Calzados de altura y an¨®nimos

Cuando se le pregunta a un hombre si saldr¨ªa con una mujer m¨¢s alta que ¨¦l, siete de cada diez responden que no. Ese dato, colgado en la web de Masaltos.com, una empresa dedicada a la comercializaci¨®n de zapatos con alzas de hasta siete cent¨ªmetros, habla bien a las claras de por qu¨¦ el g¨¦nero masculino es el mayor cliente de este producto. Claro que una cosa es manifestar un deseo de crecer y otra, muy distinta, convencer a este potencial cliente de que existe un calzado que hace realidad sus sue?os. Masaltos.com parece haber conseguido aunar deseo y realidad. Lo demuestra el aumento medio anual del 12% de sus ventas y su facturaci¨®n de 1,5 millones de euros en 2010.

Sin embargo, tal y como explica Andr¨¦s Ferreras, director general y fundador de la compa?¨ªa hace 19 a?os, no ha sido nada f¨¢cil conseguir esta cifra de negocio. "A la hora de la promoci¨®n no podemos contar con que nuestros clientes, por muy contentos que est¨¦n con el producto, por mucha confianza que tengan en un amigo, por muy ¨ªntimos que sean, vayan a confesar a nadie que calzan nuestros zapatos y que les va muy bien", confiesa. Por ello, para darse a conocer, la empresa con sede en Sevilla tiene que invertir en torno al 30% de su facturaci¨®n anual en marketing y publicidad.

?Y c¨®mo llega a o¨ªdos de Ferreras la existencia de Bertulli, el fabricante italiano de los zapatos con alzas que comercializa? Todo comenz¨® cuando, "despu¨¦s de hacer la mili, march¨¦ con una beca a la Universidad de Bremen. Me qued¨¦ all¨ª dedicado a la ense?anza, antes de trabajar en el consulado espa?ol en Stuttgart y para la secci¨®n alemana de C¨¢ritas", tras 20 a?os de vida en Alemania, Ferreras comenz¨® a padecer dolores de lumbago. Los m¨¦dicos le detectaron una ligera disimetr¨ªa (diferente longitud entre ambas piernas) y "me aconsejaron utilizar calzado con alzas para corregirla", cuenta. Y as¨ª lleg¨® a sus manos el cat¨¢logo de Bertulli.

"En seguida vi las posibilidades que el producto pod¨ªa tener en Espa?a, aunque me llev¨® varios viajes a Italia convencer a los fabricantes de las oportunidades del mercado espa?ol", recuerda. Pero pronto descubrir¨ªa el dif¨ªcil negocio de la venta por cat¨¢logo en Espa?a. "El consumidor nacional necesita ver y tocar antes de comprar, y m¨¢s cuando se trata de un producto como los zapatos". Pese a las dificultades iniciales, Masaltos.com (entonces se llamaba Splash Ib¨¦rica) consigui¨® mantenerse en el mercado y comenzar a crecer. "Tuvimos que adaptar el modelo de negocio a los criterios del cliente nacional. Ofrecer cambios sin coste alguno, devoluci¨®n del importe ¨ªntegro, mantenimiento del anonimato...", recuerda Ferreras.

Uno de los momentos clave en la biograf¨ªa de la compa?¨ªa, prosigue, fue la decisi¨®n de entrar en Internet, "en 1994. A la larga nos ha favorecido la compra an¨®nima en la Red. Nadie va a una tienda a probarse unos zapatos con alzas. Por Internet ese miedo a ser reconocido no existe. Adem¨¢s, facilitamos todo tipo de formas de pago, desde la tarjeta de cr¨¦dito al giro postal. De todas formas, el primer pedido se suele realizar contrarreembolso, lo que demuestra c¨®mo se mantiene la desconfianza del espa?ol a comprar por Internet... un temor que decrece en los ¨²ltimos a?os".

Masaltos.com ofrece zapato de vestir, de sport "y hasta de trekking; m¨¢s de ochenta modelos disponibles de distintos colores y estilos" porque muchos de los m¨¢s de 60.000 clientes incluidos en su base de datos ("principalmente de Espa?a, pero tambi¨¦n del resto de Europa, Am¨¦rica del Sur y Estados Unidos"), son mujeres. Aunque no compran para ellas, son las asesoras de imagen de sus compa?eros y "quienes les dan el ¨²ltimo empujoncito para llevar nuestros zapatos".

Sin soltar prenda sobre la identidad de sus clientes, Ferreras dice que son "desde pol¨ªticos, actores y directivos de grandes empresas a personajes p¨²blicos". Y se muestra especialmente contento con el reciente acuerdo firmado con Amazon. "Este portal de venta online da visibilidad a las empresas mejor valoradas por sus clientes, lo que nos favorece". Palabra de sus clientes.