Las razones del ¨¦xito de las misiones empresariales

?Es hoy necesario viajar? Vivimos en un momento en el que podr¨ªa parecer innecesario viajar para entrar en contacto con los clientes. Las nuevas tecnolog¨ªas hacen posible identificar al cliente, enviarle la oferta y, si la acepta, suministrarle el producto y cobrar. Todo sin conocerlo personalmente, sin haberle estrechado la mano.

Esta situaci¨®n se da en muchos acuerdos. Sin embargo, hay productos y servicios que por su coste, por la complejidad de su ejecuci¨®n o fabricaci¨®n, requieren que el cliente y el proveedor los definan conjuntamente y esto hace imprescindible el conocerse, el contacto personal. En muchos casos es el factor de mayor relevancia.

Normalmente, las empresas viajan individualmente, pero tambi¨¦n son muchas las ocasiones en las que prefieren participar en viajes conjuntos, en misiones empresariales o de negocios, organizadas por diferentes agentes, ya sean las asociaciones sectoriales, los clusters, las c¨¢maras de comercio u otros organismos.

La selecci¨®n del pa¨ªs a visitar y la colaboraci¨®n entre organismos son elementos b¨¢sicos

Los motivos que llevan a las empresas a participar en estas misiones son diversas: las empresas escasamente exportadoras participan en viajes conjuntos al principio de su andadura para buscar clientes extranjeros; las empresas ya exportadoras, para abordar nuevos mercados en los que a¨²n no han empezado a vender y que, normalmente, son mercados dif¨ªciles y en los que el ir en grupo implica una ventaja; las empresas que van a iniciar proyectos de fabricaci¨®n para contactar con socios potenciales, con proveedores, con las autoridades locales...

En Euskadi, el a?o pasado se organizaron del orden de 150 misiones empresariales y participaron unas 1.650 empresas. Durante este a?o est¨¢ previsto organizar unas 190, lo que va a movilizar a unas 2.200 empresas. Estos datos dan una idea de la aceptaci¨®n de los viajes conjuntos, de las misiones empresariales, como herramienta para hacer nuevos negocios.

Para que las misiones empresariales sean un ¨¦xito hay algunos requisitos que deben cumplirse. El primero es seleccionar adecuadamente el pa¨ªs que se visita. Esta selecci¨®n no es tarea f¨¢cil, el mundo es grande y est¨¢ lleno de oportunidades, pero los recursos son limitados. Por eso la selecci¨®n necesita un an¨¢lisis riguroso en el que se valoren las oportunidades que ofrece ese mercado, para qu¨¦ sectores, para qu¨¦ tipo de empresas, la idoneidad del momento...

El Gobierno vasco dispone del informe Pa¨ªses de Actuaci¨®n Preferente, que priorizar los diferentes mercados. Esta selecci¨®n de pa¨ªses es la que gu¨ªa nuestra actuaci¨®n en materia de promoci¨®n exterior. Los mercados se han agrupado en funci¨®n de las oportunidades que cada uno brinda. En el Grupo 1 se incluyen Francia, Alemania, Reino Unido e Italia, junto con Brasil, China y EE UU. En el Grupo 2 aparecen pa¨ªses como India y Arabia Saud¨ª. En cuanto a los pa¨ªses del Grupo 3, est¨¢n M¨¦xico, Rusia, Argelia, Polonia, Turqu¨ªa o Marruecos. Finalmente, en el Grupo 4, se encuentran pa¨ªses como Emiratos ?rabes Unidos, Colombia, Vietnam o Angola. Pero si bien estos mercados son preferentes con car¨¢cter general, cada empresa, cada sector, debe determinar cu¨¢les son los suyos.

A partir de ah¨ª, la colaboraci¨®n y coordinaci¨®n entre administraciones y organismos tanto p¨²blicos como privados se hace m¨¢s necesario que nunca y por esta raz¨®n el Departamento de Industria no organiza directamente misiones de negocio, sino que lo hace en colaboraci¨®n con las C¨¢maras de Comercio y con las asociaciones sectoriales y clusters.

La colaboraci¨®n de todos los agentes es otro elemento b¨¢sico. Poner a disposici¨®n del conjunto los contactos, compartirlos y aprovechar los conocimientos de cada uno en beneficio de todos es parte del ¨¦xito de las misiones de negocios en las que hemos participado. Si adem¨¢s la Administraci¨®n, en nuestro caso el Gobierno vasco, participa directamente en las misiones, ¨¦stas adquieren un rango superior.

Todas estas razones, sumadas a la fundamental, que es la imperiosa necesidad de encontrar nuevos clientes en el extranjero, hacen que el n¨²mero de empresas que participan en las misiones est¨¦ creciendo en los ¨²ltimos a?os y que las misiones institucionales y empresariales est¨¦n resultando tan numerosas. Un ejemplo de ello lo veremos etos d¨ªas. Un centenar de empresas vascas acuden a Estados Unidos a una misi¨®n liderada por el lehendakari, Patxi L¨®pez.

Catalina Chamorro es directora de Internacionalizaci¨®n del Gobierno vasco