¡°La crisis no se remontar¨¢ en dos a?os¡±

Licenciado en Econom¨ªa por la Universidad de La Sapienza de Roma, Luca Napolitano se incorpor¨® al Grupo Fiat con el cambio de siglo. Ha ocupado diversos puestos de responsabilidad en el ¨¢rea de ventas y marketing, y ya en 2007 fue director de Alfa Romeo en Espa?a. Ha vuelto para responsabilizarse de las seis marcas que el grupo italiano tiene en Espa?a.

Pregunta. Lleva algo m¨¢s de un a?o al frente de Fiat en Espa?a. ?Qu¨¦ diferencia hay entre lo que esperaba y la realidad, que suele ser un poco m¨¢s tozuda?

Respuesta. Me ha sorprendido una cosa en sentido negativo y otra en positivo. Yo trabaj¨¦ un a?o en Espa?a en 2007 y al volver en 2012 me he encontrado una situaci¨®n totalmente distinta. El sector est¨¢ registrando un impacto brutal de la situaci¨®n econ¨®mica, con un 50% menos de turismos, un 72% menos de comerciales, un 55% menos de parque circulante a 10 a?os; tres n¨²meros que dan una visi¨®n clara de lo que est¨¢ pasando. No solo en las marcas, tambi¨¦n en los concesionarios, los proveedores, distribuidores¡­ Eso supone que la estrategia de trabajo ha de ser totalmente distinta. Y al rev¨¦s, me ha sorprendido de manera positiva el hecho de que Espa?a sea el ¨²nico pa¨ªs en el que hay un apoyo organizado a la venta de coches, lo que demuestra que el Gobierno es consciente de la importancia de esta industria para el pa¨ªs. Eso nos est¨¢ ayudando much¨ªsimo.

P. ?C¨®mo va a terminar el a?o?

R. Creo que lo importante, m¨¢s que el comportamiento en el ¨²ltimo trimestre, es mirar la tendencia. Y hay tambi¨¦n algunos aspectos positivos que deber¨ªamos subrayar con la misma fuerza que lo hacemos con los aspectos negativos. A pesar de que la ca¨ªda del mercado total acumulado a final de septiembre era de un 2%, el PIVE ha dado una velocidad de crucero muy buena a las ventas a particulares, y este segmento ha crecido un 6% en ese periodo. La reciente aprobaci¨®n del PIVE IV nos da una visi¨®n muy optimista para fin de a?o y estimamos un cierre en niveles positivos con respecto al pasado a?o, recuperando esa p¨¦rdida del 2% que acumulamos. Esperamos una cifra final de mercado superior a las 700.000 unidades. Y en determinados ¨¢mbitos de combustibles alternativos, como el GLP [gases licuados del petr¨®leo], no solo en lo que queda de 2013, sino tambi¨¦n en 2014, puede registrarse un crecimiento muy positivo.

¡°Tendremos una red viable a finales del a?o 2015¡±

P. ?C¨®mo va, en ese sentido, su acuerdo con Repsol?

R. Fue una intuici¨®n m¨¢gica, porque somos los primeros y tenemos una relaci¨®n muy buena y deseos de seguir desarrollando actividades conjuntas de marketing, porque creemos que hay un ¨¢rea de desarrollo muy importante con el GLP. El Grupo Fiat tiene la gama m¨¢s amplia de GLP del mercado, y sabemos que puede suponer un ahorro para el cliente de m¨¢s de mil euros al a?o, y eso es importante en un momento duro como este.

P. Se encuentra al frente de una empresa con seis marcas de autom¨®viles, algunas muy variopintas. No debe de ser f¨¢cil¡­

R. No es dif¨ªcil si se considera eso, precisamente, como un punto de fortaleza para cubrir todo el mercado y responder a todas las necesidades de los clientes. Entre las seis marcas del grupo hay coches para j¨®venes, para parejas, para familias con uno o varios hijos, para uso ciudadano, combustibles alternativos, deportivos... Tratamos de capturar al cliente con 18 a?os y mantenerlo hasta su jubilaci¨®n. Hombres y mujeres, familias y singles¡­

P. Pero debe de ser complicado por las distintas caracter¨ªsticas y percepciones que se tiene de cada marca en Espa?a.

R. Lo m¨¢s importante es tratar de responder a las necesidades de los clientes. En estos momentos, en Espa?a, Fiat es la que da una imagen de marca m¨¢s joven, m¨¢s fresca, con mejor relaci¨®n entre calidad y precio; Alfa Romeo cubre la parte deportiva de la demanda; Con Ypsilon, en particular, con la gama Lancia, cubrimos las necesidades de la gente m¨¢s preocupada por la imagen, y Jeep sigue siendo el buque insignia en cuanto a tecnolog¨ªa de lujo y todoterreno.

P. ?Necesita la red de Fiat una gran reestructuraci¨®n?

R. Es una pregunta dif¨ªcil. Las cifras de ca¨ªda de las ventas reflejan una situaci¨®n de crisis profunda del mercado espa?ol y, lamentablemente, no creo que se pueda remontar en los pr¨®ximos dos a?os. La responsabilidad de Fiat frente a su red, en una situaci¨®n tan dura, es sentar las bases para el futuro, contrastando la bajada del mercado y buscando oportunidades a?adidas. Nuestra estrategia tiene dos ejes. Primero, revisar completamente nuestro plan de cobertura territorial para desarrollar un plan que sea viable para cada concesionario. Nuestra red est¨¢ estructurada para un mercado de m¨¢s de un mill¨®n de coches, una situaci¨®n poco coherente con la situaci¨®n actual y la de los pr¨®ximos dos a?os. El segundo eje es explotar la fortaleza de un grupo con seis marcas, tanto con coches nuevos como usados. Esta estrategia, en s¨ªntesis, supone desarrollar un plan de red con zonas m¨¢s amplias, lo que supone tambi¨¦n reducir en algunas ¨¢reas el n¨²mero de concesionarios. Aumentar¨¢ el porcentaje de concesionarios multimarca del grupo, del 16% actual al 50%. La suma de estos dos efectos, zonas m¨¢s grandes y m¨¢s marcas, nos permitir¨¢ alcanzar una red viable a finales de 2015. Bajaremos un poco los 120 concesionarios actuales.

P. El Fiat 500 tiene un significado especial en Espa?a por lo que supuso su hermano el Seat 600, y ahora le dan aires de todoterreno con la versi¨®n trekking, o de monovolumen con la L. ?No es demasiada ruptura?

¡°El ritmo de ventas de los veh¨ªculos el¨¦ctricos nos ha dado la raz¨®n¡±

R. Efectivamente, el 500 es un icono de Fiat en todo el mundo, con m¨¢s de un mill¨®n circulando actualmente. El ¨¦xito m¨¢s importante del 500L son los tres desaf¨ªos que ya ha ganado. El primero, atacar una parte m¨¢s amplia de mercado, no solo el segmento ligero. Ya estamos viendo como el 50% de los compradores llega de otros segmentos. Segundo desaf¨ªo, conquistar nuevos clientes ajenos al grupo, y el 40% ya llegan de otras marcas. Y el tercer desaf¨ªo, el m¨¢s importante, es que est¨¢ atrayendo j¨®venes. Casi el 20% de los compradores tiene entre 20 y 35 a?os, y eso es un hecho estrat¨¦gico fundamental. La estrategia de desarrollar toda una familia de productos basados en el 500 est¨¢ dando resultados muy positivos.

P. En cuanto a la incorporaci¨®n de las nuevas tecnolog¨ªas, h¨ªbridos, el¨¦ctricos¡­ parece que van un poco detr¨¢s de la competencia.

R. Es lo que parece, pero creo que el ritmo de las ventas de el¨¦ctricos nos ha dado la raz¨®n, y en estos momentos prefiero tener la gama de GLP m¨¢s amplia del mercado. Adem¨¢s, tambi¨¦n tenemos un 500 el¨¦ctrico. Creo que con el GLP respondemos mucho mejor a las necesidades reales del cliente, tanto de ahorro como de dinamismo y disponibilidad del coche en la ciudad durante todo el d¨ªa. Para ir a trabajar, recoger a los hijos del colegio, ir de compras¡­ Hace falta una red de carga el¨¦ctrica mucho mayor, porque hay que volver a casa. Y eso sin contar con los precios de compra.