"Nuestros clientes son los consejeros delegados"

El desaf¨ªo cotidiano para un cul¨¦ como Josep Ros es tener el despacho con vistas al Bernab¨¦u. Originario de la Catalu?a profunda (Olot, 1962), Josep Ros lleva esa cruz con buen talante, el mismo que ofrece a las empresas que asesora en estrategia, una especialidad de la alta direcci¨®n. Con tres hijas -"son mi vida", puntualiza-, acaban de nombrarle senior partner, uno de los diez miembros del club de mando de la compa?¨ªa Roland Berger, la primera consultora estrat¨¦gica de origen europeo.

Pregunta. Explique qu¨¦ es eso de consultor¨ªa estrat¨¦gica.

Respuesta. Es una especialidad que naci¨® hace m¨¢s de un siglo en Estados Unidos por iniciativa de Colt, un fabricante de p¨®lvora. Como deca¨ªa el consumo al llegar el ferrocarril a California, la compa?¨ªa encarg¨® a un qu¨ªmico que buscara una salida. El qu¨ªmico les propuso que se diversificaran y as¨ª es como surgieron los rev¨®lveres y las escopetas Colt. El gran boom lleg¨® con la II Guerra Mundial y el Plan Marshall. Una serie de consultoras estrat¨¦gicas ayudaron en paralelo a los gobiernos europeos y a las compa?¨ªas americanas en la identificaci¨®n de los sectores industriales donde deb¨ªan invertir.

"En seis folios le decimos que venda todos los activos ajenos a su negocio principal y se centre en ¨¦l. Y sugerimos que cambie al presidente"

P. A Espa?a no le toc¨® nada por tener una dictadura.

R. Las primeras firmas americanas no aterrizaron hasta que lleg¨® la democracia.

P. Pero su compa?¨ªa es europea.

R. Me gustar¨ªa resaltar que es la ¨²nica de las grandes de origen ciento por ciento europeo. Nuestro presidente Roland Berger la fund¨® hace 40 a?os. Hoy es la cuarta del mundo y la tercera de Europa [detr¨¢s de McKinsey y Boston Consulting], con m¨¢s de 500 millones de facturaci¨®n y 1.700 empleados en 23 pa¨ªses.

P. ?Qu¨¦ rango de empresas demandan sus servicios?

R. Nos movemos con empresas con una facturaci¨®n por encima de los 18 millones de euros. Pero no es su facturaci¨®n ni los presupuestos lo que cuenta sino las cuestiones a tratar. Los problemas que solemos abordar y nuestros honorarios no suelen ser abordables por las empresas peque?as, aunque si nos piden una colaboraci¨®n la hacemos.

P. ?S¨®lo asesoran a grandes compa?¨ªas?

R. No depende de su facturaci¨®n sino de sus problemas cr¨ªticos. Casi todos nuestros clientes figuran en el IBEX, son grupos familiares o divisiones de multinacionales que tienen problemas cr¨ªticos de crecimiento o de expansi¨®n.

P. No queda claro la diferenciaci¨®n entre su asesor¨ªa y la que prestan las grandes consultoras como Accenture.

R. Vamos a ver. Accenture, Pricewaterhouse o cualquiera de ellas son lo que llamamos "sistemistas". Venden gesti¨®n de procesos, emisi¨®n de facturas, gesti¨®n de activos inform¨¢ticos Nosotros hacemos recomendaciones que impactan en la configuraci¨®n de la compa?¨ªa a largo plazo.

P. Ponga ejemplos.

R. Nuestro trabajo est¨¢ dominado por la confidencialidad y la confianza. Veamos el caso hipot¨¦tico de Telef¨®nica en Chequia o Eslovaquia. PriceWaterhouse elaborar¨ªa el perfil del consumo telef¨®nico, la estructura de costes en funci¨®n de unos indicadores. Nosotros definir¨ªamos el tipo de indicador y su naturaleza. A una gran operadora telef¨®nica le dir¨ªamos cu¨¢les son las principales competidoras atractivas y al Santander qu¨¦ bancos le interesan. Los clientes de PriceWaterhouse son los directores generales y los nuestros los consejeros delegados y los presidentes.

P. Descienda a ejemplos m¨¢s concretos.

R. Hemos definido el ¨¢rea de negocio de la nueva EADS. Hace m¨¢s de doce a?os dijimos que Europa no pod¨ªa mantener un negocio militar fragmentado. Cada pa¨ªs fabricaba balas, submarinos, carros de combate... Todo fuera del sentido com¨²n, teniendo en cuenta que en Estados Unidos desde la perestroika las 14 proveedoras del Ej¨¦rcito se han quedado en cuatro, todas cotizadas. Otro ejemplo m¨¢s cercano. Nos contrata una empresa que crece a ritmo de v¨¦rtigo. Quiere una opini¨®n independiente. En seis folios le decimos que venda los activos ajenos a su negocio principal y se centre en ¨¦l. Sugerimos que cambiara al equipo directivo porque ya no necesitaba un visionario sino un consolidador. Nos hicieron caso y su cotizaci¨®n no para de subir en el IBEX.