U1st juega cuando se acaba el partido

Al acabar la temporada de baloncesto 2002/2003, David Brabender ten¨ªa una oferta sobre la mesa para jugar dos a?os m¨¢s al baloncesto en el Gran Canaria, el equipo en el que hab¨ªa jugado las ¨²ltimas cuatro campa?as. Entonces recibi¨® una llamada de Juan A¨ªsa para integrarse en la plantilla de U1st, una empresa de representaci¨®n de jugadores y marketing deportivo. A Brabender le gust¨® el proyecto y se uni¨® al equipo entrenado por A¨ªsa, el director general de la empresa.

"Explotar la imagen de los deportistas est¨¢ muy bien, pero no hay muchos que lo puedan hacer", comenta Brabender

La mayor parte de los clientes de la compa?¨ªa proceden del baloncesto, aunque la situaci¨®n se ha equilibrado en el ¨²ltimo a?o

Juan A¨ªsa, quien fuera jugador del Estudiantes, y el Pau Orthez, entre otros equipos del baloncesto profesional, se unieron a la aventura de U1st desde el comienzo, finales de 2002. "?sta [la representaci¨®n deportiva] no es una actividad nueva", reconoce A¨ªsa, "pero entend¨ªamos que iba a cambiar en los a?os siguientes, que se iba a profesionalizar. Pretend¨ªamos dejar de lado el enfoque oportunista que ha tenido este sector".

La oferta de U1st tiene tres caracter¨ªsticas b¨¢sicas que, a juicio de sus responsables, lo diferencian de los agentes deportivos tradicionales, un mundo que A¨ªsa y Brabender conoc¨ªan de primera mano. En primer lugar, la amplitud de servicio. U1st no s¨®lo negocia el contrato profesional del deportista. Tambi¨¦n ofrece asesoramiento legal y patrimonial, gesti¨®n de la imagen y servicios que entran en el ¨¢mbito personal.

El segundo punto es el trabajo en red. Para ello cuentan con oficinas en Madrid, Barcelona, Mosc¨², Londres, Nueva York, Miami, M¨¦xico DF, Buenos Aires o Dakar. "Se trata de conocer los diferentes mercados y de ofrecer m¨¢s oportunidades deportivas a nuestros clientes", apunta A¨ªsa.

La profesionalizaci¨®n de la figura del representante es el ¨²ltimo punto que destacan en la empresa. Por esto, el perfil de los trabajadores adquiere especial relevancia. La empresa cuenta con alrededor de un 20% de ex deportistas profesionales o semiprofesionales, un 10% de antiguos entrenadores y un 10% de gente que ya hab¨ªan sido eran agentes deportivos.

Lo cierto es que en poco tiempo se han ganado la confianza de importantes profesionales del deporte: Rudy Fern¨¢ndez, Juande Ramos o Pepu Hern¨¢ndez son un ejemplo. El seleccionador nacional de baloncesto, que gan¨® el mundial de Jap¨®n, dice: "Los conozco desde hace tiempo y tienen mi absoluta y total confianza". "Los profesionales necesitan un servicio integral. No s¨®lo en la negociaci¨®n del contrato, tambi¨¦n en la planificaci¨®n", comenta Hern¨¢ndez.

En lo que U1st no ha innovado es en la forma de cobrar sus honorarios. Un 10% sobre las cantidades brutas del contrato del deportista. As¨ª, en 2006, ingresaron 5,5 millones de euros por la gesti¨®n de contratos por un volumen de 73 millones. Y este a?o, esperan casi duplicar la facturaci¨®n.

Que sus fundadores y directivos procedan del mundo del baloncesto se nota en su cartera de clientes. Su peso en el mundo de la canasta es significativo, seg¨²n sus c¨¢lculos: alrededor del 18% del mercado que se genera en baloncesto pasa por sus despachos.

El f¨²tbol ha sido su punto flaco hasta el momento. "Es un mercado muy competitivo", explica A¨ªsa. Si bien, para este a?o, sus previsiones apuntan a que el dinero procedente de los futbolistas que representan se convierta en casi un tercio de sus ingresos, cuando en 2002 apenas representaron una quinta parte del total.

Pero el proyecto de Juan A¨ªsa, Miguel Alfageme -presidente de la compa?¨ªa-, Regino Olivares y Andr¨¦s Cano, propietarios del 60% de la empresa, iba m¨¢s all¨¢ de la representaci¨®n. ?sta era s¨®lo el primer paso, el siguiente era el marketing deportivo, y al frente de ella est¨¢ David Brabender. Los ingresos por este concepto ya suponen el 30% de la facturaci¨®n total de la empresa. Y esperan crecer m¨¢s. "Este a?o, y a¨²n no estamos a mitad del ejercicio, ya hemos duplicado la facturaci¨®n de 2006", comenta Brabender.

En este campo hay que distinguir entre la tarea con los jugadores y la que se hace con las empresas. "Explotar la imagen de los deportistas est¨¢ muy bien, pero no hay muchos que lo puedan hacer. Adem¨¢s, hay una serie de instituciones deportivas que necesitan financiaci¨®n y empresas que precisan comunicarse y entienden que el deporte es un buen medio". As¨ª que U1st ha pasado a empu?ar el driver en golf, en colaboraci¨®n con la Federaci¨®n Espa?ola, o emprender traves¨ªas en los campos de regatas de vela.