Brent Hoberman: "La mejor oferta est¨¢ en la Red"

Pocos empresarios de las llamadas puntocom sobrevivieron a la burbuja de Internet de finales de los a?os noventa. Brent Hoberman es uno de ellos. Corr¨ªa 1995 cuando se le ocurri¨® que las ofertas de viajes y ocio de ¨²ltima hora triunfar¨ªan en la Red. Tres a?os despu¨¦s, con su amiga Martha Lane Fox, fund¨® Lastminute.com. "En 1998 la gente empezaba a perder el miedo a las compras electr¨®nicas. Me dije: 'Si comprara en la Red, lo har¨ªa a ¨²ltima hora' para conseguir gangas. ?sa fue la idea. Funcion¨® y lo sigue haciendo", asegura Hoberman, de 36 a?os, casado y padre de dos ni?as.

La compa?¨ªa que preside gestiona m¨¢s de 2.000 pasajeros al d¨ªa y fue adquirida el a?o pasado por la estadounidense Sabre, propietaria del portal de viajes Travelocity. La fusi¨®n de ambas ha generado el mayor grupo europeo de viajes por Internet.

"La irrupci¨®n de las compa?¨ªas a¨¦reas de bajo coste ha hecho a los viajeros m¨¢s independientes. En Espa?a, casi hay m¨¢s vuelos de bajo coste que tradicionales"

"Los servicios que mejoran la experiencia del usuario triunfan en Internet. Si no son m¨¢s atractivos que los tradicionales, no funcionar¨¢n"

Pregunta. Ha pasado de comprar negocios a vender el suyo.

Respuesta. El negocio de los viajes es un juego a gran escala y ahora tocaba vender despu¨¦s de comprar 14 compa?¨ªas en los ¨²ltimos a?os. Lastminute se ha vendido por 860 millones de euros, una buena oferta para los accionistas con la que obtenemos ingresos en efectivo que nos permiten reinvertir en la marca, que no desaparece, y alejar el riesgo. Como compa?¨ªa en Bolsa no puedes rechazar ofertas as¨ª.

P. Usted sobrevivi¨® a la burbuja de Internet. ?Qu¨¦ aprendi¨®?

R. Que los servicios que mejoran la experiencia del usuario triunfan en Internet. Si no es m¨¢s atractivo que de forma tradicional, no funciona.

P. ?Qu¨¦ caracteriza a una empresa de Internet?

R. La versatilidad. Tiene que adaptarse al cambio con extrema rapidez. Requiere una gesti¨®n y una forma de pensar muy distinta. La tecnolog¨ªa avanza deprisa y si no sabes aprovechar sus mejoras, si no innovas, la competencia te come el terreno y pierdes el tren. La innovaci¨®n es fundamental.

P. ?El negocio de Lastminute ha cambiado en ocho a?os?

R. No. Todav¨ªa ponemos en contacto a los que buscan con los que venden ofertas de ¨²ltima hora. Da igual que sea para viajar al extranjero, ir al cine, comprar un regalo o simplemente alquilar una pel¨ªcula para ver en el sal¨®n de casa. En definitiva, ayudamos a que la gente disfrute m¨¢s de su ocio.

P. Pero empez¨® con las ofertas de viajes...

R. No es cierto, es un mito de la prensa. Cuando empezamos ya pod¨ªas comprar regalos, entradas para el teatro... La variedad de ofertas era y es lo que nos diferencia de otros servicios en Internet y la clave del ¨¦xito en pa¨ªses muy distintos.

P. En Espa?a, el 21% del comercio electr¨®nico corresponde a la venta de billetes de avi¨®n.

R. Sin duda es la categor¨ªa estrella para el cliente, uno de los grandes servicios que ofrecemos. Para nosotros lo m¨¢s atractivo son las ventas que se generan alrededor, como el alquiler de coche, las estancias en hoteles...

P. ?No le gusta vender billetes de avi¨®n?

R. Es un negocio importante y en Espa?a en particular, pero su coste es mayor que el de cualquier otro producto. Es menos rentable. Del alquiler de coches y las reservas de hotel, por ejemplo, obtenemos 500 millones de libras anuales. ??se s¨ª es un gran negocio!

P. ?La gente viaja m¨¢s que antes?

R. La gente viaja m¨¢s y gasta menos en sus desplazamientos. Tambi¨¦n se prepara mucho m¨¢s el viaje y se preocupa de lo que har¨¢ en destino antes de salir. Hace unos a?os la gente dudaba de su utilidad. Ahora, no s¨®lo sabe que la Red funciona, sino que es el sitio adecuado para encontrar la mejor oferta.

P. ?Cu¨¢l ha sido el papel de las compa?¨ªas de bajo coste?

R. La irrupci¨®n de estas compa?¨ªas ha hecho a los viajeross m¨¢s independientes, una tendencia que ha obligado a las grandes aerol¨ªneas a cambiar su modelo de negocio. Si lo miras a escala espa?ola, casi hay m¨¢s vuelos de operadores a bajo coste que tradicionales.

P. En 2002 lanzaron los paquetes din¨¢micos ?Son parecidos a los paquetes integrados tradicionales?

R. No tienen nada que ver. El cliente elige el billete de avi¨®n y tambi¨¦n el hotel, pero los compra a la vez para que le salga m¨¢s barato. Nunca ve el precio por separado, solo el precio de la combinaci¨®n.

P. ?Qu¨¦ gana?

R. Libertad y flexibilidad para organizar su viaje. Es el gran cambio que se ha producido en la industria tur¨ªstica: gana el cliente, gana el proveedor y tambi¨¦n ganamos los intermediarios. Por eso est¨¢n creciendo tan r¨¢pidamente este tipo de iniciativas.

P. ?Qu¨¦ les diferencia de un operador tur¨ªstico?

R. Ellos suelen ser los propietarios de los hoteles y aviones que ofrecen en su paquetes de vacaciones. Tienen el control sobre el cliente, que se adapta a la oferta que le venden. Lastminute da el control total al cliente. ?l decide siempre qu¨¦ quiere hacer con su viaje, con su tiempo libre. La capacidad de elecci¨®n es ilimitada y, por ejemplo, ya no se ve forzado a quedarse nueve noches si s¨®lo quiere estar cuatro.

P. Si el cliente tiene el control, puede comprar directamente al proveedor que est¨¢ a un clic de rat¨®n, ?no?

R. S¨ª, es cierto. Pero en muchas ocasiones su oferta es inferior a la nuestra. Ellos mismos -y trabajamos con 16.500 suministradores de viajes y ocio- nos pasan las mejores opciones. Y si lo hacen es porque conseguimos incrementar la demanda. Diez millones de personas reciben cada semana nuestro bolet¨ªn de noticias en Europa. Es una gran base de datos de clientes y es lo que m¨¢s interesa a la industria.

P. ?Cu¨¢l es su peor enemigo?

R. La concentraci¨®n de la demanda, los sectores en los que hay pocos proveedores. La industria tur¨ªstica y la del ocio est¨¢ muy fragmentada, es un buen negocio. En la aeron¨¢utica, m¨¢s concentrada, la oportunidad de negocio es menor, aunque todav¨ªa necesitan a los intermediarios.

LASTMINUTE: www.lastminute.com