El auge de los microseguros

"Microseguros". Pocas veces una palabra se ha equivocado tanto con su propio significado. El prefijo "micro" hace escasa justicia a un sector cuyo potencial se estima en cientos de millones de consumidores y que podr¨ªa manejar en el futuro entre 1.500 y 3.000 millones de p¨®lizas, seg¨²n c¨¢lculos de la aseguradora Lloyd's. Un dato. Actualmente cubre a 135 millones de personas, s¨®lo el 5% de su posible mercado. Contadas industrias pueden presumir de tanto cliente y de tanto crecimiento. De hecho, Swiss Re habla de tasas anuales de desarrollo del 12%.

Los microseguros son productos que cubren riesgos b¨¢sicos (cosechas, decesos, hogar...) en pa¨ªses en v¨ªas de desarrollo a partir de unas p¨®lizas que tienen unas primas muy bajas. Pero que nadie se llame a enga?o. "No estamos hablando de caridad sino de un negocio", dice Juan Jos¨¦ Noguera, director de consultor¨ªa de seguros de PwC. Y muy lucrativo.

Cubren riesgos b¨¢sicos (cosechas, decesos...) en pa¨ªses en v¨ªas de desarrollo

En Latinoam¨¦rica su mercado potencial asciende a 3.000 millones de euros

Los expertos indican que las p¨®lizas, para que sean asumibles por estos modestos asegurados, no pueden superar los cinco euros al mes. Pues bien, si los multiplicamos por los 400 millones de potenciales clientes que hay, por ejemplo, en Am¨¦rica Latina, les supondr¨ªa a las aseguradoras unos ingresos de 3.000 millones de euros anuales. En ?frica, cerca de 15 millones de personas ya tienen contratado un microseguro, pero esa cifra representa, seg¨²n Mapfre, el 2,6% de toda la poblaci¨®n de ese continente que vive con una renta inferior a dos d¨®lares diarios, que es la franja media a la que se dirige este producto.

La posibilidad de expansi¨®n de esta industria es por tanto malthusiana. El problema radica en que es un negocio de volumen, ya que con unas primas tan bajas hay que manejar millones de p¨®lizas para que sea rentable. ?C¨®mo salen los n¨²meros? "La clave de la rentabilidad", dice Nicolai Tewes, miembro de corporate affairs de Allianz SE, est¨¢ "en establecer un sistema de distribuci¨®n que permita gestionar de forma eficiente estos importantes vol¨²menes".

El quid est¨¢ en lograr "un producto suficientemente estandarizado para que su distribuci¨®n sea r¨¢pida y masiva (con los menores costes, ya que los m¨¢rgenes son bajos), pero que se ajuste a las necesidades reales de los potenciales clientes", reflexiona Fernando Azpeitia, consultor de Analistas Financieros Internacionales (AFI).

Uno de los grandes desaf¨ªos radica, como se ve, en la comercializaci¨®n. No es f¨¢cil acceder a un p¨²blico que puede residir en remotas ¨¢reas y que en infinidad de ocasiones ni siquiera conoce la palabra seguro. Frente a ese reto, las aseguradoras est¨¢n utilizando para vender sus microseguros (sobre todo en Am¨¦rica Latina, que es donde m¨¢s se han desarrollado) el marketing directo, mensajes de SMS y el sector p¨²blico. ?ste respalda al asegurado en caso de no poder pagar el seguro.

Con el prop¨®sito de resolver este problema, Mapfre "ha desarrollado tecnolog¨ªas para la gesti¨®n masiva de productos y para el pago r¨¢pido de prestaciones. La distribuci¨®n de estos seguros masivos ha supuesto una continua innovaci¨®n y b¨²squeda de canales alternativos, mercados, segmentos y productos", describen en la aseguradora. Aunque no s¨®lo hay que vender, tambi¨¦n es necesario cobrar, y una f¨®rmula muy v¨¢lida, y acorde con la escala de este negocio, es el puerta a puerta. Adem¨¢s, los microseguros son "tambi¨¦n un nuevo camino para comercializar p¨®lizas complementarias m¨¢s complejas, seg¨²n vaya evolucionando la situaci¨®n socioecon¨®mica del asegurado", dice Juan Manuel Gonz¨¢lez, director comercial de Aon Affinity Espa?a.

Otro camino para distribuir los microseguros es utilizar organizaciones sin ¨¢nimo de lucro. Algunas, como Care International, SKS Microfinance o

Planet Finance, se han especializado en esta actividad. Para resolver el problema de la distribuci¨®n tambi¨¦n se emplean alianzas entre aseguradoras y empresas proveedoras de servicios b¨¢sicos, como el agua, la electricidad (uno de los mejores canales, seg¨²n Aon) o el transporte p¨²blico. Sin olvidar otros veh¨ªculos menos habituales: iglesias, clubes, asociaciones...

En el fondo resulta evidente que, como dice Nicolai Tewes, "concienciar a los clientes es sumamente importante para hacer que este mercado sea sostenible". Y esa toma de conciencia pasa por conocer la oferta de productos. La cual "abarca desde los seguros de salud a los agrarios (protecci¨®n de cosechas y ganado) pasando por vida, accidentes, ahorro y decesos. Aunque son estos dos ¨²ltimos (al menos en Latinoam¨¦rica) los que m¨¢s demanda tienen", apunta Noguera, de PwC. Para quien se lo est¨¦ preguntando, la p¨®liza de decesos cubre los gastos del sepelio y la de ahorro permite, a partir de una inversi¨®n de entre dos o tres euros mensuales, reunir a largo plazo un peque?o capital con vistas a la jubilaci¨®n.

Como vemos, los microseguros tienen una capacidad enorme para calar en la sociedad, pues contribuyen a mejorar el nivel de vida de los asegurados y, a cambio, les exige un desembolso peque?o, incluso para esos niveles de renta. Eso s¨ª, hay que superar el obst¨¢culo de la desconfianza. Pues este p¨²blico con bajo nivel de ingresos "no s¨®lo desconoce el sector asegurador sino que adem¨¢s no se f¨ªa de ¨¦l, como tampoco de la banca", admite Noguera. Con el fin de solucionarlo, "¨²nicamente es necesaria la voluntad firme para dise?ar soluciones distintas de las del mercado asegurador tradicional y contar con un marco regulador que favorezca estos productos", recomienda Juan Manuel Gonz¨¢lez, de Aon.

Sin embargo, es err¨®neo circunscribir este producto a pa¨ªses en v¨ªas de desarrollo. En estos momentos, varias compa?¨ªas (Mapfre, Allianz, Ocaso, Santa Luc¨ªa...) est¨¢n, seg¨²n diversos analistas, estudiando su implantaci¨®n en Espa?a. Y es que las aseguradoras han detectado un nicho de negocio tristemente boyante con la crisis: los miles de personas cuyos ingresos est¨¢n por debajo de los 624 euros que marca el salario m¨ªnimo interprofesional.

"El problema es que a las aseguradoras nacionales les da mucho miedo este sector", revela Jorge Soley, profesor de finanzas del IESE ?Por qu¨¦? "El gran inconveniente reside en lo que se denominan pol¨ªticas de antiselecci¨®n. Hay un gran mercado potencial, pero las personas que lo componen son clientes de elevado riesgo. Por tanto, lo suscribir¨ªan masivamente individuos que podr¨ªan a corto plazo tener problemas y solicitar el cobro del seguro", aclara Jorge Soley. Las aseguradoras est¨¢n estudiando c¨®mo pueden limitar este perfil de riesgo.

Por eso, quiz¨¢ sea reveladora la experiencia de otros pa¨ªses. "En Francia ha habido varios intentos de desarrollar esta industria, sobre todo al calor de los microemprendedores", dice un portavoz del ¨¢rea de seguros de Ernst & Young. "Pero han tenido una acogida muy baja. Y eso que el 20% de las quiebras de las microempresas se debe a problemas de salud del empresario, por lo que el uso de estos peque?os instrumentos ser¨ªa muy recomendable".

Para resarcirse, en Europa, el microseguro podr¨ªa beneficiarse de aquellos pa¨ªses con mayor desprotecci¨®n social y cuyos sistemas de salud p¨²blica est¨¢n poco desarrollados o en manos privadas. Sea como fuere, el inter¨¦s resulta evidente. Lejos de nuestras fronteras, las grandes aseguradoras como Allianz, Zurich, AIG, Swiss Re y Munich Re sit¨²an sus piezas en este millonario tablero. Pues ¨¦sta es otra se?a de identidad de este negocio: el tama?o de los jugadores. "Solamente aquellas compa?¨ªas que dispongan de una gran capacidad de recursos, lo cual les permite cierta especializaci¨®n, podr¨¢n comercializar estos productos de forma masiva", se?ala Fernando Azpeitia, de AFI.

Sin embargo, detr¨¢s de tanto n¨²mero hay que reivindicar el factor humano. "En Aon tenemos experiencia comercializando estos productos en Latinoam¨¦rica y recibimos cartas de clientes que agradecen que les hayamos propuesto una oferta de seguro porque nadie lo hab¨ªa hecho antes", dice Juan Manuel Gonz¨¢lez, director comercial de la corredur¨ªa de seguros. Y es que, "los microseguros son un producto nuevo para unos nuevos tiempos", sentencia Jorge Soley, del IESE.