Si compartes, vendes

Mirar, comparar, fijar una cita, atender al visitante o visitar uno y otro piso, decidir el precio, asegurarse de que el papeleo est¨¢ bien y que no abrir¨¢n una discoteca en el bajo... Vender una vivienda, como comprarla, requiere tiempo y dedicaci¨®n. Una tarea que hace so?ar con un agente inmobiliario de cabecera al que dar las llaves o el encargo y olvidarse de todo. Como en las pel¨ªculas americanas, donde los agentes venden 8 de cada 10 pisos. En Espa?a, 4 de cada 10, y no es habitual tener profesional de cabecera.

En general, se utilizan los anuncios por palabras en la prensa y, sobre todo, se visitan los portales inmobiliarios y, si hay portero, se recurre a ¨¦l.

Agentes y portales de Internet, entre los que destacan idealista.com y fotocasa.es, son las principales armas y sus relaciones son de mutua dependencia, y como todas las dependencias, con luces y sombras.

Los agentes necesitan para captar clientes a los portales, y estos, a aquellos, que ven con recelo que mientras pagan por aparecer, a los particulares les sale gratis. Se quejan tambi¨¦n de que suben precios ¡ªcosa que idealista.com desmiente¡ª, que tienen que pagar sin opci¨®n. Y a las entidades financieras, al anunciar grandes paquetes, tambi¨¦n les sale m¨¢s barato.

Agentes y portales de Internet, entre los que destacan idealista.com y fotocasa.es, son las principales armas para vender y comprar vivienda

La dependencia del portal var¨ªa seg¨²n la agencia: ¡°Tenemos que estar en la prensa y tambi¨¦n en los portales, pero el 50% de las ventas proceden de la red abierta y el boca a boca de nuestros clientes¡±, seg¨²n el consejero delegado de Gilmar, Manuel Marr¨®n. En Gerco, otra agencia con larga trayectoria, Gonzalo Abollado ve con cierto recelo lo que constata Marr¨®n: ¡°Pagan los profesionales, que son los que anuncian productos cuyo precio est¨¢ ajustado y depurado mientras que el de los particulares no¡±.

¡°Los portales que solo admit¨ªan a profesionales han acabado abri¨¦ndose a particulares porque son los que atraen mayor tr¨¢fico¡±, indica Fernando Encinar, quien puntualiza que cuando crearon www.idealista.com en 2000 se dec¨ªa que contribuir¨ªan al cierre de agencias. ¡°Doce a?os despu¨¦s hay m¨¢s, e incluso algunas que han nacido y viven en funci¨®n de idealista.com¡±. El portal incluye servicios adicionales, como el de gesti¨®n de hipotecas, en las que la entidad conoce al beneficiario en la notar¨ªa, para evitar la competencia desleal.

Idealista.com comparte una situaci¨®n de duopolio con www.fotocasa.es y en ambos la proporci¨®n particulares / profesionales es de 60% / 40%.

Los portales y agentes tradicionales comparten formaci¨®n y se basan en exclusivas compartidas. Es el viejo principio de la uni¨®n hace la fuerza

En aquel, los particulares solo se anuncian gratis la primera vez, las agencias pueden pagar unos 100 euros al mes por colocar su cartera y el precio ha sido congelado. En fotocasa.es, su director, Cristi¨¢n Palau, puntualiza que el producto base es gratuito, aunque tienen microservicios para hacerlos m¨¢s visible, pero que los particulares no tienen barra libre, solo pueden anunciar un producto por a?o, provincia y tipolog¨ªa, y en su mayor¨ªa acaban contactando con los profesionales para cerrar la venta. ¡°En Espa?a¡±, se defiende Palau, ¡°un portal solo de profesionales no funciona porque la percepci¨®n del mercado es que el agente solo pone anuncios y ense?a pisos¡±.

Integrado en el grupo Anuntis, 200 de los 300 comerciales de la multinacional se dedican a tiempo total a captar agentes inmobiliarios para fotocasa.es. ¡°Somos una empresa de clasificados¡±, sostiene Palau, para quien es un error ver al portal como enemigo y no como soporte publicitario. Alegan que dan servicios adicionales, mientras hay agentes tradicionales, acuciados por la crisis, ponen m¨¢s ¨¦nfasis en vender que en actuar como consultores.

La pugna portales y agentes tradicionales se resuelve con un grupo en crecimiento que se considera la alternativa. Comparten formaci¨®n y se basan en exclusivas compartidas. Es el viejo principio de la uni¨®n hace la fuerza. La fortaleza es que el agente abre el espectro de su cartera, en exclusiva, multiplic¨¢ndola con la de otras agencias de su entorno, ya que el negocio es local. Combaten el problema de que, al estar muy atomizado el sector de las agencias, a veces no sean capaces de satisfacer al, rara avis, demandante solvente.

El modelo americano y canadiense fue el referente de lo que deb¨ªa ser, dicen, la profesi¨®n inmobiliaria. No priman los t¨ªtulos, dicen en directa alusi¨®n a los agentes de la propiedad inmobiliaria (API), los ¨²nicos regulados, sino la ¡°meritocracia¡±. Comparten operaciones y crean un multiple listing services donde se agrupan contratos de representaci¨®n de clientes en cuyo nombre act¨²an.

Algunos han aprendido la operativa en la franquicia americana Remax, con Javier Sierra al frente, profesional que lleva d¨¦cadas defendiendo los mls desde la Asociaci¨®n Empresarial de la Gesti¨®n Inmobiliaria (AEGI). Y todos han accedido a trav¨¦s de Fernando Garc¨ªa Erviti, embajador tambi¨¦n del modelo americano. Editor de la revista Inmobiliarios (www.revistainmobiliarios.com) traslad¨® a Espa?a los cursos del Council of Residential Specialists (CRS), organizaci¨®n vinculada a la NAR. Hoy la National Association of Realtors (NAR), tiene 1,3 millones de asociados y el 85% de las viviendas que se venden en Am¨¦rica, en exclusiva. Vuelcan sus anuncios gratis en los portales, adem¨¢s de contar con uno propio cuya base de datos es consultada por el resto.

Los formados por el CRS (www.crsspain.es) comparten mentalidad: ¡°No podemos trabajar bien para un cliente si le queremos colocar solo nuestro producto a toda costa¡±, indica Rafael Tarajana de ACEGI (Asociaci¨®n Canaria de Gestores Inmobiliarios), una de las independientes, en que se agrupan.

Hace cuatro o cinco a?os empez¨® en M¨¢laga y se van extendiendo las asociaciones y sus miembros: Pamplona, Cantabria, Palma de Mallorca, Gran Canaria, Calafell (Barcelona), Ponferrada (Le¨®n)... y va creciendo. Jos¨¦ G¨®mez, de ABSI, la de Palma de Mallorca, resume: ¡°Hab¨ªa agencias que iban a cerrar y han empezado a vender tras agruparse¡±. El n¨²mero de las agrupadas es testimonial, como en otras provincias pero no as¨ª la cuota de mercado.