"Hacemos vacaciones m¨¢s cortas, pero m¨¢s frecuentes"

Marcos Luengo (Cartagena, 1971) ha aterrizado hace cuatro meses al frente de la filial espa?ola de Lasminute.com en un momento de cambios en el sector. Tras a?os de crecimientos vertiginosos -prev¨¦ haber cerrado 2006 con una cifra de negocios de 200 millones de euros, el doble que el ejercicio anterior-, el aumento de la competencia y el auge de las aerol¨ªneas de bajo coste inquieta a las web de viajes y ocio.

Pregunta. ?Qu¨¦ retos tiene y qu¨¦ objetivos se ha marcado?

Respuesta. El mercado espa?ol vive un momento de cambios. La comercializaci¨®n de viajes online es sin lugar a dudas el mercado estrella de Internet. Eso est¨¢ provocando la entrada de nuevos competidores tradicionales que est¨¢n viendo que sus mercados est¨¢n creciendo muy poco e incluso reduci¨¦ndose, como el paquete vacacional. Ven que tienen que estar en Internet, como Marsans por ejemplo, que en verano sac¨® dos marcas. Por otro lado, el mercado online, que ha crecido mucho, ya est¨¢ empezando a consolidarse. En 2005, el crecimiento fue del 100%, en 2006 del 65%, y este a?o estimamos que de alrededor del 47%. Crece, pero no tanto como antes. Eso implica trabajar mucho en la fidelizaci¨®n del cliente. En tercer lugar, el mercado en general tambi¨¦n asiste a cambios: Iberia eliminar¨¢ las comisiones en la venta de vuelos y ya hay compa?¨ªas como Clickair que no cobran gastos de emisi¨®n. Se abre un gran interrogante sobre el modelo de retribuci¨®n. Nuevos competidores, el cliente como el centro de negocio y nuevo modelo retributivo: ¨¦stos son nuestros tres grandes retos.

"Nos enfrentamos a la entrada de nuevos competidores y a un nuevo modelo de retribuir la venta de vuelos y la emisi¨®n de billetes"

P. ?Y c¨®mo los piensa asumir?

R. Desde dos grandes frentes. Uno es seguir dando a nuestros clientes la mejor oferta en precios y el mejor producto.

P. ?C¨®mo?

R. Trabajamos en dos grandes direcciones: mejorando la tecnolog¨ªa y ampliando la contrataci¨®n, tanto en viajes como en ocio. La segunda gran l¨ªnea son los clientes, procurar una relaci¨®n y un contacto continuo con ellos. En la huelga de El Prat, por ejemplo, contactamos con nuestros clientes afectados ese d¨ªa y los dos siguientes hasta que El Prat no volvi¨® a la normalidad. Les ofrecimos tres alternativas: esperar, aplazar o cancelar.

P. Su negocio central son hoy los vuelos, con casi el 70% de las ventas, seguido del paquete de vuelo m¨¢s hotel. ?Piensa cambiar este modelo teniendo en cuenta que las aerol¨ªneas de bajo coste hacen menos necesario un intermediario como ustedes?

R. La entrada de competencia aumenta el mercado. Hoy los viajes contratados en Internet representan alrededor del 10% del mercado total de viajes en Espa?a. Para 2009 se estima que est¨¦ en el 27%, que es la media de hoy en el Reino Unido y Alemania. Por otro lado, la entrada de las low cost, no s¨®lo est¨¢ aumentando el mercado en Internet, sino que adem¨¢s est¨¢ generando m¨¢s demanda en general. El 75% de las ventas que hacen las low cost procede de personas que antes no hab¨ªan viajado con una compa?¨ªa tradicional.

P. ?C¨®mo casa que su negocio se base en la gran flexibilidad del cliente -venden ofertas en el ¨²ltimo instante- con el hecho de que contratar un viaje con antelaci¨®n resulta mucho m¨¢s barato?

R. Somos latinos, mediterr¨¢neos, y nos encanta el ¨²ltimo minuto. Por otro lado, est¨¢n cambiando nuestros h¨¢bitos de consumo. Antes viaj¨¢bamos una vez al a?o, en vacaciones. Ahora, gracias a Internet, estamos acortando nuestro periodo vacacional, pero los hacemos m¨¢s frecuentes. Para nuestro negocio eso significa que compran m¨¢s y apuran m¨¢s la ¨²ltima hora. En cuanto al precio, si una persona quiere ir a un lugar concreto y en unas fechas determinadas, lo normal es que con cierta anticipaci¨®n encuentre buenos precios. Pero las personas que tienen flexibilidad de destino y fechas, en el ¨²ltimo minuto encuentran mejores precios de los que encontrar¨ªan con anticipaci¨®n: est¨¢n las ofertas que no se han vendido. Hoy el 40% de nuestra demanda es de ¨²ltimo minuto.