Mediolanum pone las pilas a Fibanc

Tres horas despu¨¦s del hundimiento de las Torres Gemelas de Nueva York, el 11 de septiembre de 2001, Ennio Doris, fundador del grupo bancario Mediolanum, se dirigi¨® a sus casi 6.000 asesoras financieras en Italia, a trav¨¦s de un canal de televisi¨®n interno. Su mensaje fue: "Es un ataque de un grupo terrorista, no de un pa¨ªs a otro. El impacto sobre las econom¨ªas americana y mundial ser¨¢ cero. Decid a los clientes que sigan con sus inversiones, aunque los mercados caigan. Como mucho, que aprovechen la ca¨ªda para comprar".

Cuando Mediolanum compr¨® Fibanc, hace siete a?os, los clientes de la entidad en Espa?a eran 45.000. Hoy suman ya 62.000

"Somos como otros bancos. S¨®lo que nuestras oficinas no son de ladrillo, sino de carne y hueso", dice el presidente de la entidad

La inversi¨®n a largo plazo, a ocho o a diez a?os vista, frente la ganancia f¨¢cil y cortoplacista es, junto con la diversificaci¨®n (geogr¨¢fica, de productos, de empresas, de sectores y en el tiempo), el discurso que predican los consultores de Mediolanum, que tras la compra del peque?o banco catal¨¢n Fibanc, orientado a la banca privada, intenta replicar su modelo m¨¢s democr¨¢tico en Espa?a.

"Cualquiera que ahorre 150 euros al mes puede ser un cliente", explica el consejero delegado de Fibanc-Mediolanum, M¨¢ximo Doris. "Nuestro reto est¨¢ siendo abrir unos servicios similares a los de la banca privada, pero a todo el mundo", a?ade.

La entidad, que contin¨²a presidida por Carles Tusquets y en Espa?a gestiona 2.739 millones de euros, prev¨¦ acabar este a?o con una red de 600 agentes dedicados en exclusiva al banco. Ahora hay 517, aunque incluyendo los que carecen de exclusividad suman 683. A largo plazo, los planes del grupo pasan por qu¨¦ la cifra alcance los 6.400 que operan en Italia, donde se gestionan recursos valorados en 34.200 millones de euros.

En un momento en el que bancos y cajas reactivan sus planes para desplegar sus respectivas redes de oficinas, Fibanc-Mediolanum ha prescindido de 12 de las 17 oficinas f¨ªsicas que ten¨ªa, pero asegura que su estrategia no es distinta. "S¨®lo que nuestras oficinas no son de ladrillo, sino de carne y hueso", explica Tusquets.

Cada agente funciona como un empresario por cuenta propia asociado al 50% al banco, que le da formaci¨®n, le pone los muebles para unificar imagen y le inunda de productos. Hay consultores que trabajan por su cuenta y otros que deciden agruparse y montar alg¨²n punto comercial. La cuesti¨®n inmobiliaria queda a su cargo.

La estrategia funciona, pero poco a poco. "Muchos clientes a¨²n creen que el asesoramiento 24 horas al d¨ªa siete d¨ªas a la semana por distintos canales es algo para la ¨¦lite con mayores patrimonios", confiesa Doris, hijo del fundador de Mediolanum. La familia Doris controla el grupo italiano (39%) junto a Finanvest (Silvio Berlusconi, con un 35%) y Mediobanca (2%).

Admite que es un modelo caro, pero replica que m¨¢s caro es tener una oficina.

El consejero delegado de la entidad en Espa?a asegura que las ofertas por Mediolanum son muchas, y deja entrever que tambi¨¦n ha habido cantos de sirena desde entidades espa?olas, que no desvela. "No estamos en venta", subraya. Muchos bancos est¨¢n desplegando tambi¨¦n su red de agentes, pero Mediolanum se distingue porque es el ¨²nico que opera con esta red al margen de las oficinas. S¨ª tiene acuerdos con Banesto, Santander, BBVA y Deutsche Bank para operaciones como retirar o ingresar efectivo.

Cuando Mediolanum compr¨® Fibanc, hace siete a?os, los clientes en Espa?a eran 45.000. Ahora suman 62.000. Las ganancias netas han pasado de 0,30 millones de euros a 1,19 millones. Aunque el banco subraya que lo importante es el resultado operativo consolidado, que de 1,3 millones ha dado un salto a los 6,8 millones. Este resultado mide e incluye el beneficio que Fibanc aporta a todo el grupo Mediolanum.

Al margen de Irlanda, donde el grupo financiero cuenta con la sede de su f¨¢brica de fondos de inversi¨®n, Espa?a (que pesa un 10% en el negocio total) y Alemania (que pesa 10 veces menos) son los dos pa¨ªses donde Mediolanum ha iniciado su internacionalizaci¨®n.