La gran banca cambia de t¨¢ctica con la apertura de 600 nuevas oficinas en 2005

La fiebre por la expansi¨®n de la red de oficinas alcanza a la gran banca, que abrir¨¢ 600 sucursales este a?o. La Caixa inaugurar¨¢ 200 oficinas, el BBVA, 170, y el Santander espera sumar 150 nuevas. Tambi¨¦n el Popular, con 50, y Caja Madrid, con 60, aceleran. Estas cifras multiplican por 3,5 veces las aperturas de 2004. Los dos grandes bancos quieren cubrir todo el territorio, al igual que La Caixa, que ha duplicado sus previsiones. El crecimiento de las ciudades, la obsesi¨®n por ganar cuota y la atenci¨®n a los inmigrantes justifican la nueva estrategia.

Santander y BBVA han reconocido p¨²blicamente que fue un error cerrar miles de oficinas (m¨¢s de 1.600 sucursales en el caso del Santander) tras sus respectivas fusiones, entre los ejercicios 2000 y 2002. Adem¨¢s de la obsesi¨®n por ahorrar costes y demostrar al mercado que las fusiones eran muy rentables, el BBVA y el Santander se dejaron llevar por las teor¨ªas de los gur¨²s de Internet, que cuestionaban la validez de las sucursales como centros de captaci¨®n de negocio. Aqu¨¦l fue uno de los mayores fiascos financieros de la ¨²ltima d¨¦cada.

Sin embargo, la realidad es tozuda y todos los estudios de mercado insisten en que la primera raz¨®n por la que una persona trabaja con una entidad financiera es la cercan¨ªa con el domicilio, en un 58% de los casos, seg¨²n un informe que maneja el BBVA.

La conclusi¨®n a la que han llegado las entidades financieras es que para aumentar la cuota de mercado hay que abrir m¨¢s y m¨¢s oficinas, pese a que en Espa?a ya existen 41.041 sucursales, lo que la convierte en uno de los pa¨ªses m¨¢s bancarizados del mundo. La segunda raz¨®n para ser cliente de una entidad es la tradici¨®n o costumbre, que influye en un 27% de los casos. El trato amable y la recomendaci¨®n familiar aparecen como razones importantes en un 20% de los casos. En 2004 la gran banca abri¨® 172 oficinas. Este a?o acabar¨¢ con 600 inauguraciones.

Inmigrantes

Adem¨¢s, la llegada de tres millones de inmigrantes, que se han convertido en objetivo comercial, ha reabierto los planes de aumentar la red de oficinas. El BBVA se ha propuesto doblar las oficinas Dinero Express, volcadas en este segmento, para contar con 100 a finales de 2006.

La Caixa, entidad con mayor n¨²mero de oficinas en todo el pa¨ªs (4.763 en 2004), nunca ha cambiado de filosof¨ªa, pero s¨ª hab¨ªa bajado el ritmo. Su plan estrat¨¦gico 2004-2006 habla de "aperturas selectivas", lo que se traduce en un centenar al a?o, frente a ejercicios pasados en los que se hab¨ªan superado las 400.

Fuentes de la entidad explican que el freno relativo desde 2001 se debi¨® a la conveniencia de digerir la expansi¨®n y esperar que las nuevas oficinas alcanzaran la rentabilidad. Este a?o marca un nuevo aceler¨®n, que tiene como principal objetivo Madrid, donde se abrir¨¢n la mitad de las nuevas 200, "para intensificar el concepto de red". El Pa¨ªs Vasco y Galicia son las otras regiones de crecimiento preferente donde exportar su "modelo bancario". En 2006 tambi¨¦n planea abrir 200 oficinas. "Cifra m¨¢s que asumible que no perjudica nuestra eficiencia", asegura la caja.

La fuerte expansi¨®n de las principales ciudades ha acelerado la necesidad de oficinas para seguir a los clientes en los nuevos barrios. En muchas ocasiones el modelo es abrir una oficina debajo de una promoci¨®n de viviendas que financia la entidad.

El problema es que las oficinas suponen m¨¢s costes y ahora la eficiencia (mide lo que gasta la entidad por cada 100 euros que ingresa) es prioritaria. El mejor situado es el Banco Popular, que ha mejorado la eficiencia hasta el 33%, r¨¦cord europeo. Lejos quedan La Caixa, con el 54,6%; el Santander (48,41%); el BBVA (43,4%), y Caja Madrid (42%).

El BBVA acord¨® a inicios de a?o abrir 550 oficinas hasta diciembre de 2007. Este a?o invertir¨¢ 100 millones de euros en las primeras 200 sucursales, si bien tambi¨¦n cerrar¨¢ unas 30.El BBVA exige a las nuevas oficinas que alcancen un m¨ªnimo de 12 millones de negocio, que capten al menos 1.000 clientes activos y logren una ratio de eficiencia del 45% antes del tercer a?o desde su apertura. Esta entidad quiere ser competidora de las cajas. Las principales zonas de expansi¨®n ser¨¢n Madrid, Andaluc¨ªa, Catalu?a, Valencia y Baleares. Los objetivos son municipios con m¨¢s de 25.000 habitantes, con crecimiento demogr¨¢fico y oportunidades de promociones de viviendas financiadas por el BBVA.

Cierres masivos

El Santander ha sido el que m¨¢s rotundamente ha cambiado de estrategia, olvid¨¢ndose de los cierres masivos. El objetivo anual es abrir entre 100 y 150 sucursales, sin contar a Banesto. Hasta septiembre de este a?o ha abierto 70. Los planes para 2006 son contar con otras 150 nuevas sucursales. Las regiones escogidas son Madrid, Catalu?a, Levante y Andaluc¨ªa.

El Popular tiene otros planteamientos, pues no ha pasado por una fusi¨®n. La entidad cuenta con 2.362 sucursales y este a?o espera abrir 70 oficinas y cerrar unas 20. Adem¨¢s tiene 140 sucursales m¨¢s ya autorizadas.

Francisco Fern¨¢ndez Dopico, consejero delegado, comenta que la maduraci¨®n de las oficinas "oscila entre los 12 meses y tres a?os". En su opini¨®n, puede compensar esperar a que entren en rentabilidad algunas oficinas cuando est¨¢n "dando servicio a unos clientes determinados, como ocurre en sectores agr¨ªcolas, como el algod¨®n o la fresa".

Caja Madrid plante¨® el a?o pasado abrir 125 oficinas, esfuerzo que se concentra en 2005 y 2006. Su zona de expansi¨®n es el Mediterr¨¢neo, con la idea de atender a los clientes extranjeros. A la red propia se suman las 600 oficinas de distribuci¨®n bancaria o puntos de venta de Mapfre (la aseguradora pone la infraestructura y en ella se venden los productos de Caja Madrid).