"El mercado espa?ol se est¨¢ transformando"

"Si lo supiera, tampoco lo dir¨ªa", bromea cuando se le pregunta sobre la estrategia que sigue para aumentar su facturaci¨®n en un sector en crisis. "Creo que hoy las estrategias se basan en hacer un poco mejor que los dem¨¢s una serie de cosas que juntas tienen sentido", explicaba durante la feria Textil-Hogar de Valencia, donde se cita cada a?o una amplia representaci¨®n del sector. Enrique Terol es el alma de Tergrup, m¨¢s conocido por Atrivm, la principal marca de este grupo valenciano especializado en textiles para el hogar. Atrivm naci¨® hace 15 a?os y ha crecido apostando por la compra de empresas complementarias en otras autonom¨ªas o por alianzas, como hizo en 2004 con Tavex. El a?o pasado factur¨® 72 millones de euros y prev¨¦ elevar la cifra a 77 millones en 2006. Tres a?os atr¨¢s el grupo empez¨® a abrir tiendas. Con 18 establecimientos en Espa?a, este a?o quiere duplicar la cifra.

"La expansi¨®n internacional siempre es una aspiraci¨®n, aunque tratamos de ser responsables en la fase en la que estamos"

Pregunta. ?Es la aproximaci¨®n al consumidor final su principal estrategia de crecimiento?

Respuesta. Claramente. Por un lado, porque aunque la propiedad de las tiendas es de nuestro cliente, la responsabilidad sobre el producto es nuestra, y eso nos obliga a estar m¨¢s pendientes del consumidor. Y esa experiencia nos est¨¢ haciendo cambiar el centro de gravedad del negocio de la venta a nuestro cliente a pensar m¨¢s en la venta al consumidor. Es positivo para toda la cadena de valor.

P. ?Piensan que hay mucho mercado por delante en Espa?a para este tipo de tiendas?

R. S¨ª. Creemos que el mercado espa?ol est¨¢ en fase de transformaci¨®n del uso por utilidad al uso por identificaci¨®n. De la misma manera que una persona hoy cuida mucho su aspecto exterior, puede estar comiendo en el mantel de cerecitas de hace 20 a?os y, lo que es peor, no darse cuenta. Eso est¨¢ empezando a cambiar y la gente empieza a tener una sensaci¨®n de identificaci¨®n con su h¨¢bitat m¨¢s ¨ªntimo.

P. ?Qu¨¦ le preocupa m¨¢s, una eventual ca¨ªda del consumo interno o la competencia de firmas como Zara Home?

R. Nos preocupar¨ªa mucho m¨¢s una ca¨ªda del consumo interno. Para nosotros Zara Home, como las dem¨¢s cadenas, es una competencia deseable y necesaria para la transformaci¨®n del sector y de la mentalidad del consumidor con respecto a la casa y a los textiles para la casa. Creemos que son m¨¢s unos aliados en este camino de transformaci¨®n que unos enemigos.

P. Tienen una tienda en Oporto, ?seguir¨¢n su expansi¨®n internacional?

R. La expansi¨®n internacional siempre es una aspiraci¨®n. No obstante, tratamos de ser responsables con la fase en la que estamos y primero tenemos que consolidar la experiencia en el mercado interno, refinar el modelo. La experiencia de Oporto nos sirve para saber que el mercado del textil-hogar y de la casa es muy diferente en los distintos pa¨ªses.

P. ?Qu¨¦ balance hace de la alianza que formalizaron hace a?o y medio con Tavex? ?Apuesta por alianzas o por compras para seguir creciendo?

R. El balance es muy positivo. Tavex ha venido a reforzar la estructura de Atrivm haci¨¦ndola probablemente m¨¢s profesional en la toma de decisiones corporativas, reforzando el aspecto financiero y no me refiero a la aportaci¨®n de recursos, sino a la mentalidad de captaci¨®n de recursos, y de enfocar el mercado financiero con otra perspectiva. Estamos haciendo un trabajo profundo de preparaci¨®n para crecer de forma m¨¢s seria. Y dentro de ese crecimiento, la f¨®rmula concreta depende de cada caso.

P. ?Tienen alguna estrategia exterior?

R. Tenemos filiales en Italia, Francia, Alemania, China, Hungr¨ªa y Estados Unidos. Tenemos una estrategia de internacionalizar, m¨¢s que de exportar, y m¨¢s con filiales propias, fundamentalmente comerciales, que con clientes sueltos a la manera tradicional.

P. ?Abrir¨¢n nuevas filiales este a?o?

R. La idea es consolidar las m¨¢s recientes como es China y desarrollarnos en los pa¨ªses del Este. Queremos potenciar la filial de Hungr¨ªa, quiz¨¢ desdoblarla, y abrir alguna otra en los pa¨ªses del entorno.