra obtener una verdadera percepci¨®n del riesgo, entendido ¨¦ste como el quebranto m¨¢ximo que podr¨ªa conllevar su inversi¨®n, que se dispone a asumir.
Banca y cajas tratan de conocer las caracter¨ªsticas de sus clientes con el objetivo de atender mejor a sus demandas y fidelizarlos
En los ¨²ltimos tiempos, ciertas entidades han ido m¨¢s all¨¢. De este modo, los clientes de mayor patrimonio de las entidades m¨¢s avanzadas han visto c¨®mo se les plantean diferentes alternativas inversoras en las que se cuantifica con claridad, en porcentaje sobre la inversi¨®n o en euros, la p¨¦rdida m¨¢xima que podr¨ªan llegar a asumir para diferentes horizontes temporales.
De igual modo, en casos en los que el cliente plantea una exigencia de rentabilidad, las entidades cuentan con la capacidad de informar al detalle de los riesgos que deber¨ªa asumirse para alcanzarla.
De esta forma el farragoso cuestionario o la intuici¨®n de los comerciales quedan sustituidos por una pregunta mucho m¨¢s sencilla: ?con cu¨¢l de las siguientes alternativas se siente usted m¨¢s c¨®modo? Sin lugar a dudas, todo un avance.
Esteban S¨¢nchez y Miguel ?ngel Mart¨ªn-Albo son profesores de la Escuela de Finanzas Aplicadas (Grupo Analistas).
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