C¨®mo hacer negocios en el Este

Los pa¨ªses de Europa del Este podr¨ªan convertirse en el pr¨®ximo escenario de expansi¨®n para empresas espa?olas del sector de las telecomunicaciones, obras p¨²blicas, textil, inform¨¢tica y alimentaci¨®n, entre otras. As¨ª lo ve Roland Berger, una de las principales consultoras estrat¨¦gicas del mundo -y tercera europea-, tras analizar los ¨¦xitos de compa?¨ªas occidentales en sus primeras incursiones en estos mercados liberalizados.

Cuando una multinacional se instala en Occidente cambia al consejero delegado. Aqu¨ª se mantiene al equipo, pero con poco margen de maniobra

Roland Berger cuenta con sedes en las capitales de los pa¨ªses reci¨¦n incorporados a la Uni¨®n Europea y en las de los que est¨¢n en la cola. Con datos elaborados, por estas delegaciones locales, han elaborado un estudio sobre las oportunidades de negocio que ofrecen estos pa¨ªses en varios sectores.

"Salvo la petroqu¨ªmica y la energ¨ªa, que se consideran estrat¨¦gicas, los dem¨¢s sectores tienen muchas posibilidades", asegura Javier de Paz, socio de Roland Berger en Madrid. Pero el que ofrece mejores expectativas es el de las telecomunicaciones, porque es un mercado liberalizado que quiere abrirse a la competencia. S¨®lo a Eslovenia, Bielorrusia, Rusia y Ucrania les quedan pelda?os para completar la desregulaci¨®n. Deutsche Telecom, Vodafone, France Telecom o Telef¨®nica, l¨ªderes en el mercado occidental, fueron las primeras en tomar posiciones. Roland Berger sostiene que la experiencia, tras esta primera ola de aterrizajes en el Este, ofrece errores y aciertos de los que se puede aprender y evitar.

Como recomendaciones generales propone la necesidad de conocer la complejidad y h¨¢bitos culturales locales y, por tanto, la diversidad del consumo. Conviene asegurarse bases de suministro local, una buena red de contactos, fomentar una colaboraci¨®n estrecha con entidades locales para conocer los riesgos pol¨ªticos y econ¨®micos de las inversiones y crecer a partir de una posici¨®n fuerte localmente.

"El sistema de penetraci¨®n es diferente al que estamos acostumbrados. Cuando una multinacional se instala en Europa occidental cambian al consejero delegado y le otorgan un amplio margen de maniobra", afirma De Paz. "All¨ª es distinto. Pueden mantener al viejo equipo pero no le dejan las manos libres para actuar. Las decisiones est¨¢n muy centralizadas y jerarquizadas".

Receptivos

El mercado de las telecomunicaciones, el analizado con m¨¢s detalle, es muy heterog¨¦neo. La tasa de conexiones fijas telef¨®nicas es baja, un 26% (menos de la mitad que en Europa Occidental), con un abanico de penetraci¨®n que va desde el 43% de Croacia al 20% en Rumania. La conexi¨®n a Internet es m¨¢s baja todav¨ªa. S¨®lo un 10% de los hogares tienen acceso a la red (frente a un 60% en Europa Occidental), dentro de una horquilla que va desde el 53% en Chequia al 0,3% de Bulgaria.

Frente a este bajo perfil de la telefon¨ªa fija, la implantaci¨®n de los m¨®viles alcanza al 49% de la poblaci¨®n. La consultora asegura que, aunque se trata de un mercado parcialmente saturado, "ofrece un gran potencial de crecimiento en m¨®viles y, sobre todo, en nuevas tecnolog¨ªas tipo WiMax (banda ancha inal¨¢mbrica de ¨²ltima generaci¨®n)".

Javier de Paz subraya que el infradesarrollo de la telefon¨ªa fija y la creciente implantaci¨®n de la m¨®vil favorece el despegue de esta ¨²ltima en Ucrania, Serbia o Rusia, mientras la Rep¨²blica Checa, Lituania o Eslovenia se muestran muy receptivas a las ¨²ltimas tecnolog¨ªas. "Es el momento oportuno de hacer negocio porque pol¨ªtica y empresarialmente se dan las condiciones adecuadas", concluye el informe. Seg¨²n Eurostat, el PIB ha crecido en el segundo trimestre del a?o 11,1 puntos en Estonia, 13,1 en Letonia, 9 en Lituania, 5,6 en Polonia, 7,4 en Chequia, 6,6 en Eslovaquia y 4,7 en Eslovenia, mientras la media de la zona euro fue de 2,6.

El ¨²nico inconveniente para conquistar estos mercados, seg¨²n De Paz, es la falta de instrumentos ¨¢giles de financiaci¨®n, pero a cambio tienen la ventaja de servir de campos de ensayo en gesti¨®n, como han hecho las telef¨®nicas occidentales, que iniciaron aqu¨ª la fusi¨®n entre los servicios de fijos y los m¨®viles antes de implantarlas en sus matrices.