Comprar en un 'outlet' en un clic

Pocas empresas pueden presumir de haber captado tres millones de clientes en apenas tres a?os y medio. Son los compradores que han pasado por el escaparate virtual de Privalia, una tienda outlet que nada tiene que envidiar a Las Rozas Village, en Madrid, o La Roca Village, en Barcelona. Porque la mayor¨ªa de las marcas que est¨¢n en los grandes ejes comerciales de las ciudades tambi¨¦n est¨¢n en su web. La crisis ha dado gas a este modelo de negocio. Los descuentos de hasta un 70% resultan muy apetitosos para el cliente. Y a la vez, a medida que el stock de las firmas de moda se ha ido engrosando por la ca¨ªda del consumo, la oferta de Privalia ha ido ampli¨¢ndose.

La compa?¨ªa, fundada por Lucas Carn¨¦ y Jos¨¦ Manuel Villanueva, consigui¨® en 2009 algo tan ins¨®lito en un a?o negro como triplicar la facturaci¨®n hasta los 60 millones de euros. La empresa se ha ido haciendo grande a golpe de rondas de financiaci¨®n. Ya lleva cuatro. En las dos primeras el capital provino de Caixa Capital Risc y el empresario Luis Mart¨ªn Cabiedes. En la tercera ronda particip¨® Nauta Capital, mientras que en la ¨²ltima, de ocho millones de euros, participaron los inversores norteamericanos Insight Venture y Highland Capital.

Lucas Carn¨¦ explica que la venta de ropa por Internet sin "el valor del precio", es decir, sin descuento, es "muy complicada". La receta de Privalia es conseguir una cuota de mercado alta para poder despachar paquetes de productos voluminosos y lograr m¨¢rgenes altos, de alrededor del 40%. Y a la vez, ofrecer al proveedor una salida atractiva al producto que ya no puede poner en su escaparate. "Les aportamos un volumen de compra muy alto y unas ventas muy r¨¢pidas", explica Carn¨¦.

A grandes rasgos, el proceso es el siguiente: Privalia formula una opci¨®n de compra a la marca, es decir, una reserva de su stock, que luego los proveedores mandan al almac¨¦n. El cliente, a su vez, se hace socio de Privalia, navega en su p¨¢gina y hace el encargo. Dos semanas despu¨¦s, el cliente recibe el producto. Una de las claves de la empresa, adem¨¢s, consiste en que los socios de Privalia pueden recomendar la tienda virtual a un amigo a cambio de descuentos. Y de hecho, el 50% de los nuevos clientes proviene de esas sugerencias, lo cual aporta m¨¢s de 100.000 registros mensuales.

Las cuatro rondas de financiaci¨®n que Privalia ha cerrado hasta ahora le han permitido entrar en nuevos mercados. Ahora el 75% de la facturaci¨®n procede del mercado espa?ol, mientras que el resto proviene de Italia y Brasil. Este a?o, cuando Carn¨¦ prev¨¦ multiplicar la cifra de negocio por 2,5, la empresa espera que la aportaci¨®n de otros pa¨ªses se eleve al 40%. A ello deber¨¢ contribuir la entrada en M¨¦xico, que entra dentro de su estrategia de expansi¨®n en el mercado latinoamericano.

La internacionalizaci¨®n de la sociedad, seg¨²n Carn¨¦, se gu¨ªa a partir de tres par¨¢metros. El primero, que tenga un tama?o considerable, con una facturaci¨®n potencial de cerca de 30 millones de euros. El segundo, que sea poco maduro en Internet para poder captar un amplio volumen de clientes cada mes. Y por ¨²ltimo, que se trate de "mercados marquistas". "Es importante el car¨¢cter latino, que se corresponde bastante a una venta impulsiva y que rompe bastante la concepci¨®n tradicional del e-commerce", asegura Carn¨¦. El objetivo es liderar el mercado. A partir de informes de consultoras que examinan Internet, Privalia calcula que su cuota de mercado en Espa?a e Italia es del 35%, mientras que en Brasil es ya del 65%.

Otra clave de los pa¨ªses de cultura latina es la baja tasa de devoluci¨®n de los productos, que no sobrepasa el 5%. "En Alemania es del 20%, mientras que en los pa¨ªses n¨®rdicos es alt¨ªsima, del 80%, seguramente porque hay otra forma de comprar por Internet, que es la de adquirir por ejemplo tres trajes para ver cu¨¢l te sienta mejor y luego devolver los otros dos", indica Carn¨¦.

?Seguir¨¢ expandi¨¦ndose la empresa? "Ahora no, pero no lo descartamos", asegura Carn¨¦, que si debe inclinarse por alg¨²n pa¨ªs, lo tiene claro: Colombia, Per¨², Argentina y Chile.

En los pa¨ªses en los que est¨¢ presente el perfil de consumidor es el de una mujer (70%, frente al 30% de hombres) de entre 20 y 35 a?os, con un nivel socioecon¨®mico medio-alto y empleada. Y de nuevo, habituada a buscar y adquirir marcas.

La mayor parte de sus productos, hasta un 80%, corresponden al segmento de la moda y el deporte, aunque la p¨¢gina web de Privalia tambi¨¦n ofrece productos del hogar, de salud y belleza y peque?os electrodom¨¦sticos. Con un descuento medio del 60%, la empresa ha llegado a ofertar gangas con una rebaja de hasta el 80%.