Vender vivienda vacacional fuera, una asignatura pendiente

Espa?a se ha puesto de moda en el exterior. Pero no por nuestros dise?adores o nuestros vinos, sino por la actividad que los fondos de inversi¨®n extranjeros est¨¢n desarrollando durante los ¨²ltimos meses en nuestro pa¨ªs. Influyentes publicaciones brit¨¢nicas, americanas y alemanas se hacen eco de estos movimientos y est¨¢n ¡°al loro¡± del pr¨®ximo FAB que se vaya a crear.

Sin embargo y sin perjuicio de la influencia que estos fondos puedan tener para acelerar el drenaje de algunos de los llamados activos t¨®xicos, creo que esta ¡°fund-euphoria¡± no deber¨ªa distraer a la banca, las promotoras que todav¨ªa nos quedan y a la Sareb, de la b¨²squeda de soluciones o alternativas para drenar el stock de vivienda nueva vacacional sin vender.

Sobre todo, porque el stock es considerable (aproximadamente 400.000, la mayor¨ªa en el arco mediterr¨¢neo), este segmento est¨¢ sufriendo aun m¨¢s si cabe el castigo de la demanda nacional debido a la crisis econ¨®mica? y porque en Espa?a ya tenemos mas de 7 millones de viviendas destinadas a segunda residencia.

Por otro lado y aunque los for¨¢neos est¨¢n volviendo a comprar este tipo de viviendas en nuestro pa¨ªs, menos de la mitad de las casi 25.000 viviendas adquiridas por este colectivo en 2012 fueron nuevas. A este ritmo, tardar¨ªamos a?os en vender el mencionado stock.

Las empresas han de activar canales propios y/o? involucrar al canal del pa¨ªs, facilitarle la gesti¨®n y sistemas fiables de cobro de honorarios

No obstante creemos que los extranjeros son, al menos por ahora, la ¨²nica alternativa de drenaje disponible y con posibilidades de crecimiento, aunque para ello las inmobiliarias espa?olas tengan que ¡°vender el pa?o fuera del arca¡± y desarrollar para ello iniciativas innovadoras de comercializaci¨®n y promoci¨®n internacional que les permitan captar un mayor n¨²mero de compradores for¨¢neos.

Hay que considerar que hasta la fecha, la mayor¨ªa de las compras realizadas por los extranjeros de a pie han sido motu propio. Es decir, el sector ha hecho poco por atraerlas y las inmobiliarias, salvo contadas excepciones, parecen seguir concentrando gran parte de sus esfuerzos comerciales y tecnol¨®gicos en la atracci¨®n de la demanda nacional la cual tiene otras prioridades.

Adem¨¢s, a la tradicional competencia de pa¨ªses como Turqu¨ªa, Croacia, Portugal o Italia, habr¨ªa que a?adirle la proveniente de algunos de nuestros principales pa¨ªses de origen de demanda; como podr¨ªa ser el caso del Reino Unido, el cual no ofrece sol y playa a sus inversores sino rentabilidad, as¨ª como alternativas de inversi¨®n para sus ciudadanos, como el programa ¡°Help to Buy¡± (iniciativa que subvenciona la financiaci¨®n para la compra de viviendas en el Reino Unido) la cual podr¨ªa desalentar, en cierta manera, al potencial cliente brit¨¢nico de comprar en Espa?a .

Por todo lo anterior y groso modo, esperamos que las inmobiliarias espa?olas, incluyendo las extranjeras que se han incorporado ¨²ltimamente, contemplen en sus planes de negocios mayores recursos para transmitir al comprador/inversor internacional lo que ofertan y actualicen sus plataformas tecnol¨®gicas con sistemas m¨¢s efectivos de venta.

Tambi¨¦n ser¨ªa recomendable que estas activaran canales propios, sucursales u oficinas de representaci¨®n en el exterior ¨® alternativamente, lograr involucrar al canal minorista existente en los pa¨ªses tradicionales de origen de demanda, as¨ª como en los nuevos que est¨¢n sobresaliendo durante los dos ¨²ltimos a?os. No obstante, para conseguir lo anterior y dado que estos canales suelen estar muy atomizados y con pocas agencias especializadas en la venta internacional, habr¨ªa que facilitarles la gesti¨®n y establecer sistemas fiables de cobro de honorarios. El uso de grandes franquicias en el exterior no es, en principio, tan efectivo como pudiera esperarse debido a que el ¨¢rea de negocio del franquiciado suele estar acotado al pa¨ªs de ubicaci¨®n del establecimiento.

Por el lado de la Administraci¨®n opinamos que esta deber¨ªa seguir reforzando la seguridad y confianza de los inversores extranjeros institucionales y de a pie, por la v¨ªa de la informaci¨®n y coordinaci¨®n con las Comunidades Aut¨®nomas, as¨ª como intentar captarlos a trav¨¦s de la red exterior. Esto ya se hac¨ªa, aunque con recursos inform¨¢ticos menos avanzados que los actuales, en algunas oficinas de la red. Al fin y al cabo, hay mucho dinero p¨²bico invertido en este sector y parece que hay una apuesta decidida por captar al comprador extranjero, tal y como se menciona en el PITVI 2012-2024.

En definitiva, es un buen momento para captar nuevos compradores extranjeros: las reducciones de los precios en costa ayudan y parece que se est¨¢ borrando de la mente for¨¢nea aquello de que para perder dinero en el sector inmobiliario espa?ol no hay que apresurarse.

Jos¨¦ Mar¨ªa Morillo es economista y fundador de la consultora y agencia inmobiliaria alemana Espassion? (Hamburgo)?